Kami di sini untuk membantu Anda melatih cara mengajukan pertanyaan gaya modal ventura yang sulit dan meningkatkan jawaban Anda — Pelatih Usaha Kecerdasan Buatan PitchBob.
#9 pelanggan -5% masalah
Dalam kategori pelanggan, investor bertanya tentang pengalaman dan umpan balik pelanggan. Mereka mencari bukti sosial untuk menilai apakah produk tersebut cocok dengan pasar dengan baik.
Pelanggan terbaik untuk bisnis Anda?
Investor ingin para pendiri memiliki pemahaman yang mendalam tentang basis pelanggan target mereka, termasuk titik sakit dan motivasi mereka. Mendefinisikan pelanggan ideal untuk solusi Anda sangat penting. Memberikan wawasan yang didukung data tentang demografi, preferensi, dan perilaku pelanggan sangat disarankan.
Berapa banyak komentar yang telah Anda terima dan bagaimana Anda bertindak terhadapnya?
Meskipun pertanyaan ini terutama berlaku untuk perusahaan pasca-listing, startup pra-listing juga harus mengulangi berdasarkan umpan balik. Ulasan pelanggan dapat digunakan sebagai bukti sosial untuk menunjukkan sentimen pasar kepada investor. Selain itu, umpan balik membantu startup meningkatkan produk mereka. Dengan asumsi peringkat ulasan pelanggan Anda positif, pertimbangkan untuk menunjukkan peringkat ulasan pelanggan Anda pada slide judul file pitch Anda untuk membangun kredibilitas sejak awal. Gunakan data untuk mendukung tanggapan Anda.
Bisakah Anda membagikan kisah pelanggan yang menunjukkan bagaimana produk tersebut digunakan?
Kasus penggunaan pelanggan memberikan wawasan berharga tentang perilaku pelanggan dan menunjukkan bagaimana solusi Anda cocok dengan kehidupan sehari-hari mereka. Jika produk Anda rumit atau sulit dijelaskan, sertakan slide yang didedikasikan untuk masalah ini dalam pitch Anda. Gunakan contoh sederhana dan menarik untuk mengkomunikasikan nilai yang dibawa produk Anda kepada pelanggan.
Apakah Anda memiliki data tentang churn pelanggan karena layanan yang buruk?
Layanan pelanggan yang sangat baik sangat penting untuk startup. Memenuhi kebutuhan pelanggan secara tepat waktu dan efektif tidak hanya dapat mencegah hilangnya pelanggan, tetapi juga meningkatkan kepuasan pelanggan. Penelitian menunjukkan bahwa jika perusahaan mengatasi masalah pelanggan saat pertama kali muncul, mereka dapat menghindari 67% churn pengguna. Investor mengajukan pertanyaan ini untuk memahami potensi kekurangan dan menilai kemampuan tim Anda untuk membuat pelanggan senang. Memberikan data dan wawasan nyata tentang gesekan pelanggan terkait dengan kualitas layanan.
Bagaimana Anda berencana mempertahankan pelanggan?
Memperoleh pelanggan hanyalah langkah pertama menuju pertumbuhan. Investor menghargai layanan pelanggan yang sangat baik dan tingkat retensi. Mereka biasanya memprioritaskan peningkatan nilai seumur hidup pelanggan (CLTV) daripada hanya memperoleh pelanggan, karena berfokus pada metrik ini dapat meningkatkan pendapatan tanpa biaya tambahan. Buat garis besar strategi retensi pelanggan Anda dengan jelas dan tunjukkan bagaimana Anda berencana membangun hubungan jangka panjang dan meningkatkan CLTV.
#10 Kekayaan Intelektual -5% Masalah
Teknologi kepemilikan atau dilindungi hukum memberi startup keunggulan yang kuat, memberi mereka keuntungan yang tidak adil di industri ini. Strategi ini sering menetapkan posisi defensif yang kuat bagi perusahaan.
Bagaimana Anda berencana untuk melindungi produk/layanan milik Anda secara sah?
Jika startup Anda memiliki teknologi yang dipatenkan atau tertunda paten, penting untuk menyoroti inovasi ini kepada investor. Mereka menghargai kemajuan yang dilindungi secara hukum yang dapat memberi perusahaan Anda keunggulan kompetitif. Juga, jika Anda memiliki cara hukum lain untuk melindungi penemuan Anda, sekaranglah saatnya untuk mendiskusikannya. Penting untuk secara jujur dan transparan menjelaskan langkah-langkah yang diambil untuk melindungi produk/layanan milik Anda.
Seberapa kuat paten Anda?
Tidak semua paten memiliki tingkat kekuatan dan efektivitas yang sama. Kantor Paten dan Merek Dagang AS (USPTO) memiliki tingkat persetujuan aplikasi hanya 52%. Klaim paten yang lemah seringkali terlalu spesifik, rumit, atau panjang, sementara paten yang kuat memerlukan klaim yang luas dan ringkas. Memberikan investor penilaian yang jelas dan ringkas tentang kekuatan paten.
Siapa yang memiliki kekayaan intelektual?
Kepemilikan kekayaan intelektual tergantung pada perjanjian kontrak dan pengaturan kerahasiaan. Pendiri harus secara terbuka berdiskusi dengan investor apakah individu di luar perusahaan dapat mengklaim hak kekayaan intelektual startup. Menjadi jujur dan transparan tentang kepemilikan kekayaan intelektual sangat penting.
Jaminan apa yang dapat menjamin bahwa kekayaan intelektual perusahaan Anda tidak akan melanggar hak pihak ketiga?
Sebelum berinvestasi di startup, investor ingin memastikan tidak ada konflik dengan hak kekayaan intelektual pihak ketiga. Membela atau menangani pelanggaran kekayaan intelektual bisa mahal dan merusak. Investor mencari jaminan bahwa kekayaan intelektual perusahaan Anda bebas dari pelanggaran tersebut. Langkah-langkah yang diambil untuk menghindari pelanggaran harus jujur dan lugas.
Apa rencana investasi penelitian dan pengembangan (R&D) Anda saat ini dan masa depan?
Inovasi membutuhkan investasi khusus dalam penelitian dan pengembangan. Pendiri harus mengembangkan rencana yang jelas dan ringkas yang menguraikan investasi R&D mereka saat ini dan masa depan. Investor ingin tahu kapan dan bagaimana investasi ini akan terjadi dan mengapa mereka diperlukan untuk mempertahankan keunggulan kompetitif. Terus terang, mengklarifikasi pentingnya investasi dalam R&D adalah kuncinya.
Apakah ada mantan karyawan atau pendiri yang mungkin menantang hak kekayaan intelektual ini?
Konflik internal dalam tim pendiri dapat mengakibatkan perselisihan hukum atas hak kekayaan intelektual. Jika pencipta teknologi perusahaan Anda pergi tanpa kontrak yang jelas menyatakan kepemilikan, itu dapat menyebabkan komplikasi. Pendiri harus secara proaktif menangani dan menyelesaikan masalah potensial yang berkaitan dengan kekayaan intelektual sebelum menjadi masalah. Dalam mengatasi masalah ini, kejujuran dan transparansi sangat penting.
#11 Model Bisnis - 4% dari masalah
Kategori ini berkisar pada aliran pendapatan startup dan strategi monetisasi mereka, terutama dalam hal profitabilitas berkelanjutan atau masa depan. Untuk startup tahap awal, kuncinya adalah menunjukkan fokus.
Bagaimana perusahaan Anda menghasilkan pendapatan? Harap berikan informasi harga.
Investor awal lebih memilih model pendapatan sederhana yang terkonsentrasi dan stabil. Mereka memprioritaskan aliran pendapatan tunggal yang dapat diandalkan daripada beberapa aliran pendapatan yang lebih kecil atau tidak stabil. Saat menjawab pertanyaan ini, yang terbaik adalah fokus pada produk atau layanan utama startup dan struktur harga yang sesuai.
Apa rencana darurat Anda jika saluran penjualan ini terganggu?
Mengandalkan hanya satu saluran penjualan, seperti iklan Facebook, bisa berisiko. Bagaimana jika saluran itu tiba-tiba menghilang atau menjadi tidak efektif? Investor mengharapkan rencana cadangan sama layaknya Rencana A. Selain itu, mereka menilai pengalaman, keterampilan, dan komitmen pendiri dalam menangani potensi hambatan yang mungkin timbul di masa depan.
Apa siklus penjualan tipikal dari menghubungi pelanggan untuk pertama kalinya hingga menutup penjualan?
Untuk perusahaan B2C, siklus penjualan seringkali pendek, mulai dari beberapa menit hingga beberapa hari. Sebaliknya, siklus penjualan perusahaan B2B dapat berlangsung berminggu-minggu atau bahkan berbulan-bulan. Namun, jika nilai kontrak rata-rata perusahaan (ACV) mencapai enam hingga tujuh digit, siklus penjualan yang lebih lama mungkin tidak menjadi masalah. Terlepas dari itu, semakin cepat perusahaan menghasilkan pendapatan baru, semakin cepat ia dapat berinvestasi kembali dalam pertumbuhan di masa depan. Disarankan agar data yang relevan digunakan untuk mendukung respons ini.
Titik tumpu apa yang telah dilakukan startup Anda sejauh ini?
Biasanya butuh waktu bagi startup untuk mencapai kecocokan pasar produk. Titik tumpu melibatkan pergeseran strategis berdasarkan umpan balik pasar atau pelanggan. Dengan berbagi kisah perjalanan startup, para pendiri dapat menunjukkan kemampuan beradaptasi dan responsif tim mereka terhadap kekuatan yang berubah. Bersikap jujur tentang titik pivot masa lalu dan alasan di baliknya sangat penting.
Aliran pendapatan tambahan apa yang dapat Anda masukkan ke dalam bisnis Anda?
Sementara investor menghargai startup yang terfokus, mereka juga ingin melihat pendiri secara aktif mengeksplorasi peluang untuk ekspansi pendapatan di masa depan. Beberapa aliran pendapatan program dapat digunakan sebagai rencana cadangan jika saluran lain terganggu. Mengusulkan peta jalan produk yang jelas dan rencana ekspansi yang didukung data akan cukup untuk mengatasi masalah ini.
#12 Penggunaan dana - 4% dari masalah
Dalam kategori ini, investor berusaha memahami bagaimana para pendiri berencana mengalokasikan dana. Untuk pemula, sangat penting untuk memberikan rincian pengeluaran tingkat tinggi, menguraikan area utama di mana dana akan digunakan untuk mencapai tujuan bisnis tertentu.
Bagaimana Anda berencana mengalokasikan dana ini?
Pendiri harus dengan jelas menyatakan kebutuhan pendanaan mereka saat ini berdasarkan tahap pengembangan perusahaan. Penting untuk menyaring hibah ke dalam 5-7 bidang utama atau kategori pengeluaran, seperti penjualan dan pemasaran, pengembangan produk, atau biaya umum dan administrasi. Transparansi dan kejujuran sangat penting dalam mengatasi masalah ini.
Bagian mana dari dana yang akan dialokasikan untuk gaji pendiri?
Secara alami, para pendiri mengharapkan upaya mereka dihargai. Namun, perlu dicatat bahwa semakin rendah gaji pendiri, semakin banyak sumber daya yang tersedia untuk pertumbuhan perusahaan, seperti pengembangan produk atau penjualan dan pemasaran. Penelitian online menunjukkan bahwa gaji rata-rata CEO startup tahap awal Amerika adalah sekitar $13 juta per tahun. Ketika membahas gaji pendiri, penting untuk jujur dan realistis.
Tonggak apa yang akan membantu pendanaan ini Anda capai?
Banyak pendiri mengabaikan pertanyaan ini dalam rancangan rencana awal mereka. Saat meningkatkan modal, penting untuk menguraikan tujuan spesifik yang akan memungkinkan perusahaan untuk mencapai investasi. Misalnya, jika putaran pendanaan awal $2,5 juta dikumpulkan, para pendiri harus menunjukkan tonggak digital yang dapat dicapai pendanaan ini, seperti mendapatkan 100.000 pengguna baru, mencapai pendapatan $10 juta, atau melindungi lima akun Fortune 500 teratas. Memberikan jawaban berbasis data untuk menunjukkan dengan jelas dampak pendanaan sangat penting.
Berapa banyak uang yang akan dihabiskan untuk pengeluaran manajemen dibandingkan dengan ekspansi?
Mirip dengan pertanyaan sebelumnya, setiap dolar yang dihabiskan untuk biaya manajemen berarti satu dolar lebih sedikit, secara langsung berkontribusi pada pertumbuhan bisnis. Fokus pada pendapatan berasal dari fakta bahwa meningkatkan pendapatan seringkali merupakan cara paling efektif untuk meningkatkan penilaian perusahaan. Investor telah melihat peningkatan investasi karena valuasi meningkat. Mempertimbangkan dampak potensial dari biaya manajemen dan ekspansi pada pertumbuhan perusahaan, penting untuk jujur tentang keseimbangan antara biaya manajemen dan ekspansi.
#13 pemasaran -3% masalah
Pertanyaan tentang strategi pemasaran, periklanan, penjualan, dll. termasuk dalam kategori ini. Investor sering mencari strategi pemasaran hibrida di seluruh saluran, dari strategi pemasaran yang terbukti hingga baru dan inovatif.
Bagaimana Anda memasarkan produk atau layanan Anda?
Investor tertarik pada startup yang memiliki strategi pemasaran yang jelas untuk menarik audiens target dan mendorong penjualan. Membangun basis pelanggan membutuhkan waktu dan usaha. Strategi pemasaran yang paling efektif terdiversifikasi, menggunakan kombinasi saluran dan platform yang efisien dan berpengaruh di seluruh media berbayar, dimiliki, dan berbayar.
Mengapa Anda memilih saluran pemasaran ini?
Pertanyaan ini biasanya mengikuti yang sebelumnya. Jawaban yang ideal harus didukung oleh data dan wawasan tentang target pelanggan untuk membenarkan memilih saluran pemasaran tertentu. Meskipun penjelasan lengkapnya mungkin panjang, pendiri harus menyiapkan beberapa perspektif ringkas dan berbasis data untuk menjelaskan “mengapa” di balik strategi pemasaran atau penjualan mereka. Penting untuk menghubungkan setiap saluran untuk tujuan bisnis yang jelas.
Apa anggaran pemasaran Anda?
Keberhasilan pendirian dan pengembangan perusahaan tanpa investasi eksternal, atau “pendampingan”, adalah pencapaian besar. Dari perspektif investor, ini menunjukkan potensi yang dapat dicapai perusahaan melalui anggaran pemasaran atau penjualan khusus. Sebaliknya, jika perusahaan telah berinvestasi besar-besaran dalam pemasaran tanpa pertumbuhan penjualan yang signifikan, ini menunjukkan bahwa produk tersebut tidak cocok dengan pasar. Transparansi dalam anggaran pemasaran sangat penting untuk mengatasi masalah ini.
Bagaimana Anda akan mendapatkan pelanggan?
Investor mencari strategi akuisisi pelanggan yang cerdas dan efektif. Semakin efektif dan ramah sumber daya strategi untuk memperoleh pelanggan baru, semakin baik. Dikenal sebagai “strategi masuk pasar,” pendiri harus mempertimbangkan aspek ini dengan cermat sebelum berinteraksi dengan investor. Jika pendiri tidak memiliki latar belakang pemasaran atau penjualan, mungkin bermanfaat untuk menyewa seorang ahli untuk memberikan panduan.
