我们在这里帮助您培训如何提出棘手的风险投资风格问题并改善您的答案— PitchBob 的人工智能风险投资教练。
#9 客户-5% 的问题
在客户类别中，投资者询问客户体验和反馈。他们寻求社会证据，评估产品与市场的契合度是否很强。
最适合您业务的客户？
投资者希望创始人对目标客户群有深入的了解，包括他们的痛点和动机。为您的解决方案定义理想的客户至关重要。强烈建议提供有关客户人口统计、偏好和行为的有数据支持的见解。
你收到了多少条评论，你是如何对它们采取行动的？
虽然这个问题主要适用于上市后的公司，但上市前的初创公司也应根据反馈进行迭代。客户评论可作为社交证据，向投资者表明市场情绪。此外，反馈可以帮助初创企业改进其产品。假设您的客户评论评分是正面的，可以考虑在推介文件的标题幻灯片上展示您的客户评论评级，以便从一开始就建立可信度。利用数据来支持您的回应。
你能分享一个展示产品使用情况的客户故事吗？
客户用例为客户行为提供了宝贵的见解，并展示了您的解决方案如何融入他们的日常生活。如果你的产品复杂或难以解释，请在你的推介中加入专门解决这个问题的幻灯片。使用简洁而引人注目的示例来传达您的产品为客户带来的价值。
你有关于服务不佳导致的客户流失的数据吗？
卓越的客户服务对初创企业至关重要。及时有效地满足客户需求不仅可以防止客户流失，还可以提高客户满意度。研究表明，如果公司在首次出现客户问题时就解决了客户的问题，则可以避免67％的用户流失。投资者提出这个问题是为了了解潜在的缺陷并评估您的团队让客户满意的能力。提供与服务质量相关的客户流失的真实数据和见解。
你计划如何留住客户？
获取客户只是迈向增长的第一步。投资者非常重视卓越的客户服务和留存率。他们通常优先考虑增加客户终身价值（CLTV），而不是仅仅获得客户，因为专注于这一指标可以在不产生额外成本的情况下增加收入。清楚地概述您的客户保留策略，展示您计划如何建立长期关系和提高CLTV。
#10 知识产权-5% 的问题
专有或受法律保护的技术为初创企业提供了强大的优势，使他们在行业中具有不公平的优势。这种策略通常会为公司建立强大的防御阵地。
您打算如何合法保护您的专有产品/服务？
如果您的创业公司拥有专利或正在申请专利的技术，那么向投资者重点介绍这些创新非常重要。他们重视具有法律保护的进步，这些进展可以为您的公司带来竞争优势。此外，如果你还有其他法律方法可以保护你的发明，现在是讨论它们的时候了。必须诚实和透明地说明为保护您的专有产品/服务而采取的措施。
你的专利有多强？
并非所有专利都具有相同水平的强度和有效性。美国专利商标局（USPTO）的申请批准率仅为52％。弱专利的权利要求往往过于具体、错综复杂或冗长，而强专利则要求宽泛而简洁。向投资者提供清晰简洁的专利实力评估。
谁拥有知识产权？
知识产权的所有权取决于合同协议和保密安排。创始人应与投资者公开讨论公司外部是否有个人可以主张初创公司的知识产权。对知识产权所有权保持诚实和透明至关重要。
有什么保证可以保证贵公司的知识产权不会侵犯第三方权利？
在投资初创公司之前，投资者希望确保与第三方知识产权没有冲突。防御或处理知识产权侵权行为可能代价高昂且具有破坏性。投资者寻求保证，确保贵公司的知识产权不存在此类侵权行为。为避免任何侵权问题而采取的措施必须诚实和直率。
您当前和未来的研发（R&D）投资计划是什么？
创新需要对研发进行专门的投资。创始人应制定清晰简洁的计划，概述他们当前和未来的研发投资。投资者想了解这些投资将何时以何种方式发生，以及为什么它们是保持竞争优势所必需的。直言不讳，阐明研发投资的重要性是关键。
是否有任何前雇员或创始人可能对这些知识产权构成挑战？
创始团队内部的内部冲突可能导致有关知识产权的法律纠纷。如果贵公司技术的创造者在没有明确规定所有权的合同的情况下离开，则可能会造成复杂情况。创始人应在与知识产权相关的任何潜在问题出现问题之前主动解决和解决这些问题。在解决这个问题时，诚实和透明至关重要。
#11 商业模式-问题的 4%
该类别围绕初创公司的收入来源及其获利策略，特别是在持续或未来的盈利能力方面。对于早期创业公司来说，关键是要表现出专注力。
您的公司如何创造收入？请提供定价信息。
早期投资者更喜欢集中且稳定的简单收入模式。他们优先考虑单一的、可靠的收入来源，而不是多个较小或不稳定的收入来源。在回答这个问题时，最好重点介绍初创公司的主要产品或服务及其相应的定价结构。
如果这些销售渠道中断，你的应急计划是什么？
仅仅依赖一个销售渠道，例如Facebook广告，可能会有风险。如果该渠道突然消失或失去效力怎么办？投资者期望备用计划与A计划同样可行。此外，他们还评估创始人在处理未来可能出现的潜在障碍方面的经验、技能和承诺。
从初次联系客户到完成销售的典型销售周期是怎样的？
对于B2C公司而言，销售周期往往很短，从几分钟到几天不等。相比之下，B2B公司的销售周期可能持续数周甚至数月。但是，如果公司的平均合同价值（ACV）达到六到七位数，则更长的销售周期可能不成问题。无论如何，企业产生新收入的速度越快，就能越快地对未来的增长进行再投资。建议使用相关数据来支持这一回应。
到目前为止，你的创业公司做了哪些支点？
初创公司通常需要时间才能实现产品与市场的契合。支点涉及基于市场或客户反馈的战略转变。通过分享创业公司的历程故事，创始人可以展示他们的团队对不断变化的力量的适应能力和响应能力。诚实地对待过去的支点及其背后的原因至关重要。
可以将哪些额外的收入来源纳入您的业务？
尽管投资者对重点明确的初创企业表示赞赏，但他们也希望看到创始人积极探索未来收入扩张的机会。多个计划收入来源可用作备用计划，以防其他渠道中断。提出明确的产品路线图和由数据支持的扩张计划将足以解决这个问题。
#12 资金的使用-问题的 4%
在这一类别中，投资者试图了解创始人计划如何分配资金。对于初创企业来说，提供高水平的支出明细至关重要，概述资金将用于实现特定业务目标的关键领域。
你打算如何分配这些资金？
创始人应根据公司的发展阶段明确说明其当前的资金需求。重要的是将拨款提炼为5-7个关键支出领域或类别，例如销售和营销、产品开发或一般和管理费用。在解决这个问题时，透明和诚实是必不可少的。
资金的哪一部分将分配给创始人的工资？
创始人自然期望他们的努力得到回报。但是，值得注意的是，创始人的工资越低，可用于公司发展的资源就越多，例如产品开发或销售和营销。在线研究表明，美国一家种子阶段初创公司的首席执行官的平均年薪约为13万美元。在讨论创始人的薪水时，务必要保持诚实和现实。
这笔资金将帮助你实现什么里程碑？
许多创始人在最初的推介计划草稿中忽略了这个问题。在筹集资金时，概述投资将使公司实现的具体目标至关重要。例如，如果筹集250万美元的种子轮融资，创始人应说明这笔资金可以实现的数字里程碑，例如获得10万新用户，达到1000万美元的收入，或保护财富500强的前五个账户。提供数据驱动的答案以清楚地表明资金的影响至关重要。
与扩张相比，有多少资金将用于管理费用？
与前一个问题类似，在管理费用上花费的每一美元都意味着减少一美元，直接为业务增长做出贡献。对收入的关注源于这样一个事实，即增加收入通常是提高公司估值的最有效方法。随着估值的提高，投资者见证了投资的增长。考虑到管理费用和扩张对公司增长的潜在影响，诚实地对待管理费用与扩张之间的平衡非常重要。
#13 营销-3% 的问题
有关营销策略、广告、销售等的问题属于这一类。投资者通常会寻找跨渠道的混合营销策略，从久经考验到新的和创新的营销策略。
你如何推销你的产品或服务？
投资者对具有明确营销策略以吸引目标受众并推动销售的初创公司感兴趣。建立客户群需要时间和精力。最有效的营销策略是多元化的，在付费、自有和有偿媒体上综合利用高效和有影响力的渠道和平台。
你为什么选择这些营销渠道？
这个问题通常跟在前一个问题之后。理想的答案应得到有关目标客户的数据和见解的支持，以证明选择特定的营销渠道是合理的。尽管全面的解释可能很长，但创始人应该准备一些简洁的、以数据为导向的观点来解释其营销或销售策略背后的 “原因”。将每个渠道与明确的业务目标联系起来很重要。
你的营销预算是多少？
在没有外部投资的情况下成功创办和发展一家公司，即 “引导”，是一项重大成就。从投资者的角度来看，它表明了公司通过专门的营销或销售预算所能实现的潜力。相反，如果一家公司在没有显著销售增长的情况下一直在大量投资营销，则表明产品与市场不匹配。营销预算的透明度对于解决这个问题至关重要。
你打算如何获得客户？
投资者寻求明智而有效的客户获取策略。获取新客户的策略越有效和资源友好型越好。被称为 “市场进入策略”，创始人应在与投资者互动之前对这一方面进行深思熟虑。如果创始人缺乏市场营销或销售背景，那么聘请专家提供指导可能是有益的。
