ベンチャーキャピタルスタイルの難しい質問の仕方をトレーニングし、回答を改善するお手伝いをします。 ピッチボブの人工知能ベンチャーコーチ。
宣伝文句
— から ピッチボブ 発信者
スタートアップ企業の売り込みは大変な作業です。上位 1% の企業だけが勝てる困難な戦いです。しかし、野心的な創業者は、自分の宣伝によって投資家を引き付ける必要がある状況に必ず直面します。
投資家向けカンファレンスの成功と素晴らしいプレゼンテーションおめでとうございます！今こそ、これらの潜在的なサポーターに強い信頼を植え付ける重要な時です。この目標はどのようにして達成されましたか？彼らの質問に微妙かつ説得力を持って答えることによって。
問題の力を受け入れてください
信じられないかもしれませんが、質問は前向きな兆候です。これらの質問は、投資家があなたのビジネスに本当に関心を持ち、より深く見たいと熱望していることを示しています。これは、あなたの専門知識、情熱、そして強いコミットメントを示すチャンスです。
しばらくの間ビジネスをマーケティングしていて、発生する可能性のある問題の種類について理解しているかもしれません。しかし、新進の創業者や新規事業にとって、ピッチ中に直面するであろう問題を正確に予測することは、乗り越えられない課題のように感じることがあります。
怖がらないで！準備はできています。この包括的なガイドでは、何ヶ月にもわたる綿密な調査と分析から導き出された貴重な洞察を提供します。投資家が尋ねる可能性が最も高い質問を注意深く特定し、さらに重要なのは、それらに正面から取り組むための最良の戦略を提供することです。
STORYの著名なシニアコンテンツアナリスト、Louise Saludoというこの並外れたリソースの原動力について紹介しましょう。彼女の専門知識と献身が、このかけがえのないコンピレーションへの道を開きました。
資金調達の旅に乗り出すにあたり、皆様のご多幸をお祈り申し上げます。すべての質問は、あなたの才能を紹介し、潜在的な投資家に永続的な印象を与える機会であることを忘れないでください。当社のガイドに従うことで、投資家からの問い合わせという複雑な分野を切り抜け、資本探求を成功させるための準備が整います。
研究概要
この貴重なガイドの作成の背景には、提供される情報の正確性と信頼性を最大限に高めるために、厳格で細心の注意を払ったアプローチがあります。
私たちの知識の探求は、包括的なオンライン検索から始まります。広大なインターネットで、記事、ブログ投稿、本の抜粋などの信頼できるリソースを検索します。私たちは貴重な洞察を集める努力を惜しまなかった。
最高水準の品質を維持するために、選択したリソースの各著者について徹底的な経歴調査を実施しています。当社の基準では、時事問題に有意義な貢献をするのに必要な知識と経験を備えた、実績のあるスタートアップの専門家または投資家であることが求められています。この厳格なプロセスには、起業家、アドバイザー、ベンチャーキャピタリスト、有名なスタートアップ出版物からの寄稿を含む 15 のオンラインリソースが集められています。
この知識の宝庫を注意深くふるいにかけることで、驚くほど合計706のユニークな質問を発見しました。しかし、わかりやすく分析しやすくするために、これらの質問を統合し、洞察に満ちたアンケートを 390 件に減らしました。
データセットのパターンとニュアンスをよりよく理解するために、一般的な起業家トピックに従って問題を慎重に分類して分類しました。この分類プロセスにより、16 種類のカテゴリが作成され、分析のための包括的なフレームワークが得られました。
透明性の精神のもと、この調査における仮定を排除しようと努力したにもかかわらず、この特定の研究では例外を設けたことを明確にしなければなりません。当然、銘柄の数が多いカテゴリーの方が、問題の少ないカテゴリーよりも投資家にとって意義があると想定しています。さらに、複数のリソースにわたって繰り返し発生する問題に遭遇した場合、これらの問い合わせは通常、投資家によって行われていると推測されます。
このガイドのセクションは、合併前の各カテゴリの質問の総数順に並べられています。この構造を順守することで、創設者がガイドを十分に理解し、発生する可能性のある問題に対処するために必要な知識を身に付けることができるようになります。
完全かつ完全を期すために、創設者はガイド全体を注意深く読むことを強くお勧めします。各セクションには、投資家の状況を完全に網羅するように厳選された重要な質問が含まれています。
皆さんを待っている豊富な知識を垣間見ていただくために、すべてのカテゴリで最もよく寄せられる質問のリストをまとめました。次のページをご覧ください。これからの刺激的な旅に備えましょう。
上位 5 つの質問カテゴリ
投資家の関心の要点を紹介
チーム:成功の火付け役に (課題の 19% は課題が占める)
スタートアップの世界では、優れたビジネスモデルを持つことだけではありません。本当に成功に導くのは、先見の明のある創設チームです。投資家はこれを理解しているので、「馬ではなく騎手に賭ける」とよく言われます。広範囲に及ぶリサーチの中で、チームカテゴリーが目立ち、133問という驚異的な質問で最も注目を集めました。
投資家は当然、創設チームの動機、スキル、経験、学歴、仕事上の関係に興味を持っています。彼らは、チームが課題に対処するために必要なダイナミクスと紛争解決能力を備えていることを確認したいと考えています。さらに、投資家は、創業チームとの生産的な長期的パートナーシップの可能性を評価したいと熱望しています。このパートナーシップは、投資を決定すれば今後5年間続くでしょう。
競争:課題の山の中で成功する方法 (8% の質問)
ビジネスの世界では、アイデアがどれほど画期的であっても、競争は避けられません。興味深いことに、競争カテゴリは重要な関心分野となっており、今回の調査では57の示唆に富む質問が投げかけられました。投資家は、競争の力を過小評価するよりもよく知っています。創設者の一人が「競合相手はいない」と主張したとき、注目を集めました。
投資家は、市場のキープレーヤーが誰であるかを知りたがり、スタートアップがどのように自分自身を位置づけ、他の企業との差別化を図るかに重点を置いています。彼らは、創業者が競合他社を打ち負かして市場シェアを獲得するために開発した戦略を探求することに情熱を注いでいます。
財務:公表数値 (発行件数の 7%)
ファイナンスカテゴリは調査で5位にランクされ、52の興味深い質問が寄せられました。私たちが実施した別の調査では、ほとんどの投資家が財務予測について健全な懐疑心を持っていることがわかりました。彼らの頭に浮かんだ疑問は、予測が間違っているかどうかではなく、「どの程度間違っていたのか」ということでした。投資家は、包括的な理解を求めるために、財務予測の背後にある前提条件をより深く掘り下げます。
トラクション：パワーの向上（10% の問題）
トラクションカテゴリーは、73問という印象的な質問で2位になりました。投資家は、スタートアップがこれまでに達成した目に見える進歩を目の当たりにしたいと思っています。彼らはビジネスを前進させている勢いの証拠を求めています。トラクションは、チームが特定の時間枠とリソース配分内で成果を上げる能力を示します。さらに、投資家は、創業者が当初の成功から生かすために検討した戦略を発見したいと熱望しています。
解決策：市場需要の鍵を明らかにする（8% 問題）
ソリューションカテゴリはリストの3位にランクされ、合計58の質問が寄せられました。投資家は、企業が市場の基本的な問題をどのように解決するかについて非常に興味を持っています。彼らは企業が何をしているのか、どのように行っているのかを正確に知りたがっています。これらの質問により、投資家は独自のバリュープロポジションと市場への適合性を明確に理解することができます。
投資家が関心を持つこれらの重要な分野に取り組むことで、スタートアップは潜在的な支持者を引き付け、ビジョンを新たな高みへと導くために必要な支援を得ることができます。
スキルに関する質問に答えるコツを解き放ちましょう
リスクの高い投資家会議の世界では、創業者は不意を突かれるような難しい質問にぶつかることがあります。しかし、ビジネスに関する知識と専門知識があれば、これらの問題は簡単に解決できます。ここでは、よくあるトリックの質問の上位 5 つを、プロのように処理する方法をご紹介します。
- 一刻も早く採用すべき重要なポジションは何か？
このような状況に直面したら、ビジネスを前進させるために必要な主要人物について話し合う準備をしておいてください。チームのニーズを理解していることを示し、これらの役割が成長戦略とどのように一致するかを説明してください。投資家は、先見の明と明確な拡大計画に感銘を受けるでしょう。
- この業界での経験は？
この質問は、あなたの関連する経験と専門知識を強調する機会となります。業界への道のりを共有し、マイルストーン、成果、学んだ教訓を紹介してください。自分の経歴が市場のダイナミクスを理解し、課題にうまく対処するのにどのように役立っているかを強調してください。
- あなたのモチベーションは何ですか？
投資家が皆さんの情熱と意欲への洞察を求めている場所です。誠実さを保ち、ビジネス目標を追求するきっかけとなるものを共有しましょう。これは、解決しようとしている問題に対する個人的な関係であったり、前向きな変化のビジョンであったりします。あなたの真の情熱を輝かせ、潜在的な投資家とつながりましょう。
- なぜあなたはこの目標を達成するのにふさわしい人物なのですか？
この質問に答えるには、あなたがスタートアップを率いるのに理想的な人物になるために、あなたのユニークな資質と能力を明確に伝えてください。あなたの成功実績、リーダーシップ、適応力を強調してください。障害を克服する決意と、共通の目標を達成するためにチームを団結させる能力を表現してください。
- 投資資金はどのように使われるのでしょうか？
投資家は、資本が賢く投資されるようにしたいと考えています。製品開発、マーケティング、人材獲得、新規市場への拡大など、資金配分の特定の分野に焦点を当てた、よく考えられた計画の概要を説明してください。透明性を保ち、財務予測と戦略的なリソース配分を深く理解してください。
輝く秘訣:
正直に言うと: すべての質問に正直に答えて信頼を築きましょう。率直に話す必要がある場合は、恥ずかしがらないでください。信頼性は、投資家との強固な関係を築く上で大いに役立ちます。
ハンブル・ブラグ: あなたのトラクション、経験、スキルを自信を持って示してください。ただし、多くの投資家は謙虚さを重視しているため、自信を示すことと、過度に利己的にならないこととの間にはバランスが取れています。
使用状況データ: 徹底的に調査し、回答の裏付けとなる関連データを用意してください。投資家は、知識豊富な創業者が自分の主張を事実で裏付けることができたことに感銘を受けました。
率直に言って: シンプルで的を絞った回答を提供することで、投資家の時間を尊重します。無意味なことは避け、メッセージをまっすぐに伝え、明確で説得力があり、理解しやすい回答にしてください。
技術的な質問に答える方法を習得することで、投資家とスムーズかつ自信を持ってやり取りできるようになります。準備、信憑性、シンプルなコミュニケーションを組み合わせることで、印象に残り、ビジョンを実現するために必要な資金を得ることができます。
#1 チーム — 質問の 19%
創設チームを支援することを選択した投資家は、少なくとも5年間は彼らと協力する準備をしておく必要があります。もちろん、問い合わせが最も多かったのはグループカテゴリーでした。
どの重要なポジションをできるだけ早く埋める必要がありますか？
個人が単独で成長を促進することはめったにありません。これには共同の努力が必要です。つまり、新しいチームメンバーを雇うということです。投資家は、既存のチームのスキルについて学び、不足している部分を見極めることに関心があります。また、資金使用の観点から、チームの人員配置や採用戦略が完全に透明になることも期待しています。これについては正直に言ってください。
この業界での経験は？
投資家は最高の人材と仕事をしたいと思っています。勤続年数、主要な雇用主、および重要な業績を記入してください。創業者が業界のトップ企業で数年間働いている場合は、これを強調してください。過去に脱退に成功したことがある場合は、投資家に知らせてください。ここではささやかな自慢は許されます。
あなたのモチベーションは何ですか？
ビジネスを運営することは困難であり、スタートアップは通常、利益を上げるまでに何年もかかります。投資家は、創業者が困難な時期でもチームのモチベーションと回復力を維持したいという強いモチベーションを持っているという保証を求めています。何があなたの原動力になっているのかを正直に伝えてください。
創設者は誰ですか？
質問は簡単です。当社と提携することを決めた投資家は、今後5年間、創業者と緊密に連携することになります。創業チームが適切なスキル、経験、労働倫理、リーダーシップスタイルを備えていることを証明することで、投資家に信頼を植え付けます。創業者が、一緒に働いたことのある有名企業や、成功裏に退社した企業について言及できればメリットがあります。繰り返しますが、謙虚に自慢しても問題ありません。
主要なチームメンバーは誰ですか？
チームスライドですべての従業員について言及することはできないかもしれませんが、投資家が各チームメンバーのスキルと経験を理解することは重要です。この質問は、投資家にチームの現在の規模と経営構造を評価する機会にもなります。この質問に答えるときは、要点を率直に伝えてください。
必要なときに必要なギャップを埋めることにどの程度自信がありますか?
人材はスタートアップにとって長期的な投資であり、理想的には採用プロセスがすでに始まっていることが理想的です。さらに、投資家はリーダーに優秀な人材を引き付けて定着させることを望んでいます。もしそうなら、現在の採用プロセスの概要を教えてください。要点を絞り、短く要点を絞ってください。
創設者は良好な仕事上の関係を持っていますか？
調査によると、投資家の31％がスタートアップの優れたチーム活力を重視しています。なぜ？事業運営は直線的ではないため、課題や対立が生じます。投資家は、チームが結束力があり、紛争を迅速に解決できることを知る必要があります。チームのダイナミクスについて正直に話してください。
今後 12 か月でチームをどのようにスケールアップする予定ですか?
スタートアップの世界では、誰もが最初は複数の帽子をかぶっています。しかし、会社の規模と成長が拡大するにつれて、これは持続不可能になりました。ピッチングを行う前に、創業者は今後1、2年の採用戦略を把握しておく必要があります。率直に言って、採用計画の概要を説明してください。
最善を尽くしていますか？
投資家は、会社の長期的な成功とビジョンに全力で取り組んでいない創業者を危険信号と見なしています。経営陣のすべてのメンバーが全力で取り組めるようにしたいと考えているのです。勝者たちは「少しの」コミットメント^ ではなく、全力を尽くしたのです。約束は正直に言ってください。
創設者はお互いをどれだけよく知っていましたか？
調査によると、ビジネスパートナーシップの70％が失敗し、投資家に重大なリスクをもたらしています。このリスクを軽減するために、投資家は共同創業者同士の仕事上の関係をよく調査します。創設者と知り合ってどのくらいになりますか？彼らは以前コラボレーションしたことがありますか？詳細を伝え、正直に言ってください。
利益相反にはどのように対処していますか？
この質問はすべての創業者に当てはまるわけではありませんが、特に創設者が同じ業界の会社を辞めて競合事業を立ち上げた場合、利益相反が生じる可能性があります。そのような対立にどう対処するかを計画を立て、正直に考えてください。投資家は、潜在的な利益相反の解決における透明性を高く評価しました。
既存の取締役会または顧問はありますか？
専門家がこのスタートアップを信頼すれば、投資家の自信が高まるでしょう。アドバイザーや取締役会は、貴重な知識を提供することでスタートアップを成長に導く上で重要な役割を果たします。有名なアドバイザーをチームスライドで紹介することは、社会的証拠として活用でき、創業者に活力を与えることができます。取締役会や顧問の出席について議論するときは、率直に話し合うようにしてください。
創業チームはビジネスとテクノロジーのバランスが取れていますか？
業界固有の専門知識は重要ですが、創業チームには製品開発、財務、マーケティングなどのビジネス関連スキルに関する深い理解も必要です。バランスの取れたリーダーシップチームは、ビジネスの成長とスケーラビリティについて異なる見方をします。率直に言って、このバランスの重要性を強調してください。
今買収しても構わないと思っている創設者はいますか？
一部の投資家は、1人以上の創設者を買収することで、会社のより大きな株式を購入することに興味があるかもしれません。ただし、この質問は、特定の創設メンバーのスタートアップに対するコミットメントのレベルを測定するためのテストとしても使用できます。注意して、この質問に注意深く答えてください。
なぜあなたはこの目標を達成するのにふさわしい人物なのですか？
他の起業家が同じ投資家に同様のソリューションを提案した可能性があります。投資家が目立つためには、彼らをサポートしてくれる強力なチームが必要です。自分の経験を紹介し、チーム内のダイナミクスを強調し、スタートアップのミッションに対する情熱を表現する絶好の機会です。ここでは謙虚な自慢が奨励されています。
#2 トラクション -10% 問題
立ち上げ前でも後でも、牽引力はスタートアップの重要な側面です。進捗状況、ユーザーからのフィードバック、製品の市場への適合性が示されます。以下の質問は、既存のリソースで何が達成されたかを明らかにすることを目的としています。
どのようなマイルストーンを達成しましたか？
利用可能なリソースを活用して、創設チームの業績のマイルストーンを強調しましょう。これには、研究開発 (R&D) の完了、最低限実現可能な製品 (MVP) の発売、および初期顧客の獲得が含まれます。上場前のスタートアップ企業にとっては、限られたリソースで短期間で達成される進歩に重点を置き、ユーザーからのフィードバックとイテレーションに重点を置くべきです。上場後のスタートアップ企業については、関連データを選択して、商品と市場との強い適合性を強調してください。データを活用して主張を裏付けましょう。
アクティブユーザーは何人いますか?
アクティブユーザーの数は、同社のソリューションに対する需要を証明しています。これは、スタートアップ企業が製品市場への適合にどれだけ近いか、また、創業チームが限られたリソースでユーザーや顧客を獲得する能力を持っているかを示しています。製品の使用状況と現在の顧客総数を示すデータを提供してください。B2B スタートアップ企業の場合、これはすべてのアカウントのアカウントとユーザー数に変換される可能性があります。データを活用して回答を裏付けましょう。
あなたのチームはどのような主要指標に重点を置いていますか?
企業が重視する主要な指標は、そのビジネスモデルとステージによって異なります。B2B 企業の場合、これらの指標にはアカウント数、平均契約額、平均契約期間などが含まれますが、B2C 企業の場合、総顧客数、ユーザー 1 人あたりの平均収益、顧客生涯価値、その他の関連指標が含まれる場合があります。ビジネスにとって最も重要な 3 ～ 5 つの主要指標を選択し、簡潔に提示してください。もう一度、答えをデータで裏付けてください。
あなたのリテンション率と離職率はどれくらいですか？
上場後の企業にとって、顧客維持率と離職率は、商品がもたらす価値の貴重な尺度です。定着率が高く、解約率が低いことは、商品市場への適合の可能性を示しているだけでなく、その企業が約束を果たしていることも示しています。業界のベンチマークを調査して健全なリテンション率と離職率とは何かを理解し、関連データを提供する準備をしておきましょう。誠実さと透明性が鍵です。
売り上げはどのくらいですか？
この質問は、上場後の企業に特有のものです。大きな収益を生み出すために必要な売上高は、ビジネスモデルによって異なる場合があります。B2B 企業では価値の高い売上を少なくする必要がありますが、B2C 企業は同様の収益を達成するためにより多くの販売量を必要とする場合があります。データに裏打ちされたオープンで正直な情報を提供する。データを活用して答えを導きましょう。
アーリートラクションをスピードアップするには？
投資家は、スタートアップがどれだけ早く拡大できるかを理解したいと考えがちです。主な問題が販売およびマーケティング資金の不足である場合、資金が増えると成長が加速する可能性があるため、これはポジティブなシナリオです。ただし、売り上げが増えるたびに従業員を増やす必要があるなど、答えがもっと複雑な場合は、図やビジュアルを使って状況を明確に説明してください。潜在的な成長機会を説明するデータで回答を裏付けましょう。
アクティブユーザーになって何ヶ月になりますか？
上場企業の場合、「アクティブ」の定義は異なる場合があります。通常、創設者が決定しますが、アクティブユーザーの構成を計算して定義する際の透明性は重要です。指標とユーザーアクティビティの測定方法については正直に伝えてください。わかりやすく、あいまいさを避けられます。
顧客獲得コスト (CAC) または顧客生涯価値 (LTV) とは何ですか?
上場後の企業の場合、CAC（顧客獲得コスト）は、企業が単一の顧客を獲得するために費やす平均金額を表します。LTV (顧客生涯価値) は、顧客またはアカウントがその存続期間中に生み出した平均収益を推定したものです。CACとLTVに関するデータを共有して、これらの指標とそれらがビジネスに与える影響を理解していることを証明できるように準備しておきましょう。
会社の年間稼働率（ARR）はどのくらいですか？
年間営業レートは、毎月の財務データに基づいてスタートアップの年間収益を推定します。この値は、特定の月の収益に 12 を掛けて計算されます。年間経常収益 (ARR) は、サブスクリプション収益または契約収益を含むビジネスモデルを表す別の用語です。ARRの数値を投資家と共有して、スタートアップの財務実績を明確に把握してもらいます。回答の裏付けとしてデータを活用しましょう。
プロトタイプを入手してテストしました。結果はどうなったの？
プロトタイプテストと試運転は、製品の市場への適合性を評価する上で重要なステップです。パイロットテスト、ベータテスト、パイロットプログラム、アルファテストのいずれであっても、これらのイニシアチブは、テストし、ユーザーのフィードバックに耳を傾け、そこから学ぶ意欲があることを示しています。定量的データとユーザーフィードバックを組み合わせて成功事例を提示し、結果を広範囲に測定して提示します。データを活用して回答に役立てましょう。
1日の利用料金はいくらですか？
発売後のサービスとしてのソフトウェア（SaaS）企業にとって、毎日の使用量はユーザーエンゲージメントと製品の定着度の重要な指標です。業界のベンチマークを調査し、「良い」毎日の使用率とは何かを理解し、データを共有して投資家にユーザー行動と製品採用に関する洞察を提供しましょう。データを活用して回答に役立てましょう。
ユーザーの平均滞在期間はどれくらいですか？
この質問では、ユーザーエンゲージメントとリテンション率について詳しく説明します。リスティング後の企業にとって、商品の価値と定着性を評価するには、ユーザーの平均滞在時間を把握することが重要です。業界のベンチマークを調査し、平均ユーザー維持期間をそれらのベンチマークと比較してください。回答の裏付けとなるデータを提供し、ユーザー維持率を向上させるために実施されている戦略を明らかにします。回答の裏付けとしてデータを使用してください。
年間成長率はどれくらいですか？
投資家は、スタートアップの成長軌跡を評価するために、収益の前年比の増加についてよく尋ねます。この問題は、後期段階の企業や数年前からビジネスを続けている企業にとって特に重要です。年間成長率を計算して共有し、スタートアップの成長ポテンシャルを示しましょう。回答の裏付けとしてデータを活用しましょう。
成長を妨げているのは何ですか？
正直なところ、この質問は潜在的な投資家との信頼関係を築く機会を提供します。これまでの成長を制限してきた要因について、透明性を保ちましょう。これには、資金調達の制限、販売およびマーケティングのリソースの不足、研究開発費の制限、その他の障壁などが含まれます。多くの場合、資金調達によってこれらの問題は解決しますが、投資家は率直で正直な答えを重視します。成長を妨げている要因について、オープンで透明なインサイトを提供してください。正直かつ率直な回答を心がけてください。
トラクションの主な理由は何ですか？
投資家は、スタートアップが早期に魅力を感じた背景にある根本的な理由を理解したいと考えている。もともと強力な買収エンジン、強力な口コミマーケティング、成功したパートナーシップ、効果的な広告戦略など、魅力に影響する要因を特定してください。データを使用してトラクションを分析し、トラクションを促進する主な理由について詳しく学んでください。データを活用して対応に役立てましょう。
