어려운 벤처 캐피탈 스타일의 질문을 하고 답변을 개선하는 방법을 교육할 수 있도록 도와드리겠습니다. 피치밥의 인공 지능 벤처 코치.
#3 해결책 -문제의 8%
문제는 “뭐하고 있니?”이는 투자자들에게 매우 중요합니다. 왜냐하면 투자자들은 귀사의 제품이나 서비스에 대한 명확하고 간결한 이해와 문제 해결 능력을 원하기 때문입니다.투자자는 제품의 핵심 기능과 특정 요구 사항이나 문제점을 해결하는 방법을 이해하기를 원합니다.
왜 이걸 원하는 사람이 있을까요?
이 질문의 표현은 간단하지만 기본적인 목적은 제품 또는 서비스의 가치 제안과 이점을 이해하는 것입니다.먼저, 솔루션이 제공하는 구체적이고 강력한 이점을 파악하십시오.문제를 해결하거나 요구 사항을 충족하는 방법에 초점을 맞추세요.예를 들어 문제가 낮은 전환율인 경우 해결 방법이 어떻게 전환율 향상으로 이어지는지 강조하세요.간략하게 작성하여 솔루션의 주요 이점을 강조하세요.데이터를 사용하여 대응을 뒷받침하고 가치 제안을 위한 증거를 제공하세요.
회사의 기술은 어떻게 차별화됩니까?
경쟁이 없다고 주장하는 것은 시장 잠재력에 대한 우려를 불러일으킬 수 있으므로 피하는 것이 중요합니다.대신 직접 및 간접 경쟁에 마음을 열고 회사가 수익 증대를 위해 사용하는 기술에 대해 논의하십시오.스타트업의 기술적 강점을 강조하면서 잠재적인 단점을 인정하여 대응의 균형을 맞추세요.귀사의 기술이 경쟁업체와 어떻게 다른지 보여주는 데이터와 구체적인 예를 제공하세요.이를 뒷받침할 증거가 있는 한 겸손한 자랑은 받아들일 수 있습니다.
주요 제품 마일스톤은 무엇입니까?
투자자는 제품 또는 서비스의 현재 상태, 특히 상장 전 회사의 상태와 이를 달성하기 위해 설립자가 취한 조치를 알고 싶어합니다.상장 이후 기업의 경우 출시 이후 제품 또는 서비스의 발전에 중점을 두어 사용자 및 시장 피드백을 기반으로 개선된 모습을 보여주어야 합니다.피드백에 적극적으로 귀를 기울이는 태도를 보이고 달성한 주요 성과를 강조하세요.지금까지 이룬 진전과 그 과정에서 겪었던 어려움에 대해 솔직하게 말하세요.
이전 버전의 제품 또는 서비스에서 무엇을 배웠습니까?
이전 질문과 마찬가지로 투자자들은 스타트업이 시장 피드백을 기반으로 조정하고 최적화할 수 있는 능력을 보고 싶어합니다.출시 전과 출시 후 모두 이미 수행된 테스트 및 학습 프로세스를 강조해야 합니다.제품 또는 서비스의 이전 버전에서 얻은 간결하고 영향력 있는 통찰력을 공유하고 이러한 경험이 개발에 어떤 영향을 미쳤는지 설명하세요.배운 교훈에 대해 솔직하게 말하고 긍정적인 개선 방법을 보여주세요.
왜 지금이 이 제품 또는 서비스를 사용하기에 적절한가요?
질문의 핵심은 “왜 지금인가?”제품 또는 서비스가 적절한 시기에 왜 필요한지 설득력 있는 이유를 제시해 주십시오.이 문서에서는 이 솔루션을 오늘날 매우 관련성이 높고 필요한 것으로 만드는 시장 동향, 고객 요구 사항 또는 업계 변화를 조명합니다.긴박감을 전달하고 어떤 기회가 성공을 위한 흔치 않은 기회를 만들어 줄 때를 설명하세요.솔직하게 말하고 해결책의 시기적절성을 강조하세요.
처음에는 어떤 제품을 제공할 예정입니까?왜요?
이 질문은 사전 상장 기업에만 해당됩니다.투자자들은 창립자가 단일 초기 오퍼링과 직접적인 수익원으로 시작하여 표적화된 접근 방식을 취하는 것을 보고 싶어합니다.동시에 너무 많은 일을 하려고 하면 집중력이 떨어질 수 있으므로 피하세요.데이터를 사용하여 오리지널 제품을 선택한 이유를 뒷받침하고 제품이 성공할 가능성이 가장 높은 이유를 설명하세요.시장 조사 및 고객 요구 사항을 제시하여 일부 출시 제품의 타당성을 입증하세요.
회사의 제품이 훌륭한 이유는 무엇입니까?
첫 번째 질문과 비슷하지만 이 질문도 경쟁 제품에 비해 이 솔루션의 장점을 강조하는 데 중점을 둡니다.데이터를 사용하여 해당 스타트업의 제품이 시장에서 다른 제품을 어떻게 능가했는지 증명하세요.제품을 특별하게 만드는 특정 특징, 기능 또는 성능 지표를 보여주세요.고유한 가치 제안을 강조하고 고객이 자사 제품을 다른 제품보다 선택하는 이유를 설명하세요.데이터를 활용하고 겸손하게 자신의 주장을 뒷받침하세요.
제품 또는 서비스를 얼마나 자주 개선하거나 업데이트할 계획입니까?
제품 또는 서비스를 처음 출시하는 것이 중요하다는 점을 인식하십시오.그러나 투자자들은 장기 전망에 관심이 있습니다.새로운 기능, 업데이트 또는 기타 제품을 출시하기 위한 명확한 일정이나 간격을 제공하세요.지속적인 개선과 경쟁에서 앞서기 위한 노력을 보여줍니다.시장 수요에 부응하기 위해 비즈니스가 진화해야 한다는 점을 이해하고 제품 또는 서비스를 지속적으로 개선할 의향이 있음을 보여주세요.
제품의 사용 사례를 설명하세요.
제품 또는 서비스의 작동 방식을 효과적으로 설명하려면 고객의 일상 생활에서 실제로 적용할 수 있는 구체적인 사용 사례를 제공하세요.이 솔루션이 어떻게 고객의 일상 업무에 원활하게 적용되고 특정 문제점이나 요구 사항을 해결하는지 설명해 주십시오.이 솔루션을 정당화하는 데 어려움이 있는 경우 관련 사용 사례 시나리오를 즉시 추적하여 그 가치를 명확히 파악하세요.관련 사례를 제공하면 제품 또는 서비스의 실제 영향과 이점을 더 잘 전달할 수 있습니다.
피드백을 바탕으로 어떤 변화를 주었나요?
투자자들은 피드백에 따라 행동하는 것이 중요하다는 점을 바탕으로 받은 피드백에 대한 구체적인 조치 및 개선 사항을 알고 싶어합니다.고객, 투자자 및 기타 이해관계자의 의견을 적극적으로 경청하고 그에 따라 제품 또는 서비스를 조정하고 개발하려는 의지를 보여주는 방법을 강조합니다.기능, 사용자 경험, 가격 또는 기타 관련 측면과 관련된 변경 사항에 대해 솔직하게 말하세요.대상 고객의 귀중한 통찰력을 바탕으로 더 나은 솔루션을 제공하기 위해 최선을 다하고 있음을 보여주세요.
어떻게 이런 아이디어를 떠올리게 되었나요?
투자자들은 종종 스타트업의 기원 스토리에 대해 궁금해합니다.피치 프레젠테이션을 시작하기 전에 이 스타트업의 아이디어가 어떻게 실현되었는지에 대해 간략하게 설명해 주세요.솔루션이 어떻게 현재의 형태로 발전했는지 설명하고, 시장 영향력이나 개발에 영향을 미친 특정 경험에 대해 논의하세요.솔직하게 마음을 형성하는 요인을 제시함으로써 투자자에게 솔루션의 동기와 관련성에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다.
어떤 기술을 사용하고 계신가요?
이 질문은 기술 회사뿐만 아니라 포장 제품, 제조, 의료 등과 같은 다양한 산업에 적용됩니다. 투자자들은 신생 기업이 제품이나 서비스를 생산하거나 제공하는 데 사용하는 기술을 이해하려고 노력하고 있습니다.사용된 주요 기술과 이러한 기술이 스타트업의 경쟁 우위에 어떻게 기여하는지 명확하게 설명하십시오.독점 기술이든, 사내 솔루션이든, 특정 기술에 대한 고유 액세스이든, 제품을 지원하는 기술 기반에 대한 간략한 개요를 제공하십시오.
기술을 복제하는 것이 얼마나 쉬울까요?
투자자들은 귀사의 기술 보호 수준에 대한 정직한 평가를 원합니다.귀사의 기술이 특허를 받았는지, 독점적인지, 사내에서 구축되었는지에 대해 논의하십시오. 이를 통해 복제에 취약한 취약점을 식별할 수 있습니다.스타트업이 상용 기술에 의존하고 있다면 경쟁업체도 쉽게 복제할 수 있다는 점을 알아두세요.그러나 이러한 기술이 제공할 수 있는 신속한 인수의 잠재적 기회를 강조하는 것도 중요합니다.기존 보호 조치와 기술을 보호하는 모든 지적 재산에 대해 투명하게 공개하세요.
사용 또는 통합이 얼마나 쉬운가요?
연구 결과에 따르면 좋은 고객 경험은 구매 결정에 상당한 영향을 미칩니다.B2C 기술 기업의 경우 사용자 친화적이고 원활한 온보딩 프로세스를 제공하는 데 중점을 둡니다.B2B 기술 기업의 경우 통합 솔루션이 고객에게 너무 복잡하거나 시간이 많이 걸리지 않도록 하려면 채택 장벽을 낮추는 데 중점을 두어야 합니다.귀사의 솔루션을 상당한 노력이 필요하거나 기존 시스템을 교체해야 하는 솔루션과 비교해 보십시오.제품 또는 서비스의 사용 편의성이나 통합 용이성을 평가할 때는 정직한 태도를 보여주세요.
제품이 안정적이고 확장이 가능한가요?
부정적인 고객 경험은 회사의 평판에 큰 영향을 미칠 수 있으므로 성장 자본을 모색할 때는 제품 안정성이 매우 중요합니다.투자자들은 상품이 안정적이고 중대한 문제가 없는지 확인하기를 원합니다.또한 투자자들은 확장성의 잠재력을 추구하며, 더 많은 제품이나 서비스를 판매한다고 해서 비용이 선형적으로 증가하지는 않습니다.제품 안정성을 테스트 및 검증하는 방법에 대해 논의하고 효과적인 확장을 위한 계획을 시연하십시오.대규모 생산 또는 유통을 촉진하는 파트너십 또는 역량을 강조하세요.안정성을 유지하고 성장을 촉진하기 위해 모든 과제와 해결 방법을 투명하게 공개하세요.
#4 컨테스트 -질문의 8%
투자자는 설립자의 업계 전문성에 대한 확신을 찾고 설립자의 지식을 통해 특정 산업에 대한 통찰력을 얻고자 할 수도 있습니다.
귀사의 직접 및 간접 경쟁자는 누구입니까?
경쟁자를 인식하고 이해하는 것이 중요합니다.경쟁자가 없다고 주장하는 것은 시장 수요가 충분하지 않다는 의미일 수 있습니다.고객이 이전에 돈을 어디에 지출했는지 고려하여 직간접 경쟁자를 식별하십시오.정직은 이 문제를 해결하는 열쇠입니다.
경쟁사와 비교했을 때 귀사의 강점과 강점은 무엇입니까?
투자자들은 귀사의 고유한 판매 제안 (USP) 과 경쟁이 치열한 시장에서 스타트업이 어떻게 성공할 수 있는지 알고 싶어합니다.스타트업이 비즈니스의 모든 측면에서 경쟁사와 비교하여 제공하는 구체적인 이점과 이점을 강조하십시오.주장을 투명하게 하고 증거와 함께 주장을 뒷받침하세요.
기능이 어떻게 다른가요?
경쟁 제품과 차별화되는 특정 기능을 강조하여 제품 또는 서비스를 돋보이게 만드세요.경쟁사 그리드를 사용하여 제품을 직간접 경쟁업체와 비교하세요.단순하게 정리하고 분명한 이점이 있는 주요 기능에 집중하세요.다시 한 번 말씀드리지만, 정직이 핵심입니다.
가격을 어떻게 비교하나요?
시장에서 가격 전략을 포지셔닝하는 것은 매우 중요합니다.가격 책정 전략을 세운 이유와 경쟁 제품과 어떻게 비교되는지 설명해 주세요.가격을 낮추는 것이 아니라 전략적 접근 방식을 보여주는 것이 중요합니다.
고객 만족도 측면에서 어떻게 비교하십니까?
고객 만족도에 대한 비교 데이터를 얻는 것은 어려울 수 있지만 설문조사나 온라인 사용자 리뷰와 같은 공개 데이터를 활용하세요.경쟁사에 비해 고객 만족도가 높다는 것은 투자자에게 긍정적인 신호입니다.사전 상장 기업은 사전 사용자 피드백을 수집하고 비교할 수 있습니다.
서비스 측면에서 어떻게 비교하십니까?
관련 데이터나 피드백을 제시하여 고객 경험에 대한 이해도를 입증하세요.경쟁업체가 부족한 모든 영역을 강조하고 스타트업이 업계 최고의 경험을 창출하는 데 얼마나 뛰어난지 설명하세요.데이터를 사용하여 주장을 뒷받침하세요.
어떤 사람이 되고 싶은가요?
업종을 불문하고 스타트업을 공유하면 창업자로서 영감을 받을 수 있습니다.진심으로 열정을 표현하고, 특정 스타트업이 북극성에 대한 은유인 이유를 제시해 주세요.상황에 맞게 답변을 조정하고 솔직하게 말하세요.
어떤 사람이 가장 되고 싶으세요?
투자자들이 이미 지지하고 있을 수도 있는 경쟁사를 비난하지 마십시오.투자자와의 기존 관계를 고려할 때 정직하고 재치 있게 대응하세요.어려운 질문이므로 주의 깊게 검토하시기 바랍니다.
왜 아직 아무도 안 해봤어요?
규제, 공급망, 자원 또는 시대에 뒤떨어진 모델 등 산업 발전을 가로막는 주요 장벽을 강조하세요.스타트업이 경쟁업체가 할 수 없는 방식으로 이러한 장벽을 극복할 수 있는 방법을 보여주세요.
경쟁 환경은 어떻습니까?어떻게 발전해 왔나요?
경쟁 환경을 정직하게 평가하고 심층 연구를 발표하십시오.투자자는 해당 카테고리에 정통하거나 설립자에게 통찰력을 구합니다.객관적으로 결과를 데이터로 뒷받침하고 완벽하게 준비되어 있음을 증명하세요.
기술이 그렇게 단순하고 간단하다면 경쟁업체는 왜 모방할 수 없을까요?
혁신적인 기능 하나만으로는 더 많은 리소스를 보유한 기존 경쟁업체를 물리치기에 충분하지 않을 수 있습니다.비즈니스 모델, 법적 보호, 대상 고객 또는 스타트업을 단순한 기능 이상으로 만드는 기타 고유한 측면 등 다른 방어 수단을 강조하세요.
경쟁사의 자본은 얼마나 크고 얼마입니까?
경쟁사의 규모와 자금 상태를 파악하세요.자금이 넉넉한 경쟁업체는 시장이 호황을 누리고 있다는 신호일 수 있지만, 그렇다고 해서 스타트업에 너무 늦었다는 의미는 아닙니다.데이터를 사용하여 정확한 정보를 제공하고 시장 동향을 보여주세요.
당신의 약점이나 약점은 무엇입니까?
스타트업의 약점을 논의할 때는 투명성이 매우 중요합니다.정직과 긍정적인 이미지 유지 사이에서 균형을 유지하는 것이 필수적입니다.너무 까다롭게 굴거나 자신의 약점을 완전히 무시하지 마세요.이 질문은 기술적인 질문으로, 균형 잡힌 관점을 제시할 수 있는 능력을 테스트합니다.
다른 대기업이 같은 일을 하는 것을 어떻게 막을 수 있을까요?
업계의 기존 비즈니스와 그 한계를 예로 들어 보겠습니다.기존 제품, 오래된 시스템 또는 최신 플랫폼용 제품을 재제작하는 데 드는 높은 비용 등은 대기업에게 걸림돌이 될 수 있습니다.전체 비즈니스 모델을 살펴보고 경쟁 우위를 제공하고 대기업이 스타트업의 성공을 재현하기 어렵게 만들 수 있는 부분을 찾아보십시오.이러한 요소를 투자자에게 명확하게 전달하고 스타트업이 시장에서 독보적인 위치에 있는 이유를 강조하세요.
#5 금융 -7% 문제
금융은 종종 어둠의 마법과 연금술의 신비한 조합으로 간주됩니다.우리 모두 알다시피 미래를 예측하는 것은 불가능하며 투자자들은 이 사실을 알고 있습니다.투자자들로부터 자주 듣는 말이 있습니다. “재정 상황이 옳지 않을 것이다. 단지 그것이 얼마나 정확하지 않느냐는 문제일 뿐이다.”
회사의 재무 예측이 현실적이고 흥미로운가요?
“현실”의 개념은 매우 주관적입니다.사실 이 질문은 향후 파트너와 함께 진행할 예정인 연구 프로젝트의 주제가 될 것입니다.리얼리즘을 고려할 때 우리는 스스로에게 물어야 합니다. 회사가 10만 달러의 자금 조달을 통해 100만 달러의 수익을 창출할 수 있을까요 (10배 더 큰 금액)?아마도 그럴 수도 있습니다.하지만 회사가 단 100만 달러의 자본 (규모의 100배) 만으로 1억 달러의 매출을 달성할 수 있을까요?아마 아닐 겁니다.정직하게 평가하고 이를 뒷받침하는 데이터에 의존하세요.
예측의 기초가 되는 기본 가정은 무엇입니까?
이 질문을 할 때 투자자들은 설립자들이 재무 예측을 하기 위해 들인 노력을 측정하는 데 관심을 갖습니다.이러한 예측은 실제 데이터, 설문 조사 데이터 및 업계 벤치마크를 기반으로 한 것입니까, 아니면 추측에 불과합니까?실제 데이터가 항상 선호되며 설문조사 데이터는 상장 전 기업에게 신뢰할 수 있는 대안이 될 수 있습니다.확실한 방법은 업계 벤치마크를 사용하여 근거 없는 추측을 하지 않는 것이 좋습니다.데이터를 통해 가설을 뒷받침해 주세요.
월간 연소율은 얼마입니까?
“소비율”이라는 용어는 스타트업이 현금을 소비하는 비율을 말하며, 일반적으로 월 단위로 계산됩니다.다음은 2018년 연구의 평균 수치입니다. 사전 시드 = 18,000달러, 시드 라운드 = 75,000달러, 시리즈 A = 40만 달러, 시리즈 B = 50만 달러입니다.특히 연소율은 산업 및 지리적 위치에 따라 다를 수 있습니다.정확한 추정치는 데이터를 참조하십시오.
고객 확보당 비용은 얼마입니까?
고객 확보 비용 (CAC) 은 기업이 신규 고객을 확보하는 데 지출하는 금액을 나타냅니다.밀접하게 관련된 지표로는 고객 평생 가치 (CLTV) 대비 CAC의 비율이 있습니다.이 비율이 중요한 이유는 다음과 같습니다. 회사가 100달러를 들여 100달러의 수익을 창출하는 고객을 확보하는 경우 이 비율은 1:1 입니다.하지만 다른 회사가 300달러의 수익을 창출하는 고객을 확보하기 위해 100달러를 지출한다면 이 지표가 훨씬 더 좋습니다.데이터를 참고하여 이 부분을 평가해 보시기 바랍니다.
귀사가 수익을 올리는 데 얼마나 걸립니까?
투자자들은 수익 창출이 즉각적인 과정이 아니라 보통 몇 년이 걸린다는 것을 알고 있습니다.이러한 내재적 위험에도 불구하고 투자자들은 투자 수익의 대부분이 수익성이 아닌 수익을 기준으로 회사 가치를 평가하는 최초 공모 이전의 여러 라운드에서 나왔기 때문에 투자를 계속했습니다.그럼에도 불구하고 창업자는 항상 명확한 수익 로드맵을 마련하여 투자자들에게 이것이 달성 가능한 목표임을 확신시켜야 합니다.예측을 뒷받침하는 데이터를 제공해 주세요.
귀사의 평균 고객 평생 가치는 얼마입니까?
고객 평생 가치 (CLTV) 는 고객 한 명이 전체 고객 기간 동안 창출한 평균 수익입니다.예를 들어 평균 고객이 회사에서 3년 동안 일하고 이 기간 동안 평균 15만 달러를 지출한다면 스타트업의 CLTV는 15만 달러입니다.앞서 언급했듯이 기업의 재무 건전성을 평가하기 위해 이 지표를 고객 확보 비용 (CAC) 과 비교하는 경우가 많습니다.이 데이터를 사용하여 CLTV를 결정하십시오.
현재 수익률은 얼마입니까?
수익 마진은 총 수익에서 총 비용을 뺀 다음 그 결과를 수익으로 나누어 계산합니다.이윤은 비즈니스 모델 및 산업에 따라 크게 달라질 수 있습니다.초기 단계의 스타트업이 수익을 올리기 전에 몇 년 동안 수익률이 마이너스를 기록하는 것은 드문 일이 아닙니다.창업자는 해당 산업 고유의 이윤을 철저히 이해해야 합니다.수익률을 효과적으로 평가하고 전달하려면 데이터를 활용하는 것이 중요합니다.
매달 개인 비용은 얼마나 드나요?
투자자들은 모금 된 자금의 일부가 설립자의 개인 경비로 분배된다는 것을 알고 있습니다.높은 월 급여에 의존하여 비용을 충당하는 창업자는 월 지출이나 기타 수입원이 낮은 창업자에 비해 불리할 수 있습니다.개인 비용에 대해 솔직하게 말하는 것은 재무 투명성을 보장하는 데 매우 중요합니다.
귀사의 현금 흐름은 얼마나 건전한가요?
현금 흐름은 특정 기간 동안 사업체로 들어오고 나가는 현금의 순 잔액입니다.투자자들은 일반적으로 비즈니스에 유입되는 자본이 비용을 초과하는 긍정적인 영업 현금 흐름을 추구합니다.신생 기업의 현금 흐름에는 영업 활동으로 인한 현금 흐름, 투자 활동으로 인한 현금 흐름, 자금 조달 활동으로 인한 현금 흐름의 세 가지 유형이 있습니다.현금 흐름 상황을 정확하게 평가하려면 데이터를 사용해야 합니다.
유사한 비즈니스의 비교 가능한 수치를 알고 있습니까?
이 질문에 답하면 설립자들이 숙제를 다 했다는 것을 알 수 있습니다.유사한 비즈니스 또는 경쟁업체의 운영 재무 상황을 충분히 조사하고 이해하는 것이 좋습니다.특정 스타트업이 같은 시장의 다른 스타트업과 어떻게 비교되는지 이해하면 해당 스타트업의 재무 상황을 파악할 수 있습니다.비교 가능한 수치를 이해하는 데 도움이 되는 데이터를 활용하세요.
회사는 과거에 얼마나 많은 자본과 부채를 모았습니까?
스타트업은 부채 파이낸싱, 주식 파이낸싱 또는 이 둘의 조합을 선택할 수 있습니다.채무 금융에는 시간이 지남에 따라 상환될 대출을 은행으로부터 받는 것이 포함됩니다.주식 금융에는 일반적으로 투자 자본을 대가로 주식 형태로 매각되는 회사의 소유권을 제공하는 것이 포함됩니다.질문을 한 투자자들은 스타트업의 자금 조달 내역에 대해 알아보는 데 관심이 있었습니다.데이터는 조달된 주식 및 부채에 대한 정확한 정보를 제공하는 데 사용됩니다.
스톡 옵션 풀의 어느 부분이 직원에게 할당됩니까?
설립자는 일반적으로 직원을 위해 특정 카테고리와 재고 풀을 예약합니다.이 전략은 재능 있는 직원을 스타트업으로 끌어들이는 데 도움이 됩니다.직원에게 스톡 옵션을 할당하는 것을 일반적으로 옵션 풀이라고 합니다.일반적으로 초기 스타트업을 위한 옵션 풀은 10% ~ 15% 사이이며, 상장 기업의 옵션 풀은 20% 까지 올라갈 수 있습니다.데이터를 사용하여 권리 풀의 적절한 할당을 결정해야 합니다.
