Chúng tôi ở đây để giúp bạn đào tạo cách đặt câu hỏi khó theo kiểu đầu tư mạo hiểm và cải thiện câu trả lời của bạn - Huấn luyện viên liên doanh trí tuệ nhân tạo của PitchBob.
#9 khách hàng -5% vấn đề
Trong danh mục khách hàng, các nhà đầu tư hỏi về trải nghiệm và phản hồi của khách hàng. Họ tìm kiếm bằng chứng xã hội để đánh giá xem sản phẩm có phù hợp với thị trường hay không.
Khách hàng tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn?
Các nhà đầu tư muốn những người sáng lập có sự hiểu biết sâu sắc về cơ sở khách hàng mục tiêu của họ, bao gồm cả những điểm khó khăn và động lực của họ. Xác định khách hàng lý tưởng cho giải pháp của bạn là rất quan trọng. Rất khuyến khích cung cấp thông tin chi tiết dựa trên dữ liệu về nhân khẩu học, sở thích và hành vi của khách hàng.
Bạn đã nhận được bao nhiêu ý kiến và bạn đã hành động như thế nào?
Mặc dù câu hỏi này chủ yếu áp dụng cho các công ty sau niêm yết, các công ty khởi nghiệp niêm yết trước cũng nên lặp lại dựa trên phản hồi. Đánh giá của khách hàng có thể được sử dụng như bằng chứng xã hội để chỉ ra tâm lý thị trường cho các nhà đầu tư. Ngoài ra, phản hồi giúp các công ty khởi nghiệp cải thiện sản phẩm của họ. Giả sử xếp hạng đánh giá của khách hàng là tích cực, hãy xem xét hiển thị xếp hạng đánh giá của khách hàng trên trang chiếu tiêu đề của tệp quảng cáo của bạn để thiết lập uy tín ngay từ đầu. Sử dụng dữ liệu để hỗ trợ phản hồi của bạn.
Bạn có thể chia sẻ câu chuyện khách hàng cho thấy sản phẩm đang được sử dụng như thế nào không?
Các trường hợp sử dụng của khách hàng cung cấp cái nhìn sâu sắc có giá trị về hành vi của khách hàng và cho thấy giải pháp của bạn phù hợp với cuộc sống hàng ngày của họ như thế nào. Nếu sản phẩm của bạn phức tạp hoặc khó giải thích, hãy đưa một slide dành riêng cho vấn đề này trong bài thuyết trình của bạn. Sử dụng các ví dụ đơn giản và hấp dẫn để truyền đạt giá trị sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng.
Bạn có dữ liệu về sự thất bại của khách hàng do dịch vụ kém?
Dịch vụ khách hàng tuyệt vời là điều cần thiết cho các công ty khởi nghiệp. Đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách kịp thời và hiệu quả không chỉ có thể ngăn ngừa mất khách hàng mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Nghiên cứu cho thấy nếu các công ty giải quyết các vấn đề của khách hàng ngay lần đầu tiên chúng phát sinh, họ có thể tránh được 67% sự thất thoát của người dùng. Các nhà đầu tư đặt câu hỏi này để hiểu những sai sót tiềm ẩn và đánh giá khả năng của nhóm bạn để giữ cho khách hàng hài lòng. Cung cấp dữ liệu thực tế và thông tin chi tiết về sự hao mòn của khách hàng liên quan đến chất lượng dịch vụ.
Làm thế nào để bạn có kế hoạch giữ chân khách hàng?
Thu hút khách hàng chỉ là bước đầu tiên hướng tới tăng trưởng. Các nhà đầu tư đánh giá cao dịch vụ khách hàng tuyệt vời và tỷ lệ giữ chân. Họ thường ưu tiên tăng giá trị trọn đời của khách hàng (CLTV) thay vì chỉ đơn giản là thu hút khách hàng, bởi vì tập trung vào số liệu này có thể tăng doanh thu mà không cần thêm chi phí. Phác thảo rõ ràng chiến lược giữ chân khách hàng của bạn và chỉ ra cách bạn dự định xây dựng mối quan hệ lâu dài và cải thiện CLTV.
#10 Sở hữu trí tuệ -5% Vấn đề
Công nghệ độc quyền hoặc được pháp luật bảo vệ cung cấp cho các công ty khởi nghiệp một lợi thế mạnh mẽ, mang lại cho họ một lợi thế không công bằng trong ngành. Chiến lược này thường thiết lập một vị trí phòng thủ mạnh mẽ cho công ty.
Làm thế nào để bạn có kế hoạch bảo vệ hợp pháp các sản phẩm/dịch vụ độc quyền của bạn?
Nếu công ty khởi nghiệp của bạn đã được cấp bằng sáng chế hoặc công nghệ đang chờ cấp bằng sáng chế, điều quan trọng là làm nổi bật những đổi mới này cho các nhà đầu tư. Họ coi trọng những tiến bộ được bảo vệ hợp pháp có thể mang lại cho công ty của bạn một lợi thế cạnh tranh. Ngoài ra, nếu bạn có những cách hợp pháp khác để bảo vệ phát minh của mình, bây giờ là lúc để thảo luận về chúng. Điều quan trọng là phải giải thích một cách trung thực và minh bạch các bước được thực hiện để bảo vệ sản phẩm/dịch vụ độc quyền của bạn.
Bằng sáng chế của bạn mạnh đến mức nào?
Không phải tất cả các bằng sáng chế đều có cùng mức độ sức mạnh và hiệu quả. Văn phòng Sáng chế và Nhãn hiệu Hoa Kỳ (USPTO) có tỷ lệ chấp thuận đơn đăng ký chỉ 52%. Các tuyên bố về các bằng sáng chế yếu thường quá cụ thể, phức tạp hoặc dài, trong khi các bằng sáng chế mạnh đòi hỏi những tuyên bố rộng rãi và ngắn gọn. Cung cấp cho các nhà đầu tư một đánh giá rõ ràng và súc tích về sức mạnh bằng sáng chế.
Ai sở hữu tài sản trí tuệ?
Quyền sở hữu sở hữu trí tuệ phụ thuộc vào các thỏa thuận hợp đồng và thỏa thuận bảo mật. Những người sáng lập nên thảo luận công khai với các nhà đầu tư liệu các cá nhân bên ngoài công ty có thể yêu cầu quyền sở hữu trí tuệ của startup hay không. Trung thực và minh bạch về quyền sở hữu trí tuệ là điều cần thiết.
Những đảm bảo nào có thể đảm bảo rằng sở hữu trí tuệ của công ty bạn sẽ không vi phạm quyền của bên thứ ba?
Trước khi đầu tư vào một công ty khởi nghiệp, các nhà đầu tư muốn đảm bảo không có xung đột với quyền sở hữu trí tuệ của bên thứ ba. Bảo vệ chống lại hoặc xử lý vi phạm sở hữu trí tuệ có thể tốn kém và gây thiệt hại. Các nhà đầu tư tìm kiếm sự đảm bảo rằng tài sản trí tuệ của công ty bạn không bị vi phạm như vậy. Các bước được thực hiện để tránh bất kỳ vi phạm phải trung thực và thẳng thắn.
Kế hoạch đầu tư nghiên cứu và phát triển (R & D) hiện tại và tương lai của bạn là gì?
Đổi mới đòi hỏi đầu tư tận tâm vào nghiên cứu và phát triển. Những người sáng lập nên xây dựng một kế hoạch rõ ràng và ngắn gọn phác thảo các khoản đầu tư R & D hiện tại và tương lai của họ. Các nhà đầu tư muốn biết khi nào và như thế nào các khoản đầu tư này sẽ diễn ra và tại sao chúng cần thiết để duy trì lợi thế cạnh tranh. Nói thẳng ra, làm rõ tầm quan trọng của đầu tư vào R&D là chìa khóa.
Có nhân viên cũ hoặc người sáng lập nào có thể thách thức các quyền sở hữu trí tuệ này không?
Xung đột nội bộ trong nhóm sáng lập có thể dẫn đến tranh chấp pháp lý về quyền sở hữu trí tuệ. Nếu những người tạo ra công nghệ của công ty bạn rời đi mà không có hợp đồng nêu rõ quyền sở hữu, điều đó có thể gây ra các phức tạp. Người sáng lập nên chủ động giải quyết và giải quyết bất kỳ vấn đề tiềm ẩn nào liên quan đến sở hữu trí tuệ trước khi chúng trở thành một vấn đề. Để giải quyết vấn đề này, sự trung thực và minh bạch là điều cần thiết.
#11 Mô hình kinh doanh - 4% vấn đề
Danh mục này xoay quanh các luồng doanh thu của startup và chiến lược kiếm tiền của họ, đặc biệt là về lợi nhuận liên tục hoặc trong tương lai. Đối với các công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu, chìa khóa là thể hiện sự tập trung.
Làm thế nào để công ty của bạn tạo ra doanh thu? Vui lòng cung cấp thông tin giá cả.
Các nhà đầu tư ban đầu thích các mô hình thu nhập đơn giản tập trung và ổn định. Họ ưu tiên một dòng doanh thu duy nhất, đáng tin cậy hơn nhiều luồng doanh thu nhỏ hơn hoặc không ổn định. Khi trả lời câu hỏi này, tốt nhất bạn nên tập trung vào sản phẩm hoặc dịch vụ chính của startup và cấu trúc giá tương ứng của nó.
Kế hoạch dự phòng của bạn là gì nếu các kênh bán hàng này bị gián đoạn?
Chỉ dựa vào một kênh bán hàng, chẳng hạn như quảng cáo Facebook, có thể rủi ro. Điều gì sẽ xảy ra nếu kênh đó đột nhiên biến mất hoặc trở nên không hiệu quả? Các nhà đầu tư mong đợi kế hoạch dự phòng sẽ khả thi như Kế hoạch A. Ngoài ra, họ đánh giá kinh nghiệm, kỹ năng và cam kết của người sáng lập trong việc đối phó với những trở ngại tiềm ẩn có thể phát sinh trong tương lai.
Chu kỳ bán hàng điển hình từ liên hệ với khách hàng lần đầu tiên đến khi kết thúc bán hàng là gì?
Đối với các công ty B2C, chu kỳ bán hàng thường ngắn, từ vài phút đến vài ngày. Ngược lại, chu kỳ bán hàng của các công ty B2B có thể kéo dài hàng tuần hoặc thậm chí vài tháng. Tuy nhiên, nếu giá trị hợp đồng trung bình của công ty (ACV) đạt sáu đến bảy chữ số, chu kỳ bán hàng dài hơn có thể không phải là vấn đề. Bất kể, một công ty tạo ra doanh thu mới càng nhanh, nó càng có thể tái đầu tư nhanh hơn vào tăng trưởng trong tương lai. Chúng tôi khuyến nghị sử dụng dữ liệu liên quan để hỗ trợ phản hồi này.
Công ty khởi nghiệp của bạn đã làm điểm tựa nào cho đến nay?
Các công ty khởi nghiệp thường mất thời gian để đạt được sự phù hợp với thị trường sản phẩm. Điểm tựa liên quan đến một sự thay đổi chiến lược dựa trên phản hồi của thị trường hoặc khách hàng. Bằng cách chia sẻ câu chuyện về hành trình của một công ty khởi nghiệp, những người sáng lập có thể thể hiện khả năng thích ứng và khả năng đáp ứng của nhóm của họ với các lực lượng thay đổi. Điều cần thiết là phải trung thực về điểm xoay trục của quá khứ và lý do đằng sau nó.
Những dòng doanh thu bổ sung nào bạn có thể kết hợp vào doanh nghiệp của mình?
Trong khi các nhà đầu tư đánh giá cao các công ty khởi nghiệp tập trung, họ cũng muốn thấy những người sáng lập tích cực khám phá các cơ hội để mở rộng doanh thu trong tương lai. Nhiều luồng doanh thu chương trình có thể được sử dụng làm kế hoạch dự phòng trong trường hợp các kênh khác bị gián đoạn. Đề xuất một lộ trình sản phẩm rõ ràng và kế hoạch mở rộng được hỗ trợ dữ liệu sẽ đủ để giải quyết vấn đề này.
#12 Sử dụng tiền - 4% vấn đề
Trong danh mục này, các nhà đầu tư đang cố gắng hiểu cách những người sáng lập dự định phân bổ vốn. Đối với các công ty khởi nghiệp, điều quan trọng là phải cung cấp một bảng phân tích chi phí cao, phác thảo các lĩnh vực chính mà tiền sẽ được sử dụng để đạt được các mục tiêu kinh doanh cụ thể.
Bạn có kế hoạch phân bổ các khoản tiền này như thế nào?
Những người sáng lập nên nêu rõ nhu cầu tài trợ hiện tại của họ dựa trên giai đoạn phát triển của công ty. Điều quan trọng là phải chưng cất các khoản tài trợ thành 5-7 lĩnh vực hoặc loại chi tiêu chính, chẳng hạn như bán hàng và tiếp thị, phát triển sản phẩm hoặc chi phí chung và hành chính. Tính minh bạch và trung thực là điều cần thiết trong việc giải quyết vấn đề này.
Phần tài trợ nào sẽ được phân bổ cho tiền lương của người sáng lập?
Đương nhiên, những người sáng lập mong đợi những nỗ lực của họ sẽ được khen thưởng. Tuy nhiên, điều đáng chú ý là mức lương của người sáng lập càng thấp, càng có nhiều nguồn lực sẵn có cho sự phát triển của công ty, chẳng hạn như phát triển sản phẩm hoặc bán hàng và tiếp thị. Nghiên cứu trực tuyến cho thấy mức lương trung bình của CEO của một công ty khởi nghiệp giai đoạn hạt giống Mỹ là khoảng 13 triệu đô la một năm. Khi thảo luận về mức lương của người sáng lập, điều quan trọng là phải trung thực và thực tế.
Khoản tài trợ này sẽ giúp bạn đạt được những cột mốc nào?
Nhiều nhà sáng lập đã bỏ qua câu hỏi này trong kế hoạch dự thảo ban đầu của họ. Khi huy động vốn, điều quan trọng là phải phác thảo các mục tiêu cụ thể mà khoản đầu tư sẽ cho phép công ty đạt được. Ví dụ: nếu một vòng tài trợ hạt giống 2,5 triệu đô la được huy động, những người sáng lập nên chỉ ra các cột mốc kỹ thuật số mà khoản tiền này có thể đạt được, chẳng hạn như thu hút 100.000 người dùng mới, đạt doanh thu 10 triệu đô la hoặc bảo vệ năm tài khoản Fortune 500 hàng đầu. Cung cấp các câu trả lời dựa trên dữ liệu để chứng minh rõ ràng tác động của việc tài trợ là rất quan trọng.
Bao nhiêu tiền sẽ được chi cho chi phí quản lý so với mở rộng?
Tương tự như câu hỏi trước, mỗi đô la chi phí quản lý có nghĩa là ít hơn một đô la, góp phần trực tiếp vào tăng trưởng kinh doanh. Sự tập trung vào doanh thu bắt nguồn từ thực tế là tăng doanh thu thường là cách hiệu quả nhất để cải thiện định giá của công ty. Các nhà đầu tư đã thấy sự gia tăng đầu tư khi định giá đã tăng lên. Xem xét tác động tiềm tàng của chi phí quản lý và mở rộng đối với sự phát triển của công ty, điều quan trọng là phải trung thực về sự cân bằng giữa chi phí quản lý và mở rộng.
#13 tiếp thị -3% vấn đề
Các câu hỏi về chiến lược tiếp thị, quảng cáo, bán hàng, v.v. rơi vào danh mục này. Các nhà đầu tư thường tìm kiếm các chiến lược tiếp thị lai trên các kênh, từ các chiến lược tiếp thị đã được chứng minh đến chiến lược tiếp thị mới và sáng tạo.
Làm thế nào để bạn tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?
Các nhà đầu tư quan tâm đến các công ty khởi nghiệp có chiến lược tiếp thị rõ ràng để thu hút đối tượng mục tiêu và thúc đẩy doanh số. Xây dựng cơ sở khách hàng cần có thời gian và công sức. Các chiến lược tiếp thị hiệu quả nhất được đa dạng hóa, sử dụng sự kết hợp của các kênh và nền tảng hiệu quả và có ảnh hưởng trên các phương tiện truyền thông trả phí, sở hữu và trả phí.
Tại sao bạn chọn các kênh tiếp thị này?
Câu hỏi này thường theo câu hỏi trước đó. Câu trả lời lý tưởng nên được hỗ trợ bởi dữ liệu và thông tin chi tiết về khách hàng mục tiêu để biện minh cho việc chọn một kênh tiếp thị cụ thể. Mặc dù lời giải thích đầy đủ có thể dài, nhưng những người sáng lập nên chuẩn bị một số quan điểm ngắn gọn, dựa trên dữ liệu để giải thích “tại sao” đằng sau chiến lược tiếp thị hoặc bán hàng của họ. Điều quan trọng là liên kết từng kênh để có mục tiêu kinh doanh rõ ràng.
Ngân sách tiếp thị của bạn là gì?
Thành lập và phát triển thành công của một công ty mà không cần đầu tư bên ngoài, hay “cố vấn”, là một thành tựu lớn. Từ quan điểm của nhà đầu tư, nó cho thấy tiềm năng mà một công ty có thể đạt được thông qua ngân sách tiếp thị hoặc bán hàng chuyên dụng. Ngược lại, nếu một công ty đã đầu tư mạnh vào tiếp thị mà không tăng trưởng doanh số đáng kể, điều này cho thấy sản phẩm đó không phù hợp với thị trường. Tính minh bạch trong ngân sách tiếp thị là rất quan trọng để giải quyết vấn đề này.
Làm thế nào bạn sẽ có được khách hàng?
Các nhà đầu tư tìm kiếm các chiến lược thu hút khách hàng thông minh và hiệu quả. Chiến lược thu hút khách hàng mới càng hiệu quả và thân thiện với tài nguyên thì càng tốt. Được gọi là “chiến lược gia nhập thị trường”, những người sáng lập nên xem xét cẩn thận khía cạnh này trước khi tương tác với các nhà đầu tư. Nếu người sáng lập thiếu nền tảng tiếp thị hoặc bán hàng, có thể có lợi khi thuê một chuyên gia để cung cấp hướng dẫn.
