Kami di sini untuk membantu Anda melatih cara mengajukan pertanyaan gaya modal ventura yang sulit dan meningkatkan jawaban Anda — Pelatih Usaha Kecerdasan Buatan PitchBob.
#3 Solusi -8% dari masalah
Pertanyaannya adalah “Apa yang kamu lakukan?” Ini sangat penting bagi investor karena mereka menginginkan pemahaman yang jelas dan ringkas tentang produk atau layanan Anda dan kemampuannya untuk memecahkan masalah. Investor ingin memahami fungsionalitas inti produk Anda dan bagaimana produk tersebut mengatasi kebutuhan atau titik kesulitan tertentu.
Mengapa ada yang menginginkan ini?
Meskipun kata-kata dari pertanyaan ini mudah, tujuan dasarnya adalah untuk memahami proposisi nilai dan manfaat dari suatu produk atau layanan. Pertama, identifikasi manfaat spesifik dan kuat yang diberikan solusi. Fokus pada bagaimana memecahkan masalah atau memenuhi kebutuhan. Misalnya, jika masalahnya adalah tingkat konversi rendah, sorot bagaimana solusi mengarah ke tingkat konversi yang lebih tinggi. Tetap singkat dan soroti manfaat utama dari solusi tersebut. Gunakan data untuk mendukung tanggapan Anda dan memberikan bukti untuk proposisi nilai Anda.
Bagaimana teknologi perusahaan dibedakan?
Penting untuk menghindari klaim bahwa tidak ada persaingan, karena ini dapat menimbulkan kekhawatiran tentang potensi pasar. Sebaliknya, bersikaplah terbuka terhadap persaingan langsung dan tidak langsung dan diskusikan teknologi yang digunakan perusahaan untuk meningkatkan pendapatan. Seimbangkan respons Anda dengan menyoroti kekuatan teknis startup sambil mengakui potensi kelemahan. Berikan data dan contoh spesifik untuk menunjukkan bagaimana teknologi Anda berbeda dari pesaing Anda. Kesombongan yang rendah hati dapat diterima selama ada bukti untuk mendukungnya.
Apa tonggak utama produk?
Investor ingin mengetahui keadaan produk atau layanan saat ini, terutama status perusahaan sebelum listing, dan langkah-langkah yang telah diambil para pendiri untuk mencapai hal ini. Untuk perusahaan setelah daftar, penekanan harus ditempatkan pada evolusi produk atau layanan sejak diluncurkan, menunjukkan peningkatan berdasarkan umpan balik pengguna dan pasar. Tunjukkan sikap mendengarkan secara aktif terhadap umpan balik, dan soroti tonggak utama yang dicapai. Jujurlah tentang kemajuan yang telah Anda buat dan tantangan apa pun yang Anda hadapi di sepanjang jalan.
Apa yang telah Anda pelajari dari versi produk atau layanan Anda sebelumnya?
Mirip dengan pertanyaan sebelumnya, investor ingin melihat kemampuan startup untuk menyesuaikan dan mengoptimalkan berdasarkan umpan balik pasar. Pastikan untuk menekankan proses pengujian dan pembelajaran yang telah dilakukan, baik sebelum maupun sesudah peluncuran. Bagikan wawasan ringkas dan berdampak yang diperoleh dari versi produk atau layanan sebelumnya, dan jelaskan bagaimana pengalaman tersebut memengaruhi perkembangannya. Jujurlah tentang pelajaran yang dipetik dan tunjukkan cara-cara positif untuk meningkatkan.
Mengapa sekarang waktu yang tepat untuk menggunakan produk atau layanan ini?
Inti dari pertanyaannya adalah “Mengapa sekarang?” Berikan alasan kuat mengapa waktu tepat untuk produk atau layanan. Ini menyoroti tren pasar, kebutuhan pelanggan, atau perubahan industri yang membuat solusi ini sangat relevan dan perlu saat ini. Sampaikan rasa urgensi dan jelaskan kapan kesempatan menciptakan peluang langka untuk sukses. Bersikaplah blak-blakan dan tekankan ketepatan waktu solusi.
Produk apa yang akan Anda tawarkan di awal? kenapa?
Pertanyaan ini khusus untuk perusahaan pra-listing. Investor ingin melihat para pendiri mengambil pendekatan yang ditargetkan, dimulai dengan penawaran awal tunggal dan aliran pendapatan langsung. Hindari mencoba melakukan terlalu banyak hal pada saat yang sama, karena ini bisa menjadi tanda kurangnya fokus. Gunakan data untuk mendukung alasan Anda memilih produk asli dan jelaskan mengapa kemungkinan besar akan berhasil. Menampilkan riset pasar dan persyaratan pelanggan untuk membenarkan produk yang dipilih untuk diluncurkan.
Mengapa produk perusahaan hebat?
Meskipun mirip dengan pertanyaan pertama, yang satu ini berfokus pada menyoroti keunggulan solusi ini dibandingkan persaingan. Gunakan data untuk membuktikan bagaimana produk startup mengungguli yang lain di pasar. Menampilkan fitur, fungsi, atau metrik kinerja tertentu yang membuat produk menjadi unik. Sorot proposisi nilai unik dan jelaskan mengapa pelanggan memilih produk perusahaan daripada yang lain. Gunakan data dan kesombongan sederhana untuk mendukung klaim Anda.
Seberapa sering Anda berencana untuk meningkatkan atau memperbarui produk atau layanan Anda?
Mengakui pentingnya meluncurkan produk atau layanan pada awalnya. Namun, investor tertarik dengan prospek jangka panjang. Berikan jadwal atau interval yang jelas untuk memperkenalkan fitur baru, pembaruan, atau produk lainnya. Menunjukkan komitmen untuk perbaikan berkelanjutan dan tetap berada di depan persaingan. Ekspresikan pemahaman Anda bahwa bisnis Anda perlu berkembang untuk memenuhi permintaan pasar, dan tunjukkan bahwa Anda bersedia untuk terus meningkatkan produk atau layanan Anda.
Jelaskan kasus penggunaan untuk produk Anda.
Untuk menggambarkan secara efektif bagaimana suatu produk atau layanan bekerja, berikan kasus penggunaan khusus untuk menunjukkan aplikasi praktisnya dalam kehidupan sehari-hari pelanggan. Jelaskan bagaimana solusi tersebut cocok dengan pekerjaan sehari-hari mereka dan mengatasi masalah atau kebutuhan tertentu. Jika ada tantangan dalam membenarkan solusi ini, segera lacak skenario kasus penggunaan yang relevan untuk memperjelas nilainya. Dengan memberikan contoh yang relevan, Anda dapat mengomunikasikan dampak aktual dan manfaat produk atau layanan Anda dengan lebih baik.
Perubahan apa yang telah Anda buat berdasarkan umpan balik?
Berdasarkan pentingnya bertindak berdasarkan umpan balik, investor ingin mengetahui tindakan dan peningkatan spesifik dalam menanggapi umpan balik yang diterima. Ini menyoroti bagaimana Anda secara aktif mendengarkan pendapat pelanggan, investor, dan pemangku kepentingan lainnya, dan menunjukkan kesediaan untuk menyesuaikan dan mengembangkan produk atau layanan yang sesuai. Jujurlah tentang perubahan yang dibuat, apakah itu terkait dengan fungsionalitas, pengalaman pengguna, harga, atau aspek relevan lainnya. Tunjukkan bahwa Anda berkomitmen untuk memberikan solusi yang lebih baik berdasarkan wawasan berharga dari audiens target Anda.
Bagaimana Anda mendapatkan ide ini?
Investor sering ingin tahu tentang kisah asal di balik startup. Sebelum memulai presentasi pitch, silakan berikan gambaran singkat tentang bagaimana ide startup ini membuahkan hasil. Jelaskan bagaimana solusi berkembang ke bentuknya saat ini, dan diskusikan kekuatan pasar atau pengalaman spesifik yang telah mempengaruhi perkembangannya. Dengan bersikap lugas dan menunjukkan faktor-faktor yang membentuk pikiran Anda, Anda dapat memberikan wawasan investor tentang motivasi dan relevansi solusi.
Teknologi apa yang Anda gunakan?
Pertanyaan ini tidak hanya berlaku untuk perusahaan teknologi, tetapi juga untuk berbagai industri seperti produk pengemasan, manufaktur, perawatan kesehatan, dll Investor mencoba memahami teknologi apa yang digunakan startup untuk memproduksi atau mengirimkan produk atau layanan mereka. Jelaskan dengan jelas teknologi utama yang digunakan dan bagaimana mereka berkontribusi pada keunggulan kompetitif startup. Baik itu teknologi eksklusif, solusi internal, atau akses unik ke teknologi tertentu, berikan gambaran singkat tentang fondasi teknis yang mendukung produk Anda.
Seberapa mudah untuk menyalin teknologi Anda?
Investor menginginkan penilaian yang jujur tentang tingkat perlindungan teknologi Anda. Diskusikan apakah teknologi Anda dipatenkan, dimiliki, atau dibangun di rumah, karena ini dapat mengidentifikasi kerentanan yang rentan terhadap replikasi. Jika startup Anda bergantung pada teknologi siap pakai, akui bahwa pesaing mungkin mudah ditiru. Namun, penting juga untuk menyoroti peluang potensial untuk akuisisi cepat yang mungkin dihadirkan teknologi semacam itu. Bersikaplah transparan tentang perlindungan yang ada dan kekayaan intelektual apa pun yang melindungi teknologi Anda.
Seberapa mudah digunakan atau diintegrasikan?
Penelitian secara konsisten menunjukkan bahwa pengalaman pelanggan yang baik memiliki dampak signifikan pada keputusan pembelian. Untuk perusahaan teknologi B2C, fokusnya adalah menyediakan proses onboarding yang ramah pengguna dan mulus. Untuk perusahaan teknologi B2B, penekanan harus ditempatkan pada hambatan adopsi yang rendah untuk memastikan solusi terintegrasi tidak terlalu rumit atau memakan waktu bagi pelanggan. Bandingkan solusi Anda dengan solusi yang membutuhkan upaya signifikan atau penggantian sistem yang ada. Tunjukkan sikap jujur saat mengevaluasi kemudahan penggunaan atau integrasi suatu produk atau layanan.
Apakah produk stabil dan dapat diperluas?
Stabilitas produk sangat penting ketika mencari modal pertumbuhan, karena pengalaman pelanggan yang negatif dapat berdampak signifikan pada reputasi perusahaan. Investor ingin memastikan produk Anda stabil dan bebas dari masalah besar. Selain itu, mereka mencari potensi skalabilitas, dan menjual lebih banyak produk atau layanan tidak mengarah pada peningkatan biaya linier. Diskusikan cara menguji dan memverifikasi stabilitas produk, dan tunjukkan rencana untuk ekspansi yang efektif. Sorot kemitraan atau kemampuan yang mempromosikan produksi atau distribusi skala besar. Bersikaplah transparan tentang tantangan apa pun dan bagaimana mereka ditangani untuk menjaga stabilitas dan mendorong pertumbuhan.
Kontes #4 -8% pertanyaan
Investor mencari kepercayaan pada keahlian industri pendiri, dan mungkin juga ingin mendapatkan wawasan tentang industri tertentu melalui pengetahuan pendiri.
Siapa pesaing langsung dan tidak langsung Anda?
Penting untuk mengenali dan memahami pesaing Anda. Mengklaim bahwa tidak ada pesaing dapat mengindikasikan permintaan yang tidak mencukupi di pasar. Identifikasi pesaing langsung dan tidak langsung dengan mempertimbangkan di mana pelanggan sebelumnya menghabiskan uang mereka. Kejujuran adalah kunci untuk memecahkan masalah ini.
Apa kekuatan dan kekuatan Anda dibandingkan dengan pesaing Anda?
Investor ingin mengetahui proposisi penjualan unik Anda (USP) dan bagaimana startup Anda dapat berkembang di pasar yang kompetitif. Sorot keuntungan dan manfaat spesifik yang ditawarkan startup Anda di setiap aspek bisnis Anda dibandingkan dengan pesaing. Bersikaplah transparan dan dukung klaim Anda dengan bukti.
Bagaimana fitur Anda berbeda?
Buat produk atau layanan Anda menonjol dengan menyoroti fitur-fitur spesifik yang membedakan Anda dari pesaing. Gunakan grid kompetitif untuk membandingkan produk Anda dengan pesaing langsung dan tidak langsung. Tetap sederhana dan fokuslah pada fitur utama yang memiliki keunggulan yang jelas. Sekali lagi, kejujuran adalah kuncinya.
Bagaimana Anda membandingkan harga?
Memposisikan strategi penetapan harga Anda di pasar sangat penting. Jelaskan alasan di balik strategi penetapan harga Anda dan bagaimana perbandingannya dengan pesaing. Ini bukan tentang menurunkan harga; ini tentang menunjukkan pendekatan strategis.
Bagaimana Anda membandingkan dalam hal kepuasan pelanggan?
Meskipun mendapatkan data komparatif tentang kepuasan pelanggan dapat menjadi tantangan, gunakan survei atau data publik, seperti ulasan pengguna online. Kepuasan pelanggan yang lebih tinggi dibandingkan dengan pesaing adalah tanda positif bagi investor. Perusahaan pra-listing dapat mengumpulkan dan membandingkan umpan balik pengguna awal.
Bagaimana Anda membandingkan dalam hal layanan?
Buktikan pemahaman Anda tentang pengalaman pelanggan dengan menyajikan data atau umpan balik yang relevan. Sorot semua area di mana pesaing kurang, dan jelaskan bagaimana startup Anda unggul dalam menciptakan pengalaman industri terkemuka. Gunakan data untuk mendukung klaim Anda.
Siapa yang Anda cita-citakan?
Berbagi startup apa pun, tidak peduli industri apa pun, dapat menginspirasi Anda sebagai pendiri. Bersikaplah tulus, biarkan hasrat Anda bersinar, dan berikan alasan mengapa startup khusus itu adalah metafora Anda untuk Bintang Utara. Sesuaikan jawaban Anda dengan konteks dan jujurlah.
Siapa yang paling Anda inginkan?
Hindari mengkritik pesaing yang mungkin sudah didukung oleh investor. Bersikaplah jujur dan bijaksana saat merespons, mengingat hubungan investor yang ada. Ini adalah pertanyaan yang sulit, jadi silakan telusuri dengan hati-hati.
Mengapa belum ada yang melakukan ini?
Sorot hambatan utama untuk kemajuan industri, seperti regulasi, rantai pasokan, sumber daya, atau model yang ketinggalan zaman. Tunjukkan bagaimana startup Anda dapat mengatasi hambatan ini dengan cara yang tidak bisa dilakukan pesaing Anda.
Apa lanskap persaingan? Bagaimana perkembangannya?
Buat penilaian yang jujur tentang lanskap kompetitif dan sajikan penelitian mendalam Anda. Investor berpengalaman dalam kategori ini atau mencari wawasan dari para pendiri. Jadilah objektif, dukung temuan Anda dengan data, dan buktikan bahwa Anda sepenuhnya siap.
Jika teknologinya begitu sederhana dan lugas, mengapa pesaing tidak bisa menyalinnya?
Satu fitur inovatif mungkin tidak cukup untuk menangkis pesaing mapan dengan lebih banyak sumber daya. Sorot pertahanan lain, seperti model bisnis Anda, perlindungan hukum, target pelanggan, atau aspek unik lainnya yang membuat startup Anda lebih dari sekadar fungsi.
Seberapa besar dan berapa modal pesaing Anda?
Pahami ukuran dan status pendanaan pesaing Anda. Pesaing yang didanai dengan baik mungkin merupakan tanda pasar yang booming, tetapi itu tidak berarti sudah terlambat untuk startup Anda. Gunakan data untuk memberikan informasi yang akurat dan menunjukkan dinamika pasar.
Apa kelemahan atau kelemahan Anda?
Transparansi sangat penting ketika membahas titik lemah startup. Menyeimbangkan antara kejujuran dan mempertahankan citra positif sangat penting. Hindari terlalu pilih-pilih atau sepenuhnya mengabaikan kelemahan Anda. Ini adalah pertanyaan teknis, dan menguji kemampuan Anda untuk menyajikan perspektif yang seimbang.
Apa yang akan menghentikan perusahaan besar lain dari melakukan hal yang sama?
Ambil bisnis yang ada di industri dan keterbatasannya sebagai contoh. Produk tradisional, sistem usang, atau tingginya biaya pembuatan ulang produk untuk platform modern dapat menjadi hambatan bagi perusahaan yang lebih besar. Lihatlah seluruh model bisnis untuk mengetahui di mana ia dapat memberikan keunggulan kompetitif dan menyulitkan perusahaan besar untuk meniru keberhasilan startup. Komunikasikan faktor-faktor ini dengan jelas kepada investor dan soroti mengapa startup Anda berada dalam posisi unik di pasar.
#5 Keuangan -7% masalah
Keuangan sering dipandang sebagai kombinasi misterius dari sihir gelap dan alkimia. Seperti yang kita semua tahu, memprediksi masa depan tidak mungkin, dan investor menyadari fakta ini. Ada pepatah yang sering kita dengar dari investor: “Situasi keuangan tidak akan benar; itu hanya pertanyaan tentang seberapa salah mereka.”
Apakah prediksi keuangan perusahaan realistis dan menarik?
Konsep “realitas” sangat subjektif. Bahkan, pertanyaan ini akan menjadi subjek dari proyek penelitian mendatang yang kami rencanakan untuk dilakukan dengan mitra kami. Ketika mempertimbangkan realisme, kita harus bertanya pada diri sendiri: Dapatkah perusahaan menghasilkan pendapatan $1 juta melalui pembiayaan $100.000 (10 kali lebih besar)? Mungkin. Tetapi bisakah sebuah perusahaan mencapai pendapatan $100 juta dengan modal hanya $1 juta (100 kali ukurannya)? Mungkin tidak. Silakan membuat penilaian yang jujur dan mengandalkan data untuk mendukungnya.
Apa asumsi dasar yang mendasari prediksi Anda?
Ketika mengajukan pertanyaan ini, investor tertarik untuk mengukur upaya yang dilakukan para pendiri untuk membuat prediksi keuangan. Apakah prediksi ini didasarkan pada data aktual, data survei, dan tolok ukur industri, atau hanya spekulasi? Data dunia nyata selalu lebih disukai, dan data survei dapat menjadi proxy yang andal untuk perusahaan pra-listing. Sebagai taruhan yang aman, disarankan untuk menggunakan tolok ukur industri untuk menghindari membuat tebakan yang tidak berdasar. Tolong dukung hipotesis Anda dengan data.
Berapa tingkat pembakaran bulanan Anda?
Istilah “tingkat konsumsi” mengacu pada tingkat di mana startup mengkonsumsi uang tunai, biasanya dihitung setiap bulan. Berikut adalah beberapa angka rata-rata dari studi 2018: Pra-benih = $18.000, Putaran Benih = $75.000, Seri A = $400.000, dan Seri B = $500.000. Khususnya, tingkat pembakaran juga dapat bervariasi menurut industri dan lokasi geografis. Silakan lihat data untuk perkiraan yang akurat.
Berapa biaya Anda per akuisisi pelanggan?
Biaya akuisisi pelanggan (CAC) mewakili jumlah uang yang dihabiskan bisnis untuk memperoleh pelanggan baru. Indikator yang terkait erat adalah rasio CAC terhadap nilai seumur hidup pelanggan (CLTV). Inilah mengapa rasio ini penting: jika perusahaan menghabiskan $100 untuk memperoleh pelanggan yang menghasilkan pendapatan $100, rasionya adalah 1:1. Namun, jika perusahaan lain menghabiskan $100 untuk memperoleh pelanggan yang menghasilkan pendapatan $300, indikator ini jauh lebih baik. Harap mengandalkan data untuk mengevaluasi aspek ini.
Berapa lama waktu yang dibutuhkan perusahaan Anda untuk menguntungkan?
Investor memahami bahwa menghasilkan keuntungan bukanlah proses instan; biasanya membutuhkan waktu bertahun-tahun. Terlepas dari risiko yang melekat ini, investor terus berinvestasi karena sebagian besar pengembalian mereka berasal dari beberapa putaran sebelum penawaran umum perdana, di mana perusahaan dinilai berdasarkan pendapatan daripada profitabilitas. Namun demikian, pendiri harus selalu memiliki peta jalan yang jelas untuk mendapatkan keuntungan untuk meyakinkan investor bahwa ini adalah tujuan yang dapat dicapai. Harap berikan data untuk mendukung prediksi Anda.
Berapa nilai rata-rata pelanggan seumur hidup perusahaan Anda?
Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLTV) adalah pendapatan rata-rata yang dihasilkan oleh satu pelanggan selama seluruh periode pelanggan. Misalnya, jika rata-rata pelanggan bekerja untuk perusahaan selama tiga tahun dan menghabiskan rata-rata $150.000 selama waktu ini, CLTV startup adalah $150.000. Seperti disebutkan sebelumnya, metrik ini sering dibandingkan dengan biaya akuisisi pelanggan (CAC) untuk menilai kesehatan keuangan bisnis. Silakan gunakan data untuk menentukan CLTV.
Apa margin keuntungan Anda saat ini?
Margin laba dihitung dengan mengurangi total biaya dari total pendapatan dan kemudian membagi hasilnya dengan pendapatan. Margin laba dapat sangat bervariasi tergantung pada model bisnis dan industri. Tidak jarang startup tahap awal memiliki margin keuntungan negatif selama beberapa tahun sebelum menjadi menguntungkan. Pendiri harus benar-benar memahami margin keuntungan yang unik untuk industri mereka. Penting untuk mengandalkan data untuk mengevaluasi dan mengkomunikasikan margin keuntungan secara efektif.
Berapa pengeluaran pribadi Anda setiap bulan?
Investor tahu bahwa sebagian dari uang yang terkumpul akan didistribusikan ke pengeluaran pribadi pendiri. Pendiri yang mengandalkan gaji bulanan yang tinggi untuk menutupi pengeluaran mungkin kurang menguntungkan dibandingkan dengan pendiri dengan pengeluaran bulanan yang lebih rendah atau sumber pendapatan lainnya. Bersikap jujur tentang pengeluaran pribadi sangat penting untuk memberikan transparansi keuangan.
Seberapa sehat arus kas bisnis Anda?
Arus kas adalah saldo bersih kas yang mengalir masuk dan keluar dari bisnis selama periode waktu tertentu. Investor umumnya mencari arus kas operasi yang positif, di mana modal yang mengalir ke bisnis melebihi biayanya. Di dunia startup, ada tiga jenis arus kas: kas dari kegiatan operasi, arus kas dari kegiatan investasi, dan arus kas dari kegiatan pembiayaan. Data harus digunakan untuk menilai situasi arus kas secara akurat.
Apakah Anda tahu angka yang sebanding untuk bisnis serupa?
Menjawab pertanyaan ini menunjukkan bahwa para pendiri telah melakukan pekerjaan rumah mereka. Sangat bermanfaat untuk sepenuhnya meneliti dan memahami situasi keuangan operasi bisnis atau pesaing serupa. Memahami bagaimana startup tertentu dibandingkan dengan yang lain di pasar yang sama dapat memberikan wawasan tentang situasi keuangannya. Gunakan data untuk mendukung pemahaman Anda tentang angka yang sebanding.
Berapa banyak ekuitas dan utang yang telah diperoleh perusahaan di masa lalu?
Startup dapat memilih pembiayaan utang, pembiayaan ekuitas, atau kombinasi keduanya. Pembiayaan utang melibatkan mendapatkan pinjaman dari bank yang akan dilunasi dari waktu ke waktu. Pembiayaan ekuitas melibatkan penyediaan kepemilikan perusahaan, biasanya dijual dalam bentuk saham dengan imbalan modal investasi. Para investor yang mengajukan pertanyaan tertarik untuk belajar tentang sejarah pendanaan startup. Data tersebut digunakan untuk memberikan informasi yang akurat tentang ekuitas dan utang yang terkumpul.
Berapa bagian dari kumpulan opsi saham yang dialokasikan untuk karyawan?
Pendiri biasanya memesan kategori tertentu dan kumpulan saham khusus untuk karyawan. Strategi ini membantu menarik karyawan berbakat ke startup. Menetapkan opsi saham kepada karyawan umumnya dikenal sebagai kumpulan opsi. Umumnya, pool opsi untuk startup tahap awal berkisar antara 10% dan 15%, dan pool opsi untuk perusahaan yang terdaftar bisa setinggi 20%. Data harus digunakan untuk menentukan alokasi yang tepat dari kumpulan hak.
