Giới thiệu
Trong thế giới kinh doanh đang phát triển nhanh chóng ngày nay, các doanh nghiệp lớn và các công ty khởi nghiệp nhanh nhẹn đang ngày càng tìm thấy giá trị trong sự hợp tác. Trong khi các công ty khởi nghiệp xuất sắc về đổi mới và đột phá, các doanh nghiệp lớn hơn cung cấp quy mô, nguồn lực và khả năng tiếp cận thị trường. Nhưng đối với các công ty khởi nghiệp, việc khám phá các mối quan hệ đối tác này có thể khó khăn. Hướng dẫn này xem xét sâu về cách các công ty khởi nghiệp có thể “phá vỡ” quan hệ đối tác doanh nghiệp một cách hiệu quả và nêu bật các chiến lược để hợp tác, mở rộng quy mô và vượt qua các rào cản chung.
Tại sao startup lại quan trọng đối với các công ty
Các doanh nghiệp thường cần sự đổi mới bên ngoài để duy trì tính cạnh tranh. Nhưng họ có thể không phải lúc nào cũng nhận thức được giá trị mà một startup có thể cung cấp. Điều quan trọng là để các công ty khởi nghiệp chứng minh cách họ có thể giải quyết các vấn đề kinh doanh cấp bách nhanh hơn và hiệu quả hơn các nhóm nội bộ.
Những thách thức chính của công ty mà các công ty khởi nghiệp có thể giải quyết:
- Độ trễ thời gian phản hồi của thị trường: Các công ty khởi nghiệp có thể mang lại tốc độ và sự linh hoạt.
- Nguy cơ bỏ lỡ các xu hướng công nghệ mới: Các công ty khởi nghiệp thường dẫn đầu.
- Chi phí dự án cao và chu kỳ phát triển dài: Các công ty khởi nghiệp cung cấp các giải pháp tinh gọn, hiệu quả.
Các công ty khởi nghiệp phải trình bày rõ ràng đề xuất giá trị của họ (UVP) để giúp các doanh nghiệp hiểu tại sao họ là lựa chọn tốt nhất để giải quyết các vấn đề cụ thể.
Lợi ích chung của hợp tác giữa các công ty khởi nghiệp và doanh nghiệp
Quan hệ đối tác giữa các công ty khởi nghiệp và doanh nghiệp có lợi cho cả hai bên. Các doanh nghiệp có được quyền truy cập vào công nghệ tiên tiến, hiểu biết sâu sắc về thị trường và các mô hình kinh doanh có khả năng gây đột phá, trong khi các công ty khởi nghiệp được hưởng lợi từ sự ổn định tài chính, tăng độ bao phủ thị trường và tăng độ tin cậy.
Lợi ích cho doanh nghiệp:
- Tiếp cận công nghệ mới: Các công ty khởi nghiệp thường tiên phong trong các mô hình kinh doanh mới.
- Thâm nhập thị trường nhanh hơn: Các doanh nghiệp có thể sử dụng sự nhanh nhẹn của các công ty khởi nghiệp để thâm nhập thị trường mới nhanh hơn.
- Hiệu quả chi phí: Thử nghiệm các giải pháp rủi ro trong một môi trường được kiểm soát với các công ty khởi nghiệp có thể giảm rủi ro.
- Đổi mới cho khách hàng hiện tại: Doanh nghiệp có thể tung ra các sản phẩm hoặc dịch vụ mới thông qua các công ty khởi nghiệp.
Lợi ích cho các công ty khởi nghiệp:
- Vốn tài chính: Công ty tài trợ cho tăng trưởng và phát triển.
- Cơ sở khách hàng: Công ty cung cấp cơ hội tiếp cận một cơ sở khách hàng lớn hiện có.
- Danh tiếng thương hiệu: Hợp tác với các công ty nổi tiếng có thể cải thiện danh tiếng của một startup.
- Chuyên môn kinh doanh: Làm việc chặt chẽ với các công ty giúp các công ty khởi nghiệp học hỏi từ các nhà lãnh đạo kinh doanh giàu kinh nghiệm.
Làm thế nào các doanh nghiệp tìm thấy công ty khởi nghiệp: Được chú ý
Các doanh nghiệp sử dụng nhiều kênh khác nhau để khám phá các công ty khởi nghiệp và sự hiện diện trong các lĩnh vực này là rất quan trọng để tăng khả năng hiển thị. Để thu hút sự chú ý, các công ty khởi nghiệp cần tích cực tham gia vào các sự kiện trong ngành, các công cụ tăng tốc và thách thức đổi mới.
Những cách hiệu quả để được chú ý:
- Các sự kiện và hội nghị khởi nghiệp: Tham gia vào các cuộc họp liên quan trong ngành.
- Mạng: Thiết lập kết nối trực tuyến và ngoại tuyến.
- PR và tiếp thị nội dung: Chia sẻ thông tin chi tiết và câu chuyện thành công để tăng khả năng hiển thị.
- Thử thách và cuộc thi: Tham gia một thử thách đổi mới được tài trợ bởi một công ty.
- Bộ tăng tốc: Tham gia vào các chương trình kết nối các công ty khởi nghiệp với doanh nghiệp.
Một mô hình kinh doanh cho các công ty khởi nghiệp hợp tác với các công ty
Quan hệ đối tác giữa các công ty khởi nghiệp và các công ty có thể có nhiều hình thức, tùy thuộc vào mục tiêu và mức độ tích hợp cần thiết. Dưới đây là một số mô hình kinh doanh phổ biến hoạt động tốt trong loại hợp tác này:
- Paid Proof of Concept (PoC): Các công ty khởi nghiệp được trả tiền để chạy PoC, cho phép các công ty thử nghiệm các giải pháp của họ.
- Mối quan hệ khách hàng và nhà cung cấp dịch vụ: Công ty thuê các công ty khởi nghiệp để cung cấp dịch vụ.
- Quan hệ đối tác chia sẻ lợi ích: Lợi nhuận được chia sẻ theo một cấu trúc đã thỏa thuận.
- Giải pháp nhãn trắng: Các công ty khởi nghiệp cung cấp các sản phẩm có thể đổi thương hiệu và bán.
- Đầu tư vốn chủ sở hữu: Một công ty đầu tư vào các công ty khởi nghiệp để đổi lấy vốn chủ sở hữu.
- Quan hệ đối tác đồng phát triển: Các công ty khởi nghiệp và các công ty làm việc cùng nhau để phát triển các sản phẩm mới.
Từ mở rộng PoC đến triển khai đầy đủ
Đối với các công ty khởi nghiệp làm việc với các doanh nghiệp, một trong những giai đoạn khó khăn nhất là chuyển từ chứng minh khái niệm (PoC) sang triển khai đầy đủ. Mặc dù PoC là một bước thiết yếu, nhưng nó chỉ là sự khởi đầu. Việc mở rộng quy mô sau giai đoạn thử nghiệm ban đầu đòi hỏi phải khai thác bộ máy quan liêu của doanh nghiệp và nhận được sự hỗ trợ từ các bên liên quan chính.
Danh sách kiểm tra thành công PoC:
- Đội ngũ PoC chuyên dụng: Đảm bảo các đối tác công ty có một nhóm tập trung vào PoC và cung cấp KPI rõ ràng.
- Tính linh hoạt nội bộ: Các doanh nghiệp phải đủ nhanh nhẹn để hợp tác hiệu quả.
- Các chỉ số thành công rõ ràng: xác định các chỉ số hiệu suất chính và số liệu để đo lường sự thành công của PoC.
- Đòn bẩy thương hiệu: Sử dụng thương hiệu của công ty để kiểm tra thị trường nếu có thể.
- Bảo mật và tuân thủ CNTT: Đảm bảo các nhóm CNTT và bảo mật của công ty bạn đã sẵn sàng để tích hợp.
Vượt qua chướng ngại vật
Các công ty khởi nghiệp thường phải đối mặt với nhiều thách thức khi làm việc với các công ty lớn. Những rào cản này có thể đến từ các bộ phận nội bộ như CNTT, mua sắm hoặc nhóm pháp lý. Các công ty khởi nghiệp cần dự đoán và giải quyết những thách thức này để đảm bảo sự thành công của quan hệ đối tác của họ.
Những trở ngại phổ biến:
- Tuân thủ CNTT và bảo mật: Các doanh nghiệp có các giao thức bảo mật nghiêm ngặt có thể làm chậm sự đổi mới.
- Rào cản mua sắm: Điều hướng quá trình mua sắm có thể tốn thời gian và bực bội.
- Bộ máy quan liêu nội bộ: Việc thu hút mọi người tham gia vào dự án có thể mất nhiều thời gian hơn dự kiến.
Vai trò của các bên liên quan
Quá trình hợp tác giữa các công ty khởi nghiệp và doanh nghiệp liên quan đến nhiều bên liên quan. Các công ty khởi nghiệp phải xác định và xây dựng mối quan hệ với những người chơi quan trọng này để đảm bảo mối quan hệ làm việc suôn sẻ.
Các bên liên quan chính bao gồm:
- Quản lý hàng đầu: Họ phải tham gia và cam kết với các dự án đổi mới.
- Nhóm đổi mới mở: Đây là những nhóm trong công ty chuyên làm việc với các công ty khởi nghiệp.
- Bộ phận CNTT: Họ cần đảm bảo rằng việc tích hợp công nghệ diễn ra liền mạch.
- Nhóm pháp lý và tuân thủ: Các nhóm này xử lý hợp đồng, sở hữu trí tuệ và các vấn đề pháp lý khác.
Chiến lược bán hàng B2B cho các công ty khởi nghiệp
Bán cho một công ty đòi hỏi một chu kỳ bán hàng dài và xây dựng lòng tin. Các công ty khởi nghiệp cần áp dụng tư duy phát triển kinh doanh (bizdev) tập trung vào việc xây dựng các mối quan hệ và tư duy chiến lược.
Mẹo bán hàng B2B:
- Phát triển khách hàng: Luôn kiểm tra các giả định về thị trường mục tiêu.
- Đồng cảm: Hiểu được những điểm khó khăn của người mua doanh nghiệp và điều chỉnh phương pháp quảng cáo của bạn cho phù hợp.
- Kết nối mạng: Xây dựng mối quan hệ lâu dài với những người ra quyết định vì doanh số B2B thường mang tính cá nhân.
- Tính minh bạch: Biết giá cả, khả năng mở rộng và kết quả mong đợi trước thời hạn.
Suy nghĩ cuối cùng: Thiết lập mối quan hệ đối tác lâu dài
Hợp tác với một doanh nghiệp có thể là một thách thức đối với các công ty khởi nghiệp, nhưng phần thưởng tiềm năng là rất lớn. Để thành công, các công ty khởi nghiệp phải kiên nhẫn, linh hoạt và kiên trì. Chỉ phát triển một sản phẩm tuyệt vời là chưa đủ - các công ty khởi nghiệp cũng phải học cách điều hướng hệ sinh thái doanh nghiệp, xây dựng các mối quan hệ bền chặt và thể hiện giá trị thực sự.
Những điểm rút ra chính:
- Các công ty khởi nghiệp mang lại sự linh hoạt và đổi mới, trong khi các doanh nghiệp cung cấp quy mô và nguồn lực.
- Các doanh nghiệp luôn tìm kiếm các đối tác sáng tạo, nhưng các công ty khởi nghiệp phải biết cách để được chú ý.
- Từ PoC đến khi ra mắt đầy đủ, các mô hình kinh doanh khác nhau có thể được sử dụng để xây dựng sự hợp tác.
- Vượt qua các rào cản nội bộ và xây dựng mối quan hệ bền chặt với các bên liên quan là chìa khóa thành công.
Bằng cách tiếp cận chiến lược đối với quan hệ đối tác doanh nghiệp, các công ty khởi nghiệp có thể “xâm nhập” các doanh nghiệp và mở ra các cơ hội mới để tăng trưởng.
Hướng dẫn toàn diện này dựa trên hội thảo của Dima Maslennikov “Làm thế nào các công ty khởi nghiệp xâm chiếm doanh nghiệp”. Bằng cách làm theo các bước này, các công ty khởi nghiệp có thể tối đa hóa tiềm năng của họ để hợp tác thành công với các công ty lớn hơn.
