प्रचार और अनुनय की कला

यह आपके बारे में नहीं है, यह उनके बारे में है!

तो प्रेरक ड्राइवर क्या होते हैं? पहचान, प्रसिद्धि, परंपरा, प्रदर्शन, नैतिकता, ज़िम्मेदारी, मस्ती, उत्साह आदि जैसे शब्दों की कल्पना करें, ये शब्द दर्शकों की मूलभूत मानवीय ज़रूरतों के एक अधूरे पहलू का प्रतिनिधित्व करते हैं—एक आकर्षक कहानी के माध्यम से इस शब्द के संदर्भ का वर्णन करने से उन्हें कार्य करने के लिए प्रेरित होने की संभावना है। अनुनय तब शुरू होता है जब लोगों के पास भरने के लिए सबसे बड़ी खाई होती है। पहले मिनट में आपका लक्ष्य इस भावनात्मक स्थिति को प्रभावित करना होता है और फिर अदालत के माध्यम से उनका मार्गदर्शन करना होता है, उनकी स्थिति को नकारात्मक से सकारात्मक और निष्क्रिय से सक्रिय में बदलना होता है।

जब लोग संभावनाओं, निवेशकों और भागीदारों के सामने खड़े होते हैं, तो वे पिच तैयार करने के इस हिस्से को छोड़ सकते हैं या भूल सकते हैं। वे अक्सर अपने बारे में, अपने विचारों, अपनी कहानियों, अपनी यात्राओं के बारे में बात करना शुरू करने के लिए बहुत जल्दबाजी करते हैं और उत्सुक होते हैं... मैं उन्हें आगे बढ़ने से रोक रहा हूं। आपके दर्शक कौन हैं? वे किस बारे में हैं? वे क्यों शामिल हुए? दस साल बाद, ग्राहक अपने दर्शकों के बारे में बहुत कम जानते हैं, और मैं अब हैरान नहीं हूँ। डिफ़ॉल्ट रूप से, वर्ण मनोवैज्ञानिक डेटा की तुलना में जनसांख्यिकी पर अधिक आधारित होते हैं। इसके अलावा, भले ही उन्होंने अपना होमवर्क सही तरीके से किया हो और दर्शकों की ज़रूरतों और इच्छाओं को निर्धारित किया हो, लेकिन उनके पास शायद ही कभी उनके साथ कहानी शुरू करने का धैर्य था। एक, दो, तीन, सब मेरे बारे में! यदि आप प्रेरक बनना चाहते हैं, तो आपके पास उनके दर्द और लाभ, भय की स्थिति और इच्छा की स्थिति के संदर्भ में गहराई से गोता लगाने के लिए धैर्य होना चाहिए। आपको उनकी निर्णय लेने की प्रक्रिया को प्रेरित करने के लिए सहानुभूति के साथ शुरुआत करनी होगी। सही ड्राइवर प्राप्त करें और आप उनका ध्यान आकर्षित करेंगे।

आप कुछ भी नहीं मांग रहे हैं, आप यहां भुगतान करने के लिए हैं!

ज़रा सोचिए कि आप कैसे खड़े होंगे, आप कितने उत्साहित होंगे, और यदि आप अपनी भविष्य की स्थिति के बारे में जानते हैं, तो आपको पूरा यकीन होगा कि आपके विचारों की जीत होगी! आपकी निश्चितता आपके अशाब्दिक और अर्ध-भाषणों में झलकती है। ये दोनों अरिस्टोटेलियन मार्शल आर्ट की भावना और दुःख हैं और दोनों मिलकर दर्शकों द्वारा आपकी और आपकी बातों की व्याख्या का 90% हिस्सा बनाते हैं। वे जो देखते हैं उस पर भरोसा करेंगे — आप खुद को कैसे पकड़ते हैं, आप कैसे खड़े होते हैं, आप कैसे इशारे करते हैं, और आप किस तरह आंखों से संपर्क बनाए रखते हैं। वे विश्वास करेंगे कि वे क्या सुनते हैं — आपकी आवाज़ की भावना में — यह सार्वजनिक बोलने का अर्ध-भाषाई तत्व है। निश्चितता, आत्मविश्वास, स्पष्टता — सभी भावनात्मक अवस्थाएं। भावनाएँ आपकी आवाज़ को रंग देती हैं। यही कारण है कि संदेह, असुरक्षा, विचार जिन्हें अभी भी ठीक करने की आवश्यकता है, और परीक्षण बेकार हो जाते हैं, जो आपकी आवाज़ के रंग पर नकारात्मक प्रभाव डाल सकते हैं। और आप नहीं चाहते कि इससे आपकी पिच प्रभावित हो। बग्स को भविष्य में ठीक किया जाएगा — आप अभी से पिच कर रहे होंगे!

मेरे ग्राहकों को सही मूड बनाए रखने के लिए पिच से कुछ दिन पहले भविष्य की कल्पना करनी होगी। उनके स्पंदनों को कैलिब्रेट करने के लिए — न्यूरोसाइंटिफिक दृष्टिकोण से, आप भविष्य की सफलता से जुड़े मस्तिष्क के उस हिस्से को प्रज्वलित करते हैं — तंत्रिका युग्मन मस्तिष्क के उन्हीं क्षेत्रों को उत्तेजित करेगा। न्यूरल कपलिंग एक प्रमाणित वैज्ञानिक तथ्य है। अपनी भावनात्मक स्थिति को भविष्य के फ्रेम में समायोजित करने का दूसरा कारण यह है कि आप खुद को किसी ऐसे व्यक्ति के रूप में कल्पना करें जो संभावित ग्राहकों को भविष्य के उपहार देता है। आपको देने वाली मानसिकता में रहना होगा। भुगतान करें और आपको मिलेगा!

आपके शब्दों में ऊर्जा है, आपके डेक में नहीं!

आखिरी प्रेरक कारक जिसका मैं यहां उल्लेख करना चाहता हूं वह मौखिक तत्व है। शब्द स्वयं भी महत्वपूर्ण हैं क्योंकि प्रत्येक शब्द में एक विशिष्ट कंपन होता है। ये शब्द मिलकर एक वाक्य बनाते हैं जिसमें जीवन शक्ति की एक विशिष्ट छाप होती है। यह कुछ ऐसा है जैसे मदर टेरेसा ने एक बार कहा था, “मुझे युद्ध-विरोधी रैली में आमंत्रित न करें, मुझे शांति के समर्थन में रैली में आमंत्रित करें, मैं आऊंगी!” इसके बारे में सोचें — जब आप “युद्ध-विरोधी” के बारे में सोचना शुरू करते हैं तो आपको कैसा लगता है? युद्ध, है ना? इसका नकारात्मक पक्ष। तस्वीरें पहले से ही आपके दिमाग में जमा हैं। अब शांति का समर्थन करने के बारे में सोचें! आपका इमेज स्टैक कैसे बदला है? आप कौन सी तस्वीरें देख रहे हैं? क्या वे अलग हैं? आपका मूड कैसे बदला है?

संभावना है, आपके दर्शकों के पास पहले से ही उनकी छवियों की छवियां हों, या उनमें से कई — उनकी असफलताएं, उनकी जीत, समान उत्पादों या विकल्पों के साथ उनके अनुभव। यही कारण है कि ज़रूरत पड़ने पर उन्हें अपनी शब्दावली पर शोध करने, जाँचने और उसका उपयोग करने की भी ज़रूरत होती है। जब मैं किसी ग्राहक के टेक्स्ट की जांच करता हूं, तो मैं टेक्स्ट के वाइब्रेशन, मेलोडी और उस दिशा की तलाश करता हूं, जो खुद शब्द बनाता है। इसका अंतिम प्रभाव एक बार फिर से एक विशिष्ट भावनात्मक स्थिति है। यही कारण है कि प्रधानता, पुनरावर्तन, विशिष्ट शब्दों की पुनरावृत्ति और शब्दों के अप्रत्याशित आश्चर्यजनक तत्वों में क्रमिक परिवर्तन से स्वर की शक्ति पर भारी प्रभाव पड़ सकता है।

कुल मिलाकर...

हम वही करते हैं जो हम करते हैं, हम खेल खेलते हैं जैसे हम करते हैं, हम वह खरीदते हैं जो हम सीमा/भावनात्मक ज़रूरतों को पूरा करने के लिए खरीदते हैं जो पूरी तरह से पूरी नहीं होती हैं, और ड्राइवर हमें कार्य करने के लिए प्रेरित करते हैं। आपका उत्पाद आदर्श स्थिति — राजस्व पक्ष को एक सेतु प्रदान करता है। सबसे पहले भावनात्मक संकेत होते हैं, जो बताते हैं कि ड्राइवर अपनी इलेक्ट्रॉनिक प्रेरणाओं से मेल खाते हैं। दिलचस्पी बढ़ाई गई है। फिर बाजार सत्यापन, उत्पाद परीक्षण, और सभी उचित परिश्रम प्रक्रियाओं के रूप में युक्तिकरण किया जाता है, जो शुरू से ही पुष्टि करते हैं कि निर्णय (अंतर्ज्ञान, यदि आप इसे चाहते हैं) सही था।

आपको भविष्य की मानसिकता से शुरुआत करनी होगी ताकि आप पहले खुद को बेच सकें। ये तीन तत्व कला में अनुनय और प्रभाव का अदृश्य जादू हैं। यदि आप और जानना चाहते हैं, तो मुझसे संपर्क करने में संकोच न करें।