ベンチャーキャピタルスタイルの難しい質問の仕方をトレーニングし、回答を改善するお手伝いをします。 ピッチボブの人工知能ベンチャーコーチ。
#9 お客様 -5% 問題
顧客カテゴリでは、投資家は顧客体験とフィードバックについて質問します。彼らは製品が市場によく合っているかどうかを評価するために社会的証拠を求めています。
あなたのビジネスに最適な顧客は？
投資家は、創業者が自社の抱える問題点や動機など、ターゲットとなる顧客基盤を深く理解してほしいと考えています。ソリューションに最適な顧客を定義することは極めて重要です。顧客の人口統計、好み、行動に関するデータに裏打ちされた洞察を提供することを強くお勧めします。
コメントは何件届きましたか？また、どのように対応しましたか？
この質問は主に上場後の企業に当てはまりますが、上場前のスタートアップもフィードバックに基づいて繰り返し検討する必要があります。カスタマーレビューは、投資家に市場センチメントを示す社会的証拠として活用できます。さらに、フィードバックはスタートアップ企業の製品改善にも役立ちます。カスタマーレビューの評価が肯定的であれば、最初から信頼性を確立するために、ピッチファイルのタイトルスライドにカスタマーレビューの評価を表示することを検討してください。回答の裏付けとしてデータを活用しましょう。
製品がどのように使用されているかを示す顧客事例を教えてください。
顧客ユースケースは、顧客の行動に関する貴重な洞察を提供し、ソリューションが顧客の日常生活にどのように適合するかを示します。製品が複雑または説明が難しい場合は、この問題に特化したスライドをピッチに含めてください。シンプルで説得力のある例を使って、製品が顧客にもたらす価値を伝えてください。
貧弱なサービスによる顧客離れに関するデータはありますか？
スタートアップには優れたカスタマーサービスが不可欠です。顧客のニーズにタイムリーかつ効果的に応えることは、顧客の喪失を防ぐだけでなく、顧客満足度を高めることにもつながります。調査によると、企業が顧客の問題が初めて発生したときに対処すれば、ユーザー離れを 67% 回避できることがわかっています。投資家は、潜在的な欠陥を理解し、顧客を満足させ続けるチームの能力を評価するためにこの質問をします。サービス品質に関連する顧客離れに関する実際のデータと洞察を提供してください。
どのように顧客を維持する予定ですか？
顧客獲得は成長への第一歩に過ぎません。投資家は優れた顧客サービスと顧客維持率を高く評価しています。彼らは通常、単に顧客を獲得するよりも顧客生涯価値（CLTV）の向上を優先します。この指標に焦点を当てることで、追加費用をかけずに収益を増やすことができるからです。顧客維持戦略を明確に説明し、長期的な関係を構築してCLTVを改善する方法を示してください。
#10 知的財産 -5% 問題
プロプライエタリテクノロジーや法律で保護されたテクノロジーは、スタートアップに強力な優位性をもたらし、業界で不当な優位性をもたらします。この戦略は、多くの場合、企業にとって強力な防御的立場を確立します。
独自の製品/サービスをどのように合法的に保護する予定ですか?
スタートアップ企業が特許取得済みまたは特許出願中のテクノロジーを所有している場合、これらのイノベーションを投資家にアピールすることが重要です。企業に競争上の優位性をもたらすような、法的に保護された進歩を重視しているのです。また、発明を保護する法的方法が他にもある場合は、今こそそれらについて話し合う時です。独自の製品/サービスを保護するために講じられている措置を正直かつ透明に説明することが重要です。
あなたの特許はどのくらい強力ですか？
すべての特許が同じレベルの強度と有効性を持っているわけではありません。米国特許商標庁 (USPTO) の出願承認率はわずか 52% です。弱い特許の主張は具体的すぎたり、複雑すぎたり、長すぎたりすることが多いのに対し、強い特許は広範で簡潔な主張を必要とします。投資家に対し、特許の強さを明確かつ簡潔に評価できるようにする。
知的財産の所有者は誰ですか？
知的財産の所有権は、契約上の合意と機密保持の取り決めに依存します。創業者は、社外の個人がスタートアップ企業の知的財産権を主張できるかどうか、投資家とオープンに話し合うべきです。知的財産の所有権について正直で透明性を保つことは不可欠です。
御社の知的財産が第三者の権利を侵害しないことを保証できる保証はありますか？
スタートアップに投資する前に、投資家は第三者の知的財産権との対立がないことを確認したいと考えています。知的財産権の侵害に対する防御や対処には、費用がかかり、損害も伴います。投資家は、貴社の知的財産にそのような侵害がないという保証を求めています。いかなる侵害も回避するための措置は、誠実かつ率直でなければなりません。
現在および将来の研究開発（R&D）投資計画について教えてください。
イノベーションには、研究開発への献身的な投資が必要です。創業者は、現在および将来の研究開発投資の概要を示す明確で簡潔な計画を策定する必要があります。投資家は、こうした投資がいつ、どのように行われるか、また競争上の優位性を維持するためになぜ必要なのかを知りたいと考えています。率直に言って、研究開発への投資の重要性を明確にすることが重要です。
これらの知的財産権に異議を唱えている可能性のある元従業員や創設者はいますか？
創設チーム内の内部紛争により、知的財産権をめぐる法的紛争が発生する可能性があります。自社のテクノロジーの開発者が、所有権を明記した契約を結ばずに退職した場合、事態は複雑化する可能性があります。創業者は、知的財産に関連する潜在的な問題が問題になる前に積極的に対処し、解決する必要があります。この問題に取り組むには、誠実さと透明性が不可欠です。
#11 ビジネスモデル-問題の 4%
このカテゴリは、特に継続的または将来の収益性の観点から、スタートアップの収益源と収益化戦略を中心に展開します。初期段階のスタートアップにとって重要なのは、集中力を示すことです。
あなたの会社はどのようにして収益を上げていますか？価格情報を提供してください。
初期の投資家は、集中的で安定したシンプルなインカムモデルを好みます。小規模で不安定な複数の収益源よりも、信頼できる単一の収益源を優先します。この質問に答えるときは、スタートアップ企業の主要な製品またはサービスと、それに対応する価格体系に焦点を当てるのが一番です。
これらの販売チャネルが途絶えた場合の緊急時対応計画はどのようなものですか?
Facebook広告など、1つの販売チャネルだけに頼るにはリスクが伴います。そのチャネルが突然消えたり、効果がなくなったりした場合はどうなるでしょうか。投資家は、バックアップ計画がプランAと同じくらい実行可能であることを期待しています。さらに、将来発生する可能性のある障害に対処する上での創設者の経験、スキル、コミットメントを評価します。
初めて顧客に連絡してから販売を終了するまでの一般的な販売サイクルはどのようなものですか?
B2C企業の場合、販売サイクルは多くの場合、数分から数日という短いものです。これとは対照的に、B2B 企業の販売サイクルは数週間から数か月続くこともあります。ただし、企業の平均契約額 (ACV) が 6 ～ 7 桁に達すれば、販売サイクルが長くなっても問題にならない可能性があります。いずれにせよ、企業が新しい収益を生み出すのが早ければ早いほど、将来の成長に向けた再投資も早くなります。この対応の裏付けとして、関連データを使用することが推奨されます。
あなたのスタートアップはこれまでにどのような障害を成し遂げてきましたか？
通常、スタートアップ企業が製品市場に適合するまでには時間がかかります。支点となるのは、市場や顧客からのフィードバックに基づく戦略的転換です。スタートアップの旅のストーリーを共有することで、創業者は変化する勢力に対するチームの適応力と対応力を示すことができます。過去のピボットポイントとその背後にある理由について正直に話すことが不可欠です。
どのような追加の収益源をビジネスに組み込むことができますか？
投資家は焦点を絞ったスタートアップ企業を高く評価する一方で、創業者が将来の収益拡大の機会を積極的に模索することを望んでいます。他のチャネルが混乱した場合に備えて、複数のプログラム収益源をバックアップ計画として使用できます。この問題に対処するには、明確な製品ロードマップとデータに裏打ちされた拡張計画を提案すれば十分でしょう。
#12 資金の使い道-問題の 4%
このカテゴリーでは、投資家は創設者がどのように資金を配分する予定かを理解しようとしています。スタートアップ企業にとっては、経費の大まかな内訳を示し、特定のビジネス目標を達成するために資金が使用される主な分野を概説することが重要です。
これらの資金をどのように配分する予定ですか？
創業者は、会社の発展段階に基づいて、現在の資金調達ニーズを明確に述べる必要があります。助成金は、営業やマーケティング、製品開発、一般管理費など、主に 5 ～ 7 つの支出分野やカテゴリーに分けることが重要です。この問題に取り組むには、透明性と誠実さが不可欠です。
資金のどの部分が創設者の給与に割り当てられますか？
当然のことながら、創設者たちは彼らの努力が報われることを期待していました。ただし、創設者の給与が低ければ低いほど、製品開発や販売およびマーケティングなど、会社の成長に利用できるリソースが増えることは注目に値します。オンライン調査によると、アメリカのシードステージスタートアップ企業のCEOの平均給与は、年間約1,300万ドルです。創業者の給料について議論するときは、正直で現実的であることが重要です。
この資金調達はどのようなマイルストーンの達成に役立ちますか？
多くの創設者は、最初のピッチプラン草案でこの質問を見落としていました。資金を調達する際には、その投資によって会社が達成できる具体的な目標を概説することが重要です。たとえば、250万ドルのシード資金調達ラウンドが調達された場合、創設者は、新規ユーザー10万人の獲得、1,000万ドルの収益の達成、フォーチュン500の上位5つのアカウントの保護など、この資金調達によって達成できるデジタルマイルストーンを示す必要があります。資金調達の影響を明確に示すために、データに基づいた回答を提供することが重要です。
拡張に比べて、管理費はどのくらいかかりますか？
前の質問と同様に、管理コストに費やされる1ドルごとに1ドル減り、ビジネスの成長に直接貢献します。収益に重点が置かれているのは、多くの場合、収益を増やすことが企業の評価を向上させる最も効果的な方法であるという事実にあります。投資家は、バリュエーションが上昇するにつれて投資が増加していることに気づいています。管理コストと事業拡大が企業の成長に及ぼす潜在的な影響を考えると、管理コストと事業拡大のバランスを正直に伝えることが重要です。
#13 マーケティング -3% 問題
マーケティング戦略、広告、販売などに関する質問はこのカテゴリに分類されます。投資家はしばしば、実績のあるマーケティング戦略から新しく革新的なマーケティング戦略まで、さまざまなチャネルをまたいだハイブリッドマーケティング戦略を探します。
製品やサービスをどのように売り込んでいますか？
投資家は、ターゲットオーディエンスを引き付けて売り上げを伸ばすための明確なマーケティング戦略を持つスタートアップに関心を持っています。顧客基盤の構築には時間と労力がかかります。ペイドメディア、オウンドメディア、ペイドメディアにわたる効率的で影響力のあるチャネルとプラットフォームを組み合わせて、最も効果的なマーケティング戦略は多様化しています。
なぜこれらのマーケティングチャネルを選んだのですか？?
この質問は通常、前の質問の後に続きます。理想的な答えは、特定のマーケティングチャネルを選択する理由として、対象となる顧客に関するデータや洞察によって裏付けられるべきです。詳しい説明は長くなるかもしれませんが、創業者はマーケティング戦略や販売戦略の背後にある「理由」を説明するために、データに基づいた簡潔な視点を用意する必要があります。各チャネルを明確なビジネス目標に結び付けることが重要です。
マーケティング予算はいくらですか？
外部からの投資、つまり「メンタリング」なしで会社の設立と発展を成功させることは大きな成果です。投資家の視点から見ると、企業が専用のマーケティング予算や販売予算を通じて達成できる可能性が示されます。逆に、企業がマーケティングに多額の投資を行っても売上が大幅に伸びていない場合、その製品は市場に合わないことになります。この問題に対処するには、マーケティング予算の透明性が不可欠です。
どうやって顧客を獲得するの？
投資家は、スマートで効果的な顧客獲得戦略を求めています。新規顧客を獲得するための戦略が効果的でリソースに優しいほど、より良い結果が得られます。「市場参入戦略」として知られる創業者は、投資家と交流する前にこの点を慎重に検討する必要があります。創設者がマーケティングや営業のバックグラウンドを持っていない場合は、専門家を雇ってガイダンスを提供するのが有益な場合があります。
