我们在这里帮助您培训如何提出棘手的风险投资风格问题并改善您的答案— PitchBob 的人工智能风险投资教练。
#3 解决方案-8% 的问题
问题是 “你在做什么？”对于投资者而言，这至关重要，因为他们希望对您的产品或服务及其解决问题的能力有一个清晰而简洁的了解。投资者希望掌握您的产品的核心功能以及它如何解决特定的需求或痛点。
为什么有人想要这个？
尽管这个问题的措辞很直接，但其根本目的是了解产品或服务的价值主张和收益。首先，确定该解决方案提供的具体、强大的优势。专注于它如何解决问题或满足需求。例如，如果问题是转化率低，请强调解决方案如何导致更高的转化率。简明扼要，突出该解决方案的主要优点。使用数据来支持您的回应并提供价值主张的证据。
该公司的技术有何差异化？
重要的是避免声称没有竞争，因为这可能会引起人们对市场潜力的担忧。取而代之的是，对直接和间接竞争持开放态度，讨论公司为增加收入而采用的技术。通过强调初创公司的技术优势来平衡您的回应，同时承认任何潜在的缺点。提供数据和具体示例，说明您的技术与竞争对手的差异。只要有证据支持，谦虚的吹牛是可以接受的。
主要的产品里程碑是什么？
投资者想了解产品或服务的现状，尤其是上市前公司的现状，以及创始人为达到这一点而采取的措施。对于上市后的公司，应强调产品或服务自推出以来的演变，根据用户和市场反馈展示其改进情况。表现出积极倾听反馈的态度，重点介绍已取得的重大里程碑。诚实地对待所取得的进展和在此过程中面临的任何挑战。
你从产品或服务的早期版本中学到了什么？
与前一个问题类似，投资者希望看到初创公司根据市场反馈进行调整和优化的能力。无论是发布前还是发布后，都要强调已经进行的测试和学习过程。分享从产品或服务的早期版本中获得的简明而有影响力的见解，并解释这些经验如何影响其发展。诚实地对待所吸取的经验教训，并展示积极的改进方法。
为什么现在是使用此产品或服务的合适时机？
这个问题的本质是 “为什么是现在？”提供令人信服的理由，说明当前时机为何适合产品或服务。重点介绍市场趋势、客户需求或行业转变，这些变化使该解决方案在当下具有高度相关性和必要性。传达紧迫感，并解释为何时机为成功创造了难得的机会。直言不讳，强调解决方案的及时性。
一开始你会提供什么产品？为什么？
这个问题专门针对上市前的公司。投资者希望看到创始人采取有针对性的方法，从单一的初级发行和直接收入来源开始。避免尝试同时做太多事情，因为这可能表明注意力不集中。使用数据来支持你选择初始产品的理由，并解释为什么它最有可能取得成功。展示市场研究和客户需求，以证明所选的发布产品的合理性。
为什么公司的产品很棒？
虽然与第一个问题类似，但本问题侧重于强调该解决方案与竞争对手相比的优势。利用数据来证明这家初创公司的产品在市场上的表现如何优于其他产品。展示使产品与众不同的特定特性、功能或性能指标。强调独特的价值主张，并解释为什么客户会选择公司的产品而不是其他产品。利用数据和谦虚的吹牛来支持你的主张。
您设想多久增强或更新一次产品或服务？
确认最初推出产品或服务的重要性。但是，投资者对长期前景感兴趣。为推出新功能、更新或其他产品提供明确的计划或间隔。表现出对持续改进并在竞争中保持领先地位的承诺。表达您的理解，即企业需要发展以满足市场需求，并表明您愿意持续增强产品或服务。
描述您的产品的用例。
要有效地描述产品或服务的工作原理，请提供具体的用例，以证明其在客户日常生活中的实际应用。解释该解决方案如何无缝融入他们的日常工作并解决特定的痛点或需求。如果在证明该解决方案的合理性方面存在任何挑战，请立即跟踪相关的用例场景，以阐明其价值。通过提供相关的示例，您可以更好地传达产品或服务的实际影响和好处。
根据反馈，你做了哪些更改？
基于根据反馈采取行动的重要性，投资者想知道为回应收到的反馈而采取的具体行动和改进措施。重点介绍您如何积极听取客户、投资者和其他利益相关者的意见，并表现出相应调整和发展产品或服务的意愿。诚实地对待所做的更改，无论它们涉及功能、用户体验、定价还是任何其他相关方面。表明您致力于根据目标受众的宝贵见解提供更好的解决方案。
你是怎么想出这个主意的？
投资者通常对创业公司背后的起源故事感到好奇。在开始推介演示之前，请简要概述这家创业公司的想法是如何实现的。解释解决方案如何演变为当前形式的历程，并讨论影响其发展的市场力量或具体经验。通过直截了当并展示塑造你想法的因素，你可以让投资者深入了解解决方案的动机和相关性。
你在使用什么技术？
这个问题不仅适用于科技公司，也适用于包装产品、制造业、医疗保健等各个行业。投资者试图了解初创公司利用哪些技术来生产或交付其产品或服务。清楚地解释所使用的关键技术以及它们如何为初创企业的竞争优势做出贡献。无论是专有技术、内部解决方案，还是对某些技术的独特访问，请简要概述支持您的产品的技术基础。
复制你的技术会有多容易？
投资者希望对您的技术保护水平进行诚实的评估。讨论您的技术是获得专利、专有还是内部构建，因为这可以确定其易受复制的漏洞。如果您的创业公司依赖现成的技术，请承认竞争对手可能很容易复制。但是，还要强调此类技术可能带来的快速收购的潜在机会。对现有的保护措施以及保护您的技术的任何知识产权保持透明。
它有多容易使用或集成？
研究一致表明，良好的客户体验会显著影响购买决策。对于B2C科技公司，专注于提供用户友好和无缝的入职流程。对于 B2B 科技公司，应强调采用门槛低，确保集成解决方案不会对客户来说过于复杂或耗时。将您的解决方案与需要大量努力或更换现有系统的解决方案进行对比。在评估产品或服务的易用性或集成性时表现出诚实的态度。
该产品稳定且可扩展吗？
在寻求增长资本时，产品稳定性至关重要，因为负面的客户体验会对公司的声誉产生重大影响。投资者希望确保您的产品稳定且没有重大问题。此外，他们寻求可扩展性的潜力，而销售更多的产品或服务不会导致成本的线性增加。讨论如何测试和验证产品的稳定性，并演示有效扩展的计划。重点介绍促进大规模生产或分销的伙伴关系或能力。对任何挑战以及如何应对挑战保持透明，以保持稳定和促进增长。
#4 竞赛-8% 的问题
投资者寻求对创始人的行业专业知识的信心，也可能希望通过创始人的知识获得有关特定行业的见解。
谁是你的直接和间接竞争对手？
认可和理解竞争对手很重要。声称没有竞争对手可能表明市场需求不足。通过考虑客户以前将钱花在哪里来识别直接和间接的竞争对手。诚实是解决这个问题的关键。
与竞争对手相比，您的优势和优势是什么？
投资者想知道你独特的销售主张（USP），以及你的创业公司如何在竞争激烈的市场中蓬勃发展。重点介绍与竞争对手相比，您的创业公司在业务的各个方面提供的具体优势和优势。保持透明，并用证据支持您的索赔。
你的功能有何不同？
通过突出显示使您与竞争对手区别开来的特定功能，让您的产品或服务脱颖而出。使用竞争网格将您的产品与直接和间接竞争对手进行比较。保持简单，专注于具有明显优势的主要功能。再一次，诚实是关键。
你如何比较价格？
在市场中定位您的定价策略至关重要。解释你的定价策略背后的理由以及它与竞争对手的比较。这不是要降低价格，而是要展示战略方针。
您在客户满意度方面如何比较？
虽然获取客户满意度的比较数据可能具有挑战性，但要利用调查或公开数据，例如在线用户评论。与竞争对手相比，更高的客户满意度对投资者来说是一个积极的信号。上市前的公司可以收集初步的用户反馈并进行比较。
你在服务方面相比如何？
通过展示相关数据或反馈来证明您对客户体验的理解。重点介绍竞争对手不足的所有领域，并解释您的创业公司在创造行业领先体验方面如何表现出色。利用数据来支持您的索赔。
你渴望成为谁的样子？
分享哪家初创公司，无论哪个行业，都能激发您作为创始人的灵感。要真诚，让你的激情闪耀，并提供一个理由，说明为什么那个特定的创业公司是你的隐喻北极星。根据上下文量身定制答案，说实话。
你最不想成为谁的样子？
避免批评投资者可能已经支持的竞争对手。考虑到投资者的现有关系，在回应时要诚实而机智。这是一个棘手的问题，因此请仔细浏览。
为什么没有人已经这样做了？
重点介绍阻碍行业进步的重大障碍，例如监管、供应链、资源或过时的模式。展示您的创业公司如何以竞争对手无法做到的方式克服这些障碍。
竞争格局是什么？它是如何演变的？
对竞争格局进行诚实的评估，并展示您的深入研究。投资者要么精通该类别，要么向创始人寻求见解。保持客观，用数据支持你的发现，并证明你做好了充分的准备。
如果这项技术如此简单明了，为什么竞争对手就不能复制呢？
单一的创新功能可能不足以抵御拥有更多资源的老牌竞争对手。重点介绍其他防御措施，例如您的商业模式、法律保护、目标客户或其他独特方面，这些方面使您的创业公司不仅仅是一个功能。
你的竞争对手的规模和资金是多少？
了解竞争对手的规模和资金状况。资金充足的竞争对手可能预示着市场蓬勃发展，但这并不一定意味着你的创业公司为时已晚。使用数据提供准确的信息并显示市场动力。
你的弱点或缺点是什么？
在讨论创业公司的弱点时，透明度至关重要。在诚实和保持正面形象之间取得平衡至关重要。避免过于挑剔或完全无视弱点。这是一个技巧性问题，它考验了你呈现平衡观点的能力。
什么能阻止另一家大公司做同样的事情？
以该行业的现有企业及其局限性为例。传统产品、过时的系统或为现代平台重新创建产品的高昂成本可能会成为大型公司的障碍。纵观整个商业模式，找出哪些方面可以提供竞争优势，并使大型公司难以复制创业公司的成功。向投资者明确传达这些因素，重点说明您的创业公司为何在市场上处于独特地位。
#5 财务-7% 的问题
金融通常被视为黑魔法和炼金术的神秘组合。众所周知，预测未来是不可能的，投资者也意识到了这一事实。我们经常听到的投资者有一句俗语：“财务状况会不正确；这只是它们有多不正确的问题。”
公司的财务预测既现实又耐人寻味？
“现实” 的概念非常主观。实际上，这个问题将是我们计划与我们的合作伙伴一起开展的即将开展的研究项目的主题。在考虑现实主义时，我们必须问问自己：一家公司能否通过10万美元的融资（10倍规模）实现100万美元的收入？也许吧。但是，一家公司能否在仅有100万美元的资金（100倍规模）的情况下实现1亿美元的收入？可能不是。请诚实地进行评估，并依靠数据提供支持。
构成您预测基础的基本假设是什么？
在问这个问题时，投资者有兴趣衡量创始人为财务预测所付出的努力。这些预测是依赖于实际数据、调查数据和行业基准，还是仅仅是猜测？现实世界的数据总是更可取的，对于上市前的公司来说，调查数据可以作为可靠的代理。作为安全的选择，建议使用行业基准，避免做出毫无根据的猜测。请用数据支持您的假设。
你每月的烧伤率是多少？
术语 “消耗率” 是指初创公司消耗现金的速度，通常按月计算。以下是2018年研究的一些平均数字：种子前=18,000美元，种子轮=7.5万美元，A系列=40万美元，B系列=50万美元。值得注意的是，燃烧率也可能因行业和地理位置而异。请参考数据以获得准确的估计。
您的每位客户获取成本是多少？
客户获取成本 (CAC) 代表企业为获取新客户所花费的金额。一个密切相关的指标是CAC与客户终身价值（CLTV）的比率。以下是这个比率很重要的原因：如果一家公司花费100美元来收购产生100美元收入的客户，则该比率为 1:1。但是，如果另一家公司花费100美元来收购产生300美元收入的客户，则该指标要优惠得多。请依靠数据来评估这方面。
您的公司需要多长时间才能盈利？
投资者明白，实现盈利不是一个瞬间的过程，通常需要数年时间。尽管存在这种固有风险，但投资者仍在继续投资，因为他们的大部分回报来自首次公开募股前的几轮投资，其中公司的估值基于收入而不是盈利能力。尽管如此，创始人应始终制定明确的盈利路线图，以向投资者保证这是一个可以实现的目标。请提供数据以支持您的预测。
贵公司的平均客户终身价值是多少？
客户终身价值 (CLTV) 是单个客户在整个客户期间产生的平均收入。例如，如果普通客户在公司工作三年，在此期间平均花费15万美元，则这家初创公司的CLTV为150,000美元。如前所述，该指标通常与客户获取成本（CAC）进行比较，以评估企业的财务状况。请利用数据来确定 CLTV。
您目前的利润率是多少？
利润率的计算方法是从总收入中减去总成本，然后将结果除以收入。利润率可能因商业模式和行业而有很大差异。早期创业公司在实现盈利之前连续几年出现负利润率的情况并不少见。创始人应透彻了解其行业特有的利润率。依靠数据来有效地评估和传达利润率非常重要。
你每月的个人开支是多少？
投资者知道，部分筹集的资金将分配给创始人的个人开支。与月支出较低或其他收入来源的创始人相比，依赖高月薪来支付开支的创始人可能处于不利地位。诚实地对待个人支出对于提供透明的财务状况至关重要。
您企业的现金流有多健康？
现金流是指在特定时期内流入和流出企业的现金净余额。投资者通常寻求正的运营现金流，其中流入企业的资金超过其支出。在创业世界中，有三种类型的现金流：来自运营活动的现金流、来自投资活动的现金流和来自融资活动的现金流。应利用数据来准确评估现金流状况。
你知道类似企业的可比数字吗？
回答这个问题表明创始人已经完成了功课。对同类企业或竞争对手的运营财务状况进行充分研究和了解是有益的。了解特定初创公司与同一市场中其他初创公司的比较可以深入了解其财务状况。利用数据来支持您对可比数字的了解。
该公司过去筹集了多少股权和债务？
初创企业可以选择进行债务融资、股权融资或两者兼而有之。债务融资涉及从银行获得贷款，该贷款将随着时间的推移而偿还。股权融资涉及提供公司所有权，通常以股票的形式出售，以换取投资资金。提出这个问题的投资者有兴趣了解这家初创公司的融资历史。利用数据提供有关所筹股权和债务的准确信息。
股票期权池的哪一部分分配给员工？
创始人通常会专门为员工预留特定类别和股票池。这种策略有助于吸引有才华的员工加入创业公司。向员工分配股票期权通常被称为期权池。通常，早期初创公司的期权池范围在10％至15％之间，上市公司的期权池可能高达20％。应使用数据来确定期权池的适当分配。
