어려운 벤처 캐피탈 스타일의 질문을 하고 답변을 개선하는 방법을 교육할 수 있도록 도와드리겠습니다. 피치밥의 인공 지능 벤처 코치.
#9 고객 -5% 문제
고객 카테고리에서 투자자는 고객 경험과 피드백에 대해 질문합니다.그들은 상품이 시장에 잘 맞는지 평가하기 위해 사회적 증거를 찾습니다.
비즈니스에 가장 적합한 고객이십니까?
투자자들은 창업자가 자신의 고충과 동기를 포함하여 대상 고객층에 대해 깊이 이해하기를 원합니다.솔루션을 위한 이상적인 고객을 정의하는 것은 매우 중요합니다.고객 인구 통계, 선호도 및 행동에 대한 데이터 기반 통찰력을 제공하는 것이 좋습니다.
얼마나 많은 의견을 받았으며 이에 대해 어떻게 조치를 취하셨습니까?
이 질문은 주로 상장 후 기업에 적용되지만, 상장 전 스타트업도 피드백을 기반으로 반복해야 합니다.고객 리뷰는 투자자에게 시장 심리를 나타내는 사회적 증거로 사용될 수 있습니다.또한 피드백은 스타트업이 제품을 개선하는 데도 도움이 됩니다.고객 리뷰 평점이 긍정적이라고 가정하면 프레젠테이션 파일의 제목 슬라이드에 고객 리뷰 평점을 표시하여 처음부터 신뢰도를 높이는 것도 고려해 보세요.데이터를 사용하여 응답을 뒷받침하세요.
제품이 어떻게 사용되고 있는지 보여주는 고객 사례를 공유할 수 있습니까?
고객 사용 사례는 고객 행동에 대한 귀중한 통찰력을 제공하고 솔루션이 일상 생활에 어떻게 적용되는지 보여줍니다.제품이 복잡하거나 설명하기 어려운 경우 이 문제에 대한 전용 슬라이드를 피치에 포함시키십시오.간단하고 설득력 있는 예를 사용하여 제품이 고객에게 제공하는 가치를 전달하십시오.
서비스 부실로 인한 고객 이탈에 대한 데이터가 있습니까?
우수한 고객 서비스는 스타트업에 필수적입니다.고객의 요구를 적시에 효과적으로 충족하면 고객 손실을 방지할 수 있을 뿐만 아니라 고객 만족도를 높일 수 있습니다.연구에 따르면 기업이 고객 문제가 처음 발생했을 때 이를 해결하면 사용자 이탈을 67% 방지할 수 있습니다.투자자들은 잠재적인 결함을 이해하고 고객 만족도를 유지하는 팀의 능력을 평가하기 위해 이 질문을 합니다.서비스 품질과 관련된 고객 이탈에 대한 실제 데이터와 통찰력을 제공하세요.
고객 유지를 어떻게 계획하고 계신가요?
고객 확보는 성장을 위한 첫 단계에 불과합니다.투자자들은 우수한 고객 서비스와 고객 유지율을 중요하게 생각합니다.그들은 보통 단순한 고객 확보보다는 고객 평생 가치 (CLTV) 를 높이는 것을 우선시합니다. 이 지표에 집중하면 추가 비용 없이 수익을 높일 수 있기 때문입니다.고객 유지 전략을 명확하게 설명하고 장기적인 관계를 구축하고 CLTV를 개선할 계획을 보여주세요.
#10 지적 재산권 -5% 문제
독점 또는 법의 보호를 받는 기술은 스타트업에 강력한 우위를 제공하여 업계에서 불공정한 이점을 제공합니다.이러한 전략은 종종 회사에 강력한 방어 위치를 제공합니다.
독점 제품/서비스를 어떻게 합법적으로 보호할 계획입니까?
스타트업이 특허를 받았거나 특허 출원 중인 기술을 보유하고 있다면 이러한 혁신을 투자자에게 알리는 것이 중요합니다.그들은 회사의 경쟁 우위를 제공할 수 있는 법적으로 보호되는 발전을 중요하게 생각합니다.또한 발명품을 보호할 수 있는 다른 법적 방법이 있다면 지금이 바로 논의할 때입니다.독점 제품/서비스를 보호하기 위해 취한 조치를 정직하고 투명하게 설명하는 것이 중요합니다.
귀하의 특허는 얼마나 강력합니까?
모든 특허의 강도와 유효성이 동일한 것은 아닙니다.미국 특허청 (USPTO) 의 출원 승인률은 52% 에 불과합니다.취약한 특허에 대한 주장은 너무 구체적이고 복잡하거나 긴 경우가 많지만 강력한 특허에는 광범위하고 간결한 주장이 필요합니다.투자자에게 특허 강점에 대한 명확하고 간결한 평가를 제공합니다.
누가 지적 재산권을 소유하고 있습니까?
지적 재산의 소유권은 계약 계약 및 기밀 유지 계약에 따라 달라집니다.창업자는 회사 외부의 개인이 스타트업의 지적 재산권을 주장할 수 있는지 여부를 투자자와 공개적으로 논의해야 합니다.지적 재산권 소유에 대해 정직하고 투명하게 공개하는 것은 필수적입니다.
귀사의 지적 재산이 제3자의 권리를 침해하지 않는다는 보장은 무엇입니까?
스타트업에 투자하기 전에 투자자들은 제3자의 지적 재산권과 충돌이 없는지 확인하기를 원합니다.지적 재산권 침해를 방어하거나 이에 대응하는 것은 비용이 많이 들고 손해를 끼칠 수 있습니다.투자자는 귀사의 지적 재산에 그러한 침해가 없음을 보증해 주고자 합니다.침해를 방지하기 위한 조치는 정직하고 솔직해야 합니다.
현재 및 향후 연구개발 (R&D) 투자 계획은 무엇입니까?
혁신에는 연구 개발에 대한 전담 투자가 필요합니다.설립자는 현재와 미래의 R&D 투자를 요약한 명확하고 간결한 계획을 세워야 합니다.투자자들은 이러한 투자가 언제, 어떻게 이루어지는지, 경쟁 우위를 유지하기 위해 왜 이러한 투자가 필요한지 알고 싶어합니다.솔직히 말해서 R&D 투자의 중요성을 명확히 하는 것이 핵심입니다.
이러한 지적 재산권에 이의를 제기할 수 있는 이전 직원이나 설립자가 있습니까?
창립 팀 내부의 갈등은 지적 재산권에 대한 법적 분쟁으로 이어질 수 있습니다.회사의 기술 창시자가 소유권을 명확히 명시한 계약 없이 떠나는 경우 문제가 발생할 수 있습니다.설립자는 지적 재산과 관련된 잠재적 문제가 문제가 발생하기 전에 사전에 해결하고 해결해야 합니다.이 문제를 해결하려면 정직성과 투명성이 필수적입니다.
#11 비즈니스 모델 - 문제의 4%
이 카테고리는 스타트업의 수익원과 수익 창출 전략, 특히 지속적 또는 미래의 수익성 측면에서 이루어집니다.초기 스타트업의 경우 핵심은 집중력을 발휘하는 것입니다.
귀사는 어떻게 수익을 창출하고 있습니까?가격 정보를 제공해 주세요.
초기 투자자들은 집중적이고 안정적인 단순한 수익 모델을 선호합니다.이들은 작거나 불안정한 여러 수익원보다 신뢰할 수 있는 단일 수익원을 우선시합니다.이 질문에 답할 때는 스타트업의 주요 제품 또는 서비스와 그에 상응하는 가격 구조에 초점을 맞추는 것이 가장 좋습니다.
이러한 판매 채널이 중단될 경우에 대비하여 어떤 비상 계획을 세울 수 있습니까?
Facebook 광고와 같은 하나의 판매 채널에만 의존하는 것은 위험할 수 있습니다.채널이 갑자기 사라지거나 효과가 없어지면 어떻게 될까요?투자자들은 백업 계획이 플랜 A만큼 실행 가능하기를 기대합니다. 또한 향후 발생할 수 있는 잠재적 장애물에 대처하는 데 있어 설립자의 경험, 기술 및 헌신을 평가합니다.
고객에게 처음 연락한 시점부터 판매 마감까지 일반적인 판매 주기는 어떻게 되나요?
B2C 기업의 경우 판매 주기가 몇 분에서 며칠에 이르는 짧은 경우가 많습니다.반면 B2B 기업의 판매 주기는 몇 주 또는 몇 달까지 지속될 수 있습니다.그러나 회사의 평균 계약 가치 (ACV) 가 6~7자릿수에 도달하면 판매 주기가 길어져도 문제가 되지 않을 수 있습니다.그럼에도 불구하고 회사가 새로운 수익을 더 빨리 창출할수록 미래 성장에 더 빨리 재투자할 수 있습니다.이러한 대응을 뒷받침하기 위해 관련 데이터를 사용하는 것이 좋습니다.
스타트업은 지금까지 어떤 성과를 거두었나요?
스타트업이 제품 시장 적합성을 달성하는 데는 보통 시간이 걸립니다.지렛대에는 시장 또는 고객 피드백에 기반한 전략적 변화가 포함됩니다.창업자는 스타트업의 여정에 대한 이야기를 공유함으로써 변화하는 힘에 대한 팀의 적응력과 대응력을 보여줄 수 있습니다.과거의 중심점과 그 배경에 대해 솔직하게 말하는 것이 중요합니다.
비즈니스에 통합할 수 있는 추가 수익원은 무엇입니까?
투자자들은 스타트업에 집중하는 것을 높이 평가하지만, 창업자들이 미래의 수익 확장을 위한 기회를 적극적으로 모색하는 것을 보고 싶어하기도 합니다.다른 채널이 중단될 경우에 대비하여 여러 프로그램 수익원을 백업 계획으로 사용할 수 있습니다.명확한 제품 로드맵과 데이터 기반 확장 계획을 제안하는 것만으로도 이 문제를 충분히 해결할 수 있습니다.
#12 자금 사용 - 문제의 4%
이 카테고리에서 투자자들은 설립자가 자금을 어떻게 배분 할 계획인지 이해하려고 노력하고 있습니다.스타트업의 경우 특정 비즈니스 목표를 달성하기 위해 자금이 사용될 주요 영역을 요약하여 높은 수준의 비용 내역을 제공하는 것이 중요합니다.
이 자금을 어떻게 할당할 계획입니까?
설립자는 회사의 개발 단계에 따라 현재 자금 수요를 명확하게 설명해야 합니다.보조금을 영업 및 마케팅, 제품 개발, 일반 및 관리 비용과 같은 5-7개의 주요 영역 또는 지출 범주로 세분화하는 것이 중요합니다.이 문제를 해결하려면 투명성과 정직성이 필수적입니다.
펀딩의 어떤 부분이 설립자의 급여에 할당됩니까?
당연히 설립자들은 그들의 노력이 보상을 받기를 기대했습니다.하지만 주목해야 할 점은 설립자의 급여가 낮을수록 제품 개발이나 영업 및 마케팅과 같은 회사 성장에 사용할 수 있는 자원이 늘어난다는 점입니다.온라인 조사에 따르면 미국의 시드 스테이지 스타트업의 CEO 평균 연봉은 약 1,300만 달러입니다.창업자의 급여에 대해 논의할 때는 정직하고 현실적으로 말하는 것이 중요합니다.
이 펀딩은 어떤 성과를 달성하는 데 도움이 될까요?
많은 창립자들이 초기 피치 계획 초안에서 이 질문을 간과했습니다.자본을 조달할 때는 투자를 통해 회사가 달성할 수 있는 구체적인 목표를 제시하는 것이 중요합니다.예를 들어 250만 달러의 시드 펀딩 라운드가 모금되면 설립자는 이 펀딩이 달성할 수 있는 디지털 마일스톤 (예: 신규 사용자 10만 명 확보, 수익 1천만 달러 달성, 포춘 500대 기업 상위 5개 계정 보호 등) 을 제시해야 합니다.자금 조달의 영향을 명확하게 보여주기 위해 데이터 중심의 답변을 제공하는 것이 중요합니다.
확장에 비해 관리 비용에 얼마나 많은 비용이 지출될 것입니까?
이전 질문과 마찬가지로 관리 비용에 1달러를 지출할 때마다 1달러가 줄어들어 비즈니스 성장에 직접적으로 기여합니다.수익에 초점을 맞추는 이유는 수익 증대가 기업의 가치 평가를 개선하는 가장 효과적인 방법인 경우가 많기 때문입니다.밸류에이션이 증가함에 따라 투자자들도 증가하고 있습니다.관리 비용과 확장이 기업 성장에 미칠 수 있는 잠재적 영향을 고려할 때 관리 비용과 확장 간의 균형에 대해 솔직하게 말하는 것이 중요합니다.
#13 마케팅 -3% 문제
마케팅 전략, 광고, 판매 등에 관한 질문이 이 범주에 속합니다.투자자들은 검증된 마케팅 전략부터 새롭고 혁신적인 마케팅 전략에 이르기까지 채널 전반에서 하이브리드 마케팅 전략을 찾는 경우가 많습니다.
제품 또는 서비스를 어떻게 마케팅합니까?
투자자들은 타겟 고객을 유치하고 판매를 촉진하기 위한 명확한 마케팅 전략을 갖춘 스타트업에 관심이 있습니다.고객 기반 구축에는 시간과 노력이 필요합니다.유료, 소유 및 유료 미디어 전반에서 효율적이고 영향력 있는 채널과 플랫폼을 조합하여 가장 효과적인 마케팅 전략을 다각화합니다.
이러한 마케팅 채널을 선택한 이유?
이 질문은 일반적으로 이전 질문에 이어집니다.특정 마케팅 채널 선택을 정당화하려면 대상 고객에 대한 데이터와 인사이트가 이상적인 해답을 제시해야 합니다.전체 설명이 길어질 수 있지만, 창업자는 마케팅 또는 영업 전략의 이면에 있는 “이유”를 설명하기 위해 간결하고 데이터를 기반으로 한 관점을 준비해야 합니다.각 채널을 연결하여 비즈니스 목표를 명확히 하는 것이 중요합니다.
마케팅 예산은 얼마인가요?
외부 투자 없이 회사를 성공적으로 설립하고 발전시킨 것, 즉 “멘토링”은 큰 성과입니다.투자자 입장에서는 전용 마케팅 또는 영업 예산을 통해 회사가 달성할 수 있는 잠재력을 보여줍니다.반대로 매출이 크게 증가하지 않은 상태에서 마케팅에 많은 투자를 해왔다면 해당 제품이 시장에 맞지 않는다는 뜻입니다.마케팅 예산의 투명성은 이 문제를 해결하는 데 매우 중요합니다.
어떻게 고객을 확보할 계획인가요?
투자자들은 현명하고 효과적인 고객 확보 전략을 모색합니다.신규 고객 확보 전략이 효과적이고 자원 친화적일수록 더 좋습니다.“시장 진입 전략”으로 알려진 창업자는 투자자와 교류하기 전에 이 측면을 신중하게 고려해야 합니다.설립자에게 마케팅 또는 영업 경험이 부족한 경우 지침을 제공할 전문가를 고용하는 것이 유용할 수 있습니다.
