ベンチャーキャピタルスタイルの難しい質問の仕方をトレーニングし、回答を改善するお手伝いをします。 ピッチボブの人工知能ベンチャーコーチ。
#3 解決策-問題の 8%
問題は「あなたは何をしているの？」これは投資家にとって非常に重要です。なぜなら、彼らはあなたの商品やサービス、そしてその問題解決能力を明確かつ簡潔に理解したいからです。投資家は、製品のコア機能と、それが特定のニーズや課題にどのように対応しているかを理解したいと考えています。
なぜ誰かがこれを欲しがるの？
この質問の文言は簡単ですが、その基本的な目的は、製品またはサービスの価値提案と利点を理解することです。まず、ソリューションがもたらす具体的で強力なメリットを特定します。それがどのように問題を解決するか、またはニーズを満たすかに焦点を当ててください。たとえば、問題がコンバージョン率の低さである場合は、その解決策がどのようにコンバージョン率の向上につながっているかを強調してください。簡潔に、ソリューションの主な利点を強調してください。データを活用して回答を裏付け、バリュープロポジションのエビデンスを提供してください。
会社のテクノロジーはどのように差別化されていますか？
市場の可能性に対する懸念が生じる可能性があるため、競争がないと主張することは避けてください。むしろ、直接的、間接的な競争を受け入れ、企業が収益を増やすためにどのようなテクノロジーを使用しているかを話し合ってください。潜在的な欠点を認識しながら、スタートアップ企業の技術的な強みを強調して、回答のバランスを取ってください。自社のテクノロジーが競合他社とどのように異なるかを示すために、データと具体例を提供してください。それを裏付ける証拠がある限り、謙虚に自慢しても問題ありません。
主な製品マイルストーンは何か?
投資家は、商品やサービスの現状、特に上場前の会社の状況と、創業者がそのために取った措置を知りたがっています。上場後の企業にとっては、発売以来の商品やサービスの進化に重点を置き、ユーザーや市場からのフィードバックに基づいて改善が見られるようにする必要があります。フィードバックに積極的に耳を傾ける姿勢を示し、達成された主要なマイルストーンを強調してください。自分が成し遂げた進歩や、その過程で直面した課題について正直に話しましょう。
以前のバージョンの製品またはサービスから何を学びましたか?
前の質問と同様に、投資家は、スタートアップ企業が市場のフィードバックに基づいて調整および最適化できるかどうかを見たいと考えています。ローンチ前とローンチ後の両方で、すでに実施されているテストと学習のプロセスを強調するようにしてください。製品やサービスの以前のバージョンから得た簡潔で影響力のある洞察を共有し、それらの経験が開発にどのように影響したかを説明してください。学んだ教訓を正直に伝え、改善するための前向きな方法を示してください。
なぜ今この製品またはサービスを使用するのが適切な時期なのか?
質問の本質は「なぜ今なのか」です。その製品やサービスに今がふさわしい理由を説明してください。市場動向、顧客のニーズ、または業界の変化によって、このソリューションが現在非常に重要で必要とされている理由が浮き彫りになっています。切迫感を伝え、ある機会が成功へのまれな機会となる場合を説明してください。率直に発言し、解決策の適時性を強調してください。
最初はどのような製品を提供しますか？なぜ？
この質問はプレ上場企業に特有のものです。投資家は、創業者が単一の新規株式公開と直接的な収益源から始めて、的を絞ったアプローチを取ることを望んでいます。同時に多くのことを行おうとすることは避けてください。集中力が欠けている可能性があります。データを活用して、オリジナル製品を選んだ理由を裏付け、成功する可能性が最も高い理由を説明してください。市場調査や顧客からの要望を紹介して、選ばれた新製品を正当化する。
なぜ同社の製品は素晴らしいのですか？
最初の質問と似ていますが、この質問は競合他社に対するこのソリューションの利点を強調することに焦点を当てています。データを使用して、スタートアップ企業の製品が市場の他の製品よりも優れていることを証明してください。製品をユニークにする特定の特徴、機能、またはパフォーマンス指標を紹介しましょう。独自の価値提案を強調し、顧客が自社の製品を他の製品よりも選ぶ理由を説明してください。データや謙虚な自慢の言葉を使って主張を裏付けましょう。
製品やサービスをどのくらいの頻度で強化または更新する予定ですか?
製品やサービスを最初に立ち上げることの重要性を認識してください。しかし、投資家は長期的な見通しに関心を持っています。新機能、アップデート、その他の製品を導入するスケジュールや間隔を明確にしてください。継続的な改善と競合他社の一歩先を行くことへのコミットメントを示している。市場の需要に応えるためにはビジネスを進化させる必要があるという理解を示し、製品やサービスを引き続き強化する意思があることを示してください。
製品のユースケースを説明してください。
製品やサービスがどのように機能するかを効果的に説明するには、具体的なユースケースを提供して、お客様の日常生活における実際の用途を実証してください。ソリューションがどのように日常業務にシームレスに適合し、特定の問題点やニーズに対応しているかを説明する。このソリューションを正当化するうえで課題がある場合は、関連するユースケースのシナリオをすぐに追跡して、その価値を明確にしてください。関連する例を提供することで、製品やサービスの実際の影響や利点をよりよく伝えることができます。
フィードバックに基づいてどのような変更を加えましたか?
フィードバックに基づいて行動することの重要性から、投資家は受け取ったフィードバックに応じた具体的な行動や改善点を知りたいと考えています。顧客、投資家、その他の利害関係者の意見に積極的に耳を傾け、それに応じて商品やサービスを調整したり開発したりする意欲を示しているかが浮き彫りになります。機能性、ユーザーエクスペリエンス、価格など、関連する要素に関わらず、加えられた変更については正直に伝えてください。ターゲットオーディエンスからの貴重なインサイトをもとに、より良いソリューションを提供することにコミットしていることを示しましょう。
どうやってこのアイディアを思いついたのですか？
投資家は、スタートアップの背後にあるオリジンストーリーに好奇心をそそられることが多い。ピッチプレゼンテーションを始める前に、このスタートアップのアイデアがどのようにして実現したのかを簡単に説明してください。ソリューションがどのようにして現在の形に進化したのかを説明し、その発展に影響を与えた市場の力や具体的な経験について話し合ってください。率直に説明し、自分の考えを形作る要因を示すことで、投資家にソリューションの動機と関連性についての洞察を与えることができます。
どのテクノロジーを使用していますか？
この質問は、テクノロジー企業だけでなく、パッケージング製品、製造、ヘルスケアなどのさまざまな業界にも当てはまります。投資家は、テクノロジースタートアップが自社の製品やサービスを生産または提供するために何を使用しているかを理解しようとしています。使用されている主なテクノロジーと、それらがスタートアップの競争上の優位性にどのように貢献しているかを明確に説明してください。独自技術であれ、社内ソリューションであれ、特定の技術への独自のアクセスであれ、製品を支える技術的基盤の概要を簡潔に説明してください。
あなたのテクノロジーを真似するのはどれほど簡単でしょうか？
投資家は、貴社のテクノロジー保護レベルを正直に評価したいと考えています。自社のテクノロジーが特許取得済みか、独自仕様か、社内で構築されているかを話し合ってください。そうすることで、レプリケーションの脆弱性を特定できます。スタートアップ企業が市販のテクノロジーに依存している場合、競合他社は簡単に複製できる可能性があることを認識しておいてください。ただし、そのようなテクノロジーがもたらす可能性のある迅速な買収の潜在的な機会を強調することも重要です。既存の保護措置や自社のテクノロジーを保護する知的財産については、透明性を保ちましょう。
使用や統合はどれくらい簡単ですか？
調査によると、優れた顧客体験は購買決定に大きな影響を与えることが一貫して示されています。B2C テクノロジー企業にとっては、ユーザーフレンドリーでシームレスなオンボーディングプロセスを提供することに重点が置かれています。B2B テクノロジー企業にとっては、統合ソリューションが顧客にとって複雑すぎたり、時間がかかりすぎたりしないように、導入障壁を低く抑えることに重点を置くべきです。自社のソリューションを、多大な労力が必要なソリューションや既存システムの置き換えが必要なソリューションと比較してください。製品やサービスの使いやすさや統合のしやすさを評価するときは、正直な態度を示してください。
製品は安定していて拡張可能ですか？
ネガティブな顧客体験は企業の評判に大きな影響を与える可能性があるため、成長資本を求める際には製品の安定性が重要です。投資家は、貴社の商品が安定していて、大きな問題がないことを確認したいと考えています。さらに、彼らはスケーラビリティの可能性を模索しており、より多くの商品やサービスを販売してもコストが直線的に増加するわけではありません。製品の安定性をテストして検証する方法について話し合い、効果的な拡張計画を示してください。大規模な生産や流通を促進するパートナーシップや能力を強調する。安定を維持し成長を促進するために、あらゆる課題とその対処方法について透明性を保ちましょう。
#4 コンテスト -8% の質問
投資家は、創業者の業界専門知識への信頼を求めています。また、創業者の知識を通じて特定の業界についての洞察を得たいと考える場合もあります。
直接的および間接的な競合相手は誰ですか？
競合他社を認識し、理解することが重要です。競合相手がいないと主張することは、市場での需要が不十分であることを示している可能性があります。顧客が以前にどこにお金を費やしたかを検討して、直接的な競合他社と間接的な競合他社を特定します。この問題を解決するには、誠実さが鍵となります。
競合他社と比べて、あなたの強みと強みは何か？
投資家は、独自の販売提案（USP）と、スタートアップが競争の激しい市場でどのように成功できるかを知りたがっています。競合他社と比較して、ビジネスのあらゆる面でスタートアップが提供している具体的なメリットやメリットを強調してください。透明性を保ち、主張を証拠で裏付けましょう。
機能はどう違うのですか？
競合他社とは一線を画す特定の機能を強調して、製品やサービスを際立たせましょう。競合グリッドを使用して、自社の製品を直接または間接の競合他社と比較します。シンプルに保ち、明らかな利点がある主な機能に焦点を当ててください。繰り返しになりますが、正直さが鍵です。
どうやって価格を比較するの？
市場における価格戦略の位置づけは非常に重要です。価格戦略の背景にある理由と、競合他社との比較を説明してください。価格を下げることではなく、戦略的なアプローチを示すことです。
顧客満足度の点で比較するとどうですか?
顧客満足度に関する比較データを取得するのは難しい場合がありますが、アンケートやオンラインユーザーレビューなどの公開データを活用してください。競合他社と比較して顧客満足度が高いことは、投資家にとってポジティブな兆候です。上場前の企業は、事前のユーザーフィードバックを収集して比較できます。
サービス面ではどのように比較しますか？
関連するデータやフィードバックを提示して、カスタマーエクスペリエンスに対する理解を示しましょう。競合他社が欠けている分野をすべて強調し、スタートアップ企業が業界トップクラスの体験を生み出すのにどのように優れているかを説明してください。データを活用して主張を裏付けましょう。
あなたは誰になりたいですか？
業界を問わず、あらゆるスタートアップ企業をシェアすることで、創業者としてのインスピレーションを得ることができます。真摯に向き合い、情熱を貫き、そのスタートアップが北極星のメタファーである理由を説明してください。文脈に合わせて回答を調整し、正直に答えてください。
あなたが一番なりたい人は誰ですか？
投資家がすでに支持しているかもしれない競合他社を批判することは避けてください。投資家の既存の関係を踏まえて、正直かつ巧みに対応してください。これは難しい質問なので、注意深く読んでください。
なぜ誰もこれをまだやっていないの？
規制、サプライチェーン、リソース、時代遅れのモデルなど、業界の進歩を妨げる主な障壁を強調してください。スタートアップ企業が、競合他社にはできない方法でこれらの障壁をどのように克服できるかを示しましょう。
競争環境はどのようなものか？どのように進化してきたのか？
競争環境を正直に評価し、詳細な調査結果を発表してください。投資家は、この分野に精通しているか、創業者に洞察を求めるかのどちらかです。客観的になり、調査結果をデータで裏付け、準備が整っていることを証明してください。
テクノロジーがそれほど単純でわかりやすいなら、なぜ競合他社はそれを真似できないのでしょうか？
単一の革新的な機能だけでは、より多くのリソースを持つ既存の競合他社をかわすには不十分かもしれません。ビジネスモデル、法的保護、ターゲット顧客、またはスタートアップを単なる機能以上のものにするその他の独自の側面など、他の防御策も強調してください。
競合他社の資本金の規模と金額はどのくらいですか？
競合他社の規模と資金調達状況を把握しましょう。資金が豊富な競合他社は活況を呈している市場の兆候かもしれませんが、だからといって必ずしもスタートアップにとって手遅れであるとは限りません。データを利用して正確な情報を提供し、市場の動向を示しましょう。
あなたの弱点や弱点は何ですか？
スタートアップの弱点を議論する際には、透明性が重要です。誠実さとポジティブなイメージを維持することのバランスを取ることは不可欠です。こだわりすぎたり、自分の弱点を完全に無視したりしないでください。これは技術的な質問であり、バランスのとれた視点を提示する能力を試すものです。
他の大企業が同じことをするのを止めるにはどうすればよいでしょうか？
業界の既存のビジネスとその限界を例にとってみましょう。従来の製品、時代遅れのシステム、または最新のプラットフォーム向けに製品を再構築するための高額なコストは、大企業にとって障害となる可能性があります。ビジネスモデル全体を見渡して、それが競争上の優位性をもたらし、大企業がスタートアップ企業の成功を再現することを困難にしている部分を見つけましょう。これらの要因を投資家に明確に伝え、スタートアップが市場で独自の位置にある理由を強調してください。
#5 ファイナンス -7% 問題
ファイナンスは、ダークマジックと錬金術の不思議な組み合わせと見なされることがよくあります。ご存知のとおり、将来を予測することは不可能であり、投資家はこの事実を認識しています。投資家からよく聞くことですが、「財務状況は良くない。どれだけ正しくないかが問題だ」ということです。
会社の財務予測は現実的で興味をそそられますか？
「現実」の概念は非常に主観的です。実際、この質問は、今後パートナーと共同で実施する予定の研究プロジェクトの対象となります。リアリズムを考えるとき、私たちは自分自身に問いかけなければなりません。企業が10万ドル（10倍）の資金調達を通じて100万ドルの収益を生み出すことはできるのか？たぶん。しかし、企業がたった100万ドルの資本（100倍の規模）で1億ドルの収益を上げることはできるのでしょうか？おそらくそうではないでしょう。正直に評価し、それを裏付けるデータに頼ってください。
予測の根底にある基本的な仮定は何か?
この質問をするとき、投資家は創業者が財務予測を行うために費やした労力を測定することに関心があります。これらの予測は、実際のデータ、調査データ、業界ベンチマークに基づいているのでしょうか、それとも単なる推測なのでしょうか。現実世界のデータは常に望ましいものであり、調査データは事前上場企業にとって信頼できる代用となり得ます。安全策として、根拠のない推測を避けるため、業界のベンチマークを使用することをおすすめします。仮説をデータで裏付けてください。
毎月の燃焼率はどれくらいですか？
「消費率」という用語は、スタートアップが現金を消費する率を指し、通常は月単位で計算されます。2018年の調査の平均値は次のとおりです。プレシード = 18,000 ドル、シードラウンド = 75,000 ドル、シリーズ A = 40万ドル、シリーズ B = 500,000 ドルです。特に、燃焼率は業界や地域によっても異なる場合があります。正確な推定値については、データを参照してください。
顧客獲得1件あたりのコストはどのくらいですか?
顧客獲得コスト（CAC）は、企業が新規顧客を獲得するために費やす金額を表します。密接に関連する指標として、CACと顧客生涯価値（CLTV）の比率があります。この比率が重要な理由は次のとおりです。企業が 100 ドルを費やして顧客を獲得し、100 ドルの収益を生み出した場合、その比率は 1:1 になります。ただし、別の企業が 100 ドルを費やして 300 ドルの収益を生む顧客を獲得した場合、この指標の方がはるかに優れています。この点を評価するには、データを参考にしてください。
あなたの会社が利益を上げるまでどのくらいかかりますか？
投資家は、利益を上げることは即時のプロセスではなく、通常は何年もかかることを理解しています。こうした固有のリスクにもかかわらず、投資家は投資を続けました。そのリターンのほとんどは新規株式公開前の数ラウンドから得られ、企業は収益性ではなく収益に基づいて評価されていたからです。とはいえ、創業者は常に利益を得るための明確なロードマップを立て、これが達成可能な目標であることを投資家に安心させる必要があります。予測を裏付けるデータを提供してください。
あなたの会社の平均顧客生涯価値はどのくらいですか？
顧客生涯価値（CLTV）は、顧客期間全体にわたって1人の顧客が生み出した平均収益です。たとえば、平均的な顧客がその会社に3年間勤務し、その間に平均15万ドルを費やした場合、スタートアップ企業のCLTVは150,000ドルになります。前述のように、この指標は企業の財務状況を評価するために顧客獲得コスト (CAC) とよく比較されます。このデータを使用してCLTVを決定してください。
現在の利益率はどのくらいですか？
利益率は、総収益から総費用を差し引き、その結果を収益で割ることによって計算されます。利益率は、ビジネスモデルや業界によって大きく異なります。初期段階のスタートアップ企業が、利益を上げる前に数年間マイナス利益率になることは珍しくありません。創業者は、業界特有の利益率を十分に理解しておくべきです。利益率を効果的に評価して伝えるには、データに頼ることが重要です。
毎月の個人経費はどのくらいですか？
投資家は、集められた資金の一部が創設者の個人経費に分配されることを知っています。経費を賄うために高い月給に頼っている創設者は、毎月の経費が少ない創設者やその他の収入源を持つ創設者に比べて不利な立場にある可能性があります。財務の透明性を高めるには、個人経費について正直に話すことが不可欠です。
あなたのビジネスのキャッシュフローはどの程度健全ですか？
キャッシュフローは、特定の期間に事業に出入りするキャッシュフローの正味残高です。投資家は通常、事業に流入する資本が経費を上回るプラスの営業キャッシュフローを求めます。スタートアップ企業のキャッシュフローには、営業活動によるキャッシュ、投資活動によるキャッシュフロー、財務活動によるキャッシュフローの3種類があります。キャッシュフローの状況を正確に評価するには、データを使用する必要があります。
類似企業の比較可能な数字を知っていますか？
この質問に答えると、創設者は宿題を終えたことがわかります。類似企業や競合他社の経営財務状況を十分に調査して理解することは有益です。特定のスタートアップが同じ市場の他のスタートアップ企業とどのように比較されているかを理解することで、そのスタートアップの財務状況についての洞察が得られます。データを利用して、比較可能な数値の理解に役立ててください。
同社は過去にどのくらいの株式と負債を調達しましたか？
スタートアップ企業は、デットファイナンス、エクイティファイナンス、またはその両方の組み合わせを選択できます。デット・ファイナンスとは、銀行から融資を受け、その融資を長期にわたって返済する方法です。エクイティ・ファイナンスとは、通常は投資資本と引き換えに株式の形で売却される企業の所有権を提供することです。この質問をした投資家は、スタートアップ企業の資金調達の歴史を知りたがっていました。データは、調達した株式や負債に関する正確な情報を提供するために使用されます。
ストック・オプション・プールのどの部分が従業員に割り当てられていますか？
創業者は通常、従業員専用の特定のカテゴリーとストックプールを予約します。この戦略は、有能な従業員をスタートアップに引き付けるのに役立ちます。従業員にストックオプションを割り当てることは、一般にオプションプールと呼ばれています。一般的に、初期段階のスタートアップのオプションプールは 10% から 15% の範囲で、上場企業のオプションプールは 20% にもなることがあります。権利プールの適切な配分を決定するにはデータを使用すべきである。
