हम यहां आपको कठिन वेंचर कैपिटल-स्टाइल प्रश्न पूछने और अपने उत्तरों को बेहतर बनाने का प्रशिक्षण देने में मदद करने के लिए हैं — पिचबॉब का आर्टिफिशियल इंटेलिजेंस वेंचर कोच।
#9 ग्राहक -5% समस्या
ग्राहक श्रेणी में, निवेशक ग्राहक अनुभव और प्रतिक्रिया के बारे में पूछते हैं। वे यह आकलन करने के लिए सामाजिक प्रमाण चाहते हैं कि उत्पाद बाजार में अच्छी तरह से फिट बैठता है या नहीं।
आपके व्यवसाय के लिए सबसे अच्छा ग्राहक?
निवेशक चाहते हैं कि संस्थापकों को अपने लक्षित ग्राहक आधार की गहरी समझ हो, जिसमें उनके दर्द बिंदु और प्रेरणाएँ शामिल हैं। आपके समाधान के लिए आदर्श ग्राहक को परिभाषित करना महत्वपूर्ण है। ग्राहकों की जनसांख्यिकी, वरीयताओं और व्यवहारों में डेटा-समर्थित जानकारी प्रदान करने की अत्यधिक अनुशंसा की जाती है।
आपको कितनी टिप्पणियां मिली हैं और आपने उन पर कैसे कार्रवाई की है?
हालांकि यह सवाल मुख्य रूप से पोस्ट-लिस्टिंग कंपनियों पर लागू होता है, प्री-लिस्टिंग स्टार्टअप को फीडबैक के आधार पर भी पुनरावृति करनी चाहिए। निवेशकों के लिए बाजार की धारणा को दर्शाने के लिए ग्राहक समीक्षाओं का उपयोग सामाजिक प्रमाण के रूप में किया जा सकता है। इसके अतिरिक्त, फीडबैक स्टार्टअप्स को अपने उत्पादों को बेहतर बनाने में मदद करता है। यह मानते हुए कि आपकी ग्राहक समीक्षा रेटिंग सकारात्मक है, शुरुआत से ही विश्वसनीयता स्थापित करने के लिए अपनी पिच फ़ाइल की टाइटल स्लाइड पर अपनी ग्राहक समीक्षा रेटिंग दिखाने पर विचार करें। अपनी प्रतिक्रियाओं का समर्थन करने के लिए डेटा का उपयोग करें।
क्या आप एक ग्राहक कहानी साझा कर सकते हैं जो बताती है कि उत्पाद का उपयोग कैसे किया जा रहा है?
ग्राहक उपयोग के मामले ग्राहक के व्यवहार में मूल्यवान अंतर्दृष्टि प्रदान करते हैं और दिखाते हैं कि आपके समाधान उनके रोजमर्रा के जीवन में कैसे फिट होते हैं। यदि आपका उत्पाद जटिल है या उसे समझाना मुश्किल है, तो अपनी पिच में इस समस्या से संबंधित एक स्लाइड शामिल करें। अपने उत्पाद से ग्राहकों को मिलने वाले मूल्य के बारे में बताने के लिए सरल और आकर्षक उदाहरणों का उपयोग करें।
क्या आपके पास खराब सेवा के कारण ग्राहक मंथन का डेटा है?
स्टार्टअप्स के लिए बेहतरीन ग्राहक सेवा जरूरी है। ग्राहकों की जरूरतों को समय पर और प्रभावी तरीके से पूरा करने से न केवल ग्राहकों के नुकसान को रोका जा सकता है, बल्कि ग्राहकों की संतुष्टि में भी सुधार किया जा सकता है। शोध से पता चलता है कि अगर कंपनियां पहली बार ग्राहकों की समस्याओं का समाधान करती हैं, तो वे 67% यूज़र मंथन से बच सकती हैं। निवेशक संभावित खामियों को समझने और ग्राहकों को खुश रखने के लिए आपकी टीम की क्षमता का आकलन करने के लिए यह सवाल पूछते हैं। सेवा की गुणवत्ता से संबंधित ग्राहकों के संघर्षों पर वास्तविक डेटा और जानकारी प्रदान करें।
आप ग्राहकों को बनाए रखने की योजना कैसे बनाते हैं?
ग्राहकों को हासिल करना विकास की दिशा में पहला कदम है। निवेशक उत्कृष्ट ग्राहक सेवा और प्रतिधारण दरों को महत्व देते हैं। वे आमतौर पर ग्राहकों को प्राप्त करने के बजाय ग्राहक के जीवनकाल मूल्य (CLTV) को बढ़ाने को प्राथमिकता देते हैं, क्योंकि इस मीट्रिक पर ध्यान केंद्रित करने से अतिरिक्त लागतों के बिना राजस्व में वृद्धि हो सकती है। अपनी ग्राहक प्रतिधारण रणनीति को स्पष्ट रूप से रेखांकित करें और दिखाएं कि आप दीर्घकालिक संबंध बनाने और CLTV को बेहतर बनाने की योजना कैसे बनाते हैं।
#10 बौद्धिक संपदा -5% समस्या
मालिकाना या कानून-संरक्षित तकनीक स्टार्टअप्स को एक शक्तिशाली बढ़त प्रदान करती है, जिससे उन्हें उद्योग में अनुचित लाभ मिलता है। यह रणनीति अक्सर कंपनी के लिए एक मजबूत रक्षात्मक स्थिति स्थापित करती है।
आप अपने मालिकाना उत्पादों/सेवाओं को कानूनी रूप से सुरक्षित रखने की योजना कैसे बनाते हैं?
यदि आपके स्टार्टअप के पास पेटेंट या पेटेंट-लंबित तकनीक है, तो निवेशकों के लिए इन नवाचारों को उजागर करना महत्वपूर्ण है। वे कानूनी रूप से संरक्षित प्रगति को महत्व देते हैं जो आपकी कंपनी को प्रतिस्पर्धात्मक लाभ दे सकती हैं। इसके अलावा, यदि आपके पास अपने आविष्कारों की सुरक्षा के लिए अन्य कानूनी तरीके हैं, तो अब उन पर चर्चा करने का समय आ गया है। अपने मालिकाना उत्पाद/सेवा की सुरक्षा के लिए उठाए गए कदमों की ईमानदारी और पारदर्शी तरीके से व्याख्या करना महत्वपूर्ण है।
आपके पेटेंट कितने मजबूत हैं?
सभी पेटेंटों में समान स्तर की ताकत और प्रभावशीलता नहीं होती है। यूएस पेटेंट एंड ट्रेडमार्क ऑफिस (USPTO) की आवेदन स्वीकृति दर केवल 52% है। कमज़ोर पेटेंट के दावे अक्सर बहुत विशिष्ट, जटिल या लंबे होते हैं, जबकि मज़बूत पेटेंट के लिए व्यापक और संक्षिप्त दावों की आवश्यकता होती है। निवेशकों को पेटेंट की ताकत का स्पष्ट और संक्षिप्त मूल्यांकन प्रदान करें।
बौद्धिक संपदा का मालिक कौन है?
बौद्धिक संपदा का स्वामित्व संविदात्मक समझौतों और गोपनीयता व्यवस्था पर निर्भर है। संस्थापकों को निवेशकों के साथ खुलकर चर्चा करनी चाहिए कि क्या कंपनी के बाहर के व्यक्ति स्टार्टअप के बौद्धिक संपदा अधिकारों का दावा कर सकते हैं। बौद्धिक संपदा के स्वामित्व के बारे में ईमानदार और पारदर्शी होना आवश्यक है।
कौन सी गारंटी दे सकती है कि आपकी कंपनी की बौद्धिक संपदा तीसरे पक्ष के अधिकारों का उल्लंघन नहीं करेगी?
स्टार्टअप में निवेश करने से पहले, निवेशक यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि तीसरे पक्ष के बौद्धिक संपदा अधिकारों के साथ कोई टकराव न हो। बौद्धिक संपदा के उल्लंघन से बचाव करना या उससे निपटना महंगा और हानिकारक हो सकता है। निवेशक यह आश्वासन चाहते हैं कि आपकी कंपनी की बौद्धिक संपदा इस तरह के उल्लंघन से मुक्त हो। किसी भी उल्लंघन से बचने के लिए उठाए गए कदम ईमानदार और स्पष्टवादी होने चाहिए।
आपकी वर्तमान और भविष्य की अनुसंधान और विकास (R&D) निवेश योजनाएँ क्या हैं?
नवाचार के लिए अनुसंधान और विकास में समर्पित निवेश की आवश्यकता होती है। संस्थापकों को अपने वर्तमान और भविष्य के अनुसंधान और विकास निवेशों को रेखांकित करते हुए एक स्पष्ट और संक्षिप्त योजना विकसित करनी चाहिए। निवेशक जानना चाहते हैं कि ये निवेश कब और कैसे होंगे और प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाए रखने के लिए ये क्यों आवश्यक हैं। संक्षेप में, अनुसंधान और विकास में निवेश के महत्व को स्पष्ट करना महत्वपूर्ण है।
क्या कोई पूर्व कर्मचारी या संस्थापक हैं जो इन बौद्धिक संपदा अधिकारों को चुनौती दे रहे हैं?
संस्थापक टीम के भीतर आंतरिक संघर्षों के परिणामस्वरूप बौद्धिक संपदा अधिकारों पर कानूनी विवाद हो सकते हैं। यदि आपकी कंपनी की तकनीक के निर्माता बिना किसी अनुबंध के चले जाते हैं, जो स्पष्ट रूप से स्वामित्व बताता है, तो यह जटिलताएं पैदा कर सकता है। संस्थापकों को बौद्धिक संपदा से संबंधित किसी भी संभावित मुद्दे को समस्या बनने से पहले सक्रिय रूप से संबोधित करना चाहिए और उनका समाधान करना चाहिए। इस मुद्दे को हल करने के लिए, ईमानदारी और पारदर्शिता आवश्यक है।
#11 बिज़नेस मॉडल - समस्या का 4%
यह श्रेणी स्टार्टअप की राजस्व धाराओं और उनकी विमुद्रीकरण रणनीतियों के इर्द-गिर्द घूमती है, खासकर चल रही या भविष्य की लाभप्रदता के संदर्भ में। शुरुआती चरण के स्टार्टअप्स के लिए, फोकस दिखाना महत्वपूर्ण है।
आपकी कंपनी राजस्व कैसे उत्पन्न करती है? कृपया मूल्य निर्धारण की जानकारी दें।
शुरुआती निवेशक साधारण आय मॉडल पसंद करते हैं जो केंद्रित और स्थिर होते हैं। वे कई छोटी या अस्थिर राजस्व धाराओं की तुलना में एकल, विश्वसनीय राजस्व स्ट्रीम को प्राथमिकता देते हैं। इस प्रश्न का उत्तर देते समय, स्टार्टअप के मुख्य उत्पाद या सेवा और उसके अनुरूप मूल्य निर्धारण संरचना पर ध्यान देना सबसे अच्छा है।
यदि ये बिक्री चैनल बाधित हो जाते हैं तो आपकी आकस्मिक योजनाएँ क्या हैं?
सिर्फ एक बिक्री चैनल पर भरोसा करना, जैसे कि फेसबुक विज्ञापन, जोखिम भरा हो सकता है। क्या होगा अगर वह चैनल अचानक गायब हो जाए या अप्रभावी हो जाए? निवेशक उम्मीद करते हैं कि बैकअप प्लान प्लान ए की तरह ही व्यवहार्य होगा। इसके अलावा, वे भविष्य में उत्पन्न होने वाली संभावित बाधाओं से निपटने के लिए संस्थापकों के अनुभव, कौशल और प्रतिबद्धता का आकलन करते हैं।
किसी ग्राहक से पहली बार संपर्क करने से लेकर बिक्री बंद करने तक का सामान्य बिक्री चक्र क्या है?
B2C कंपनियों के लिए, बिक्री चक्र अक्सर छोटे होते हैं, जो कुछ मिनटों से लेकर कुछ दिनों तक होते हैं। इसके विपरीत, B2B कंपनियों के बिक्री चक्र हफ्तों या महीनों तक चल सकते हैं। हालांकि, अगर कंपनी का औसत अनुबंध मूल्य (ACV) छह से सात अंकों तक पहुंच जाता है, तो लंबे बिक्री चक्र में कोई समस्या नहीं हो सकती है। भले ही, एक कंपनी जितनी तेज़ी से नया राजस्व उत्पन्न करती है, उतनी ही तेज़ी से वह भविष्य के विकास में पुनर्निवेश कर सकती है। यह अनुशंसा की जाती है कि इस प्रतिक्रिया का समर्थन करने के लिए प्रासंगिक डेटा का उपयोग किया जाए।
आपके स्टार्टअप ने अब तक क्या आधार बनाया है?
आमतौर पर स्टार्टअप्स को प्रोडक्ट-मार्केट फिट होने में समय लगता है। आधार में बाज़ार या ग्राहकों की प्रतिक्रिया के आधार पर रणनीतिक बदलाव शामिल होता है। किसी स्टार्टअप की यात्रा की कहानी साझा करके, संस्थापक बदलती ताकतों के प्रति अपनी टीम की अनुकूलनशीलता और जवाबदेही दिखा सकते हैं। अतीत के मूल बिंदु और इसके पीछे के कारणों के बारे में ईमानदार होना आवश्यक है।
आप अपने व्यवसाय में किन अतिरिक्त राजस्व धाराओं को शामिल कर सकते हैं?
जबकि निवेशक केंद्रित स्टार्टअप की सराहना करते हैं, वे यह भी देखना चाहते हैं कि संस्थापक सक्रिय रूप से भविष्य के राजस्व विस्तार के अवसरों का पता लगाएं। अन्य चैनल बाधित होने की स्थिति में कई प्रोग्राम राजस्व स्ट्रीम का उपयोग बैकअप प्लान के रूप में किया जा सकता है। एक स्पष्ट उत्पाद रोडमैप और डेटा-समर्थित विस्तार योजना का प्रस्ताव करना इस समस्या को हल करने के लिए पर्याप्त होगा।
#12 धन का उपयोग - समस्या का 4%
इस श्रेणी में, निवेशक यह समझने की कोशिश कर रहे हैं कि संस्थापक धन आवंटित करने की योजना कैसे बनाते हैं। स्टार्टअप्स के लिए, खर्चों का उच्च स्तर का विवरण प्रदान करना महत्वपूर्ण है, जिसमें उन प्रमुख क्षेत्रों को रेखांकित किया गया है जहां विशिष्ट व्यावसायिक लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए धन का उपयोग किया जाएगा।
आप इन निधियों को आवंटित करने की योजना कैसे बनाते हैं?
संस्थापकों को कंपनी के विकास के चरण के आधार पर अपनी मौजूदा फंडिंग आवश्यकताओं को स्पष्ट रूप से बताना चाहिए। अनुदानों को 5-7 प्रमुख क्षेत्रों या व्यय की श्रेणियों, जैसे बिक्री और विपणन, उत्पाद विकास, या सामान्य और प्रशासनिक खर्चों में बांटना महत्वपूर्ण है। इस समस्या को हल करने के लिए पारदर्शिता और ईमानदारी जरूरी है।
संस्थापक के वेतन के लिए धन का कितना हिस्सा आवंटित किया जाएगा?
स्वाभाविक रूप से, संस्थापकों को उम्मीद थी कि उनके प्रयासों को पुरस्कृत किया जाएगा। हालांकि, यह ध्यान देने योग्य है कि संस्थापक का वेतन जितना कम होगा, कंपनी के विकास के लिए उतने ही अधिक संसाधन उपलब्ध होंगे, जैसे कि उत्पाद विकास या बिक्री और विपणन। ऑनलाइन शोध से पता चलता है कि एक अमेरिकी सीड-स्टेज स्टार्टअप के सीईओ का औसत वेतन लगभग $13 मिलियन प्रति वर्ष है। संस्थापक के वेतन के बारे में चर्चा करते समय, ईमानदार और यथार्थवादी होना महत्वपूर्ण है।
इस फंडिंग से आपको कौन से मील के पत्थर हासिल करने में मदद मिलेगी?
कई संस्थापकों ने अपने शुरुआती ड्राफ्ट पिच प्लान में इस सवाल की अनदेखी की। पूंजी जुटाते समय, उन विशिष्ट लक्ष्यों को रेखांकित करना महत्वपूर्ण है, जिन्हें निवेश कंपनी को हासिल करने में सक्षम करेगा। उदाहरण के लिए, यदि $2.5 मिलियन का सीड फ़ंडिंग राउंड जुटाया जाता है, तो संस्थापकों को यह बताना चाहिए कि यह फ़ंडिंग क्या डिजिटल मील के पत्थर हासिल कर सकती है, जैसे कि 100,000 नए यूज़र प्राप्त करना, $10 मिलियन तक राजस्व प्राप्त करना, या शीर्ष पाँच फ़ॉर्च्यून 500 खातों की सुरक्षा करना। फंडिंग के प्रभाव को स्पष्ट रूप से प्रदर्शित करने के लिए डेटा-संचालित उत्तर प्रदान करना महत्वपूर्ण है।
विस्तार की तुलना में प्रबंधन के खर्चों पर कितना पैसा खर्च किया जाएगा?
पिछले प्रश्न के समान, प्रबंधन लागत पर खर्च किए गए प्रत्येक डॉलर का अर्थ है एक डॉलर कम, जो सीधे व्यापार के विकास में योगदान देता है। राजस्व पर ध्यान इस तथ्य से उपजा है कि राजस्व बढ़ाना अक्सर कंपनी के मूल्यांकन को बेहतर बनाने का सबसे प्रभावी तरीका होता है। निवेशकों ने निवेश में वृद्धि देखी है क्योंकि मूल्यांकन में वृद्धि हुई है। कंपनी की वृद्धि पर प्रबंधन लागत और विस्तार के संभावित प्रभाव को ध्यान में रखते हुए, प्रबंधन लागत और विस्तार के बीच संतुलन के बारे में ईमानदार होना महत्वपूर्ण है।
#13 मार्केटिंग -3% समस्या
मार्केटिंग रणनीतियों, विज्ञापन, बिक्री आदि के बारे में प्रश्न इस श्रेणी में आते हैं। निवेशक अक्सर सभी चैनलों पर हाइब्रिड मार्केटिंग रणनीतियों की तलाश करते हैं, जिनमें सिद्ध से लेकर नई और नवीन मार्केटिंग रणनीतियों तक शामिल हैं।
आप अपने उत्पाद या सेवा की मार्केटिंग कैसे करते हैं?
निवेशक उन स्टार्टअप्स में रुचि रखते हैं जिनके पास लक्षित दर्शकों को आकर्षित करने और बिक्री बढ़ाने के लिए स्पष्ट मार्केटिंग रणनीतियां हैं। ग्राहक आधार बनाने में समय और मेहनत लगती है। भुगतान किए गए, स्वामित्व वाले और भुगतान किए गए मीडिया में कुशल और प्रभावशाली चैनलों और प्लेटफार्मों के संयोजन का उपयोग करके सबसे प्रभावी मार्केटिंग रणनीतियों में विविधता लाई जाती है।
आपने इन मार्केटिंग चैनलों को क्यों चुना?
यह प्रश्न आमतौर पर पिछले वाले का अनुसरण करता है। किसी विशिष्ट मार्केटिंग चैनल को चुनने का औचित्य साबित करने के लिए आदर्श उत्तर को लक्षित ग्राहक के बारे में डेटा और अंतर्दृष्टि द्वारा समर्थित होना चाहिए। हालांकि पूरी व्याख्या लंबी हो सकती है, संस्थापकों को अपनी मार्केटिंग या बिक्री रणनीतियों के पीछे “क्यों” के बारे में समझाने के लिए कुछ संक्षिप्त, डेटा-संचालित दृष्टिकोण तैयार करने चाहिए। कारोबार के लक्ष्यों को पूरा करने के लिए, हर चैनल को लिंक करना ज़रूरी है।
आपका मार्केटिंग बजट क्या है?
बाहरी निवेश, या “सलाह” के बिना किसी कंपनी की सफल स्थापना और विकास एक बड़ी उपलब्धि है। एक निवेशक के दृष्टिकोण से, यह दर्शाता है कि एक कंपनी एक समर्पित मार्केटिंग या बिक्री बजट के माध्यम से कितनी क्षमता हासिल कर सकती है। इसके विपरीत, यदि कोई कंपनी महत्वपूर्ण बिक्री वृद्धि के बिना मार्केटिंग में भारी निवेश कर रही है, तो यह इंगित करता है कि उत्पाद बाजार से मेल नहीं खाता है। इस मुद्दे को हल करने के लिए मार्केटिंग बजट में पारदर्शिता महत्वपूर्ण है।
आपको ग्राहक कैसे मिलेंगे?
निवेशक स्मार्ट और प्रभावी ग्राहक अधिग्रहण रणनीतियों की तलाश करते हैं। नए ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए रणनीति जितनी प्रभावी और संसाधन-अनुकूल होगी, उतना ही बेहतर होगा। जिसे “बाज़ार में प्रवेश की रणनीति” के रूप में जाना जाता है, संस्थापकों को निवेशकों के साथ बातचीत करने से पहले इस पहलू पर ध्यान से विचार करना चाहिए। यदि संस्थापक के पास मार्केटिंग या बिक्री की पृष्ठभूमि का अभाव है, तो मार्गदर्शन प्रदान करने के लिए किसी विशेषज्ञ को नियुक्त करना फायदेमंद हो सकता है।
