我们在这里帮助您培训如何提出棘手的风险投资风格问题并改善您的答案— PitchBob 的人工智能风险投资教练。
简介
— 来自 PITCH BOB 创始人
推销您的创业公司是一项艰巨的任务，这是一场艰苦的战斗，只有前1％的人才能取得胜利。但是，作为一个雄心勃勃的创始人，你一定会发现自己处于需要用自己的宣传吸引投资者的境地。
恭喜你成功举行了投资者会议并发表了精彩的演讲！现在是向这些潜在支持者灌输坚定信心的关键时刻。你是如何实现这一目标的？通过巧妙而令人信服地回答他们的问题。
拥抱问题的力量
信不信由你，问题是一个积极的信号。它们表明投资者确实很感兴趣，渴望更深入地研究您的业务。这是你展示自己的专业知识、激情和坚定承诺的机会。
也许你已经推销自己的业务有一段时间了，对可能出现的问题类型有所了解。但是，对于崭露头角的创始人或新成立的企业来说，预测您在推介中将面临的确切问题可能感觉像是一项无法克服的挑战。
不要害怕！我们已经为您做好了准备。在这份综合指南中，我们提供了从数月的细致研究和分析中得出的宝贵见解。我们精心确定了投资者最有可能提出的问题，更重要的是，我们为您提供正面解决这些问题的最佳策略。
请允许我们介绍这个非凡资源背后的推动力：STORY尊敬的高级内容分析师路易丝·萨鲁多。她的专业知识和奉献精神为这份宝贵的汇编铺平了道路。
在您踏上筹集资金之旅时，我们祝您一切顺利。请记住，每个问题都是展示您的才华并给潜在投资者留下持久印象的机会。以我们的指南为指导，您完全有能力驾驭复杂的投资者查询领域，在寻求资金的过程中取得胜利。
研究概述
创建这份宝贵指南的背后是严格而细致的方法，我们遵循该方法来确保所提供信息的最大准确性和可靠性。
我们对知识的追求始于全面的在线搜索，在广阔的互联网中搜寻可靠的资源，包括文章、博客文章和书摘。为了收集宝贵的见解，我们不遗余力。
为了保持最高的质量标准，我们对所选资源的每位作者进行了全面的背景调查。我们的标准要求他们是经过验证的初创企业专家或投资者，拥有为当前主题做出有意义贡献所需的知识和经验。这一严格的流程汇集了15种在线资源，其中包括来自企业家、顾问、风险投资家和知名创业出版物的贡献。
通过仔细筛选这个知识宝库，我们总共发现了惊人的706个独特问题。但是，为了确保清晰度并便于分析，我们整合了这些问题，将有见地的调查倒计时减少到390个。
为了更好地了解数据集中的模式和细微差别，我们根据常见的创业主题对问题进行了仔细的分类和分类。该分类过程产生了16个不同的类别，为我们的分析提供了全面的框架。
本着透明的精神，我们必须澄清，尽管我们努力消除研究中的假设，但在这项特殊的研究中，我们破例了。我们假设，与问题较少的类别相比，问题数量较多的类别对投资者来说自然具有更大的意义。此外，当我们在多个资源中遇到反复出现的问题时，我们推断出这些查询通常是由投资者提出的。
本指南中的各节按合并前每个类别中的问题总数的顺序排列。通过坚持这种结构，我们确保创始人能够全面地浏览该指南，为自己配备必要的知识，以应对可能出现的各种问题。
为了全面和完整，我们强烈建议创始人仔细阅读整份指南。每个部分都包含经过精心策划的基本问题，以全面报道投资者格局。
为了让您一窥等待您的丰富知识，我们整理了一份所有类别中最常见的问题清单，可在下一页找到。为未来的启发性旅程做好准备。
前 5 个问题类别
介绍投资者利益的关键支柱
团队：点燃成功的火花（问题占问题的 19%）
在初创企业的世界中，这不仅仅是拥有出色的商业模式。真正推动成功的是富有远见的创始团队。投资者明白这一点，这就是为什么他们经常说：“赌在骑师身上，而不是押在马上。”在我们的广泛研究中，团队类别脱颖而出，以惊人的133个问题吸引了最多的关注。
投资者自然会对创始团队的动机、技能、经验、教育背景和工作关系感到好奇。他们希望确保团队具备必要的动态和冲突解决能力，以应对挑战。此外，投资者渴望评估与创始团队建立富有成效的长期合作关系的可能性，如果他们决定投资，这种合作关系将持续到未来五年。
竞争：在充满挑战的海洋中蓬勃发展（8% 的问题）
在商业世界中，无论一个想法多么突破性，竞争都是不可避免的。有趣的是，竞争类别已成为一个重要的兴趣领域，在我们的研究中提出了57个发人深省的问题。投资者比低估竞争的力量更清楚。当一位创始人声称 “我们没有任何竞争对手” 时，这引起了人们的关注。
投资者希望了解谁是市场上的关键参与者，并非常重视初创公司如何定位自己以及如何与他人区分开来。他们热衷于探索创始人为战胜竞争对手和占领市场份额而制定的策略。
财务：公布数字（占问题的 7%）
财务类别在我们的研究中排名第五，吸引了52个有趣的问题。在我们进行的另一项研究中，我们发现大多数投资者对财务预测持健康的怀疑态度。他们心中的问题不在于预测是否错误，而是 “他们有多错误？”投资者深入研究财务预测背后的假设，寻求全面的理解。
牵引力：增强动力（10% 的问题）
牵引类以令人印象深刻的73个问题获得第二名。投资者希望目睹一家初创公司迄今为止取得的切实进展。他们寻求推动业务向前发展的势头的证据。牵引力展示了团队在特定时间框架和资源分配内取得成果的能力。此外，投资者渴望发现创始人为利用最初的成功而考虑的策略。
解决方案：揭示市场需求的关键（8% 的问题）
解决方案类别在我们的列表中排名第三，共吸引了58个问题。投资者对企业如何解决市场中的基本问题非常好奇。他们想确切地知道公司在做什么以及它是如何做的。这些问题使投资者能够清楚地了解独特的价值主张和市场契合度。
通过解决投资者感兴趣的这些关键领域，您的创业公司可以吸引潜在的支持者，并获得将您的愿景推向新高度所需的支持。
解锁回答技巧问题的艺术
在高风险的投资者会议世界中，创始人可能会遇到旨在使他们措手不及的棘手问题。但是，掌握了有关业务的知识和专业知识，您可以轻松解决这些问题。以下是像专业人士一样处理前五个最常见的技巧问题的方法：
- 需要尽快雇用哪些关键职位？
面对这个问题时，请准备好讨论推动业务向前发展所必需的关键角色。展示你对团队需求的理解，并阐明这些角色如何与你的增长战略保持一致。表现出远见卓识和明确的扩张计划将给投资者留下深刻的印象。
- 你在这个行业有什么经验？
这个问题为重点介绍您的相关经验和专业知识提供了机会。分享您的行业旅程，展示里程碑、成就和经验教训。强调您的背景如何使您能够了解市场动态并成功应对挑战。
- 是什么激励着你？
在这里，投资者正在寻求对您的激情和动力的见解。保持真实，分享激发您追求业务目标的灵感。这可能是与你正在解决的问题的个人关系，也可能是对积极变革的愿景。让您的真诚热情闪耀，与潜在投资者建立联系。
- 为什么你是实现这一目标的合适人选？
要回答这个问题，就要清楚地传达你的独特素质和能力，使你成为领导创业公司的理想人选。重点介绍您的成功记录、领导能力和适应能力。表达你克服障碍的决心和团结团队以实现共同目标的能力。
- 投资资金将如何使用？
投资者希望确保他们的资本得到明智的投资。概述一项经过深思熟虑的计划，重点说明资金分配的具体领域，例如产品开发、营销、人才招聘或向新市场扩张。保持透明，对您的财务预测和资源的战略分配有深刻的理解。
闪耀光芒的秘诀：
说实话： 诚实地回答所有问题，建立信任。如果需要直言不讳，请不要回避。真实性在建立牢固的投资者关系方面大有帮助。
Humble Brag： 自信地展示你的牵引力、经验和技能。但是，要在表现出信心和避免过度自我之间取得平衡，因为许多投资者都重视谦卑。
使用数据： 彻底研究并使用相关数据武装自己，以支持您的答案。一位消息灵通、能够用事实支持其主张的创始人给投资者留下了深刻的印象。
直言不讳： 通过提供简洁而有针对性的答案来尊重投资者的时间。避免胡言乱语，直接传达信息，确保您的回复清晰、引人注目且易于理解。
掌握回答技巧问题的技巧将使您能够顺畅而自信地进行投资者互动。通过将准备、真实性和简洁的沟通完美结合，您可以给人留下持久的印象，并获得将愿景变为现实所需的资金。
#1 团队 — 19% 的问题
选择支持创始团队的投资者应做好与他们合作至少五年的准备。当然，小组类别收到的询问最多。
哪些关键职位需要尽快填补？
个人很少单独推动增长。这需要集体努力，这意味着要雇用新的团队成员。投资者有兴趣了解现有团队的技能并找出任何差距。他们还期望在资金使用方面，团队的人员配备和招聘策略完全透明。对此要坦诚相待。
你在这个行业有什么经验？
投资者希望与最优秀的人合作。说明工作年限、主要雇主和任何重大成就。如果创始人已经在该行业的顶级公司工作了几年，请强调这一点。如果过去曾成功退出，请通知投资者。这里允许谦虚地吹牛。
是什么激励着你？
经营企业具有挑战性，创业公司通常需要数年才能盈利。投资者希望得到保证，创始人有强烈的动力，在困难时期保持团队的积极性和韧性。诚实地对待自己的驱动力。
谁是创始人？
这个问题很简单。决定与公司合作的投资者将在未来五年内与创始人密切合作。通过证明创始团队拥有正确的技能、经验、职业道德和领导风格，向投资者灌输信心。如果创始人能够提及与他们合作过或成功退出的热门公司，那将是一种好处。再说一遍，谦虚地吹牛是可以接受的。
谁是关键团队成员？
尽管可能无法在团队幻灯片上提及每位员工，但对于投资者来说，了解每位团队成员的技能和经验非常重要。这个问题还为投资者提供了评估团队当前规模和管理结构的机会。在回答这个问题时，请直截了当。
你对在需要时填补必要的空白有多有信心？
人力资源是初创企业的长期投资，理想情况下，招聘过程已经在进行中。此外，投资者希望领导者能够吸引和留住顶尖人才。如果属实，请概述当前的招聘流程。切入正题，简明扼要。
创始人有良好的工作关系吗？
研究表明，31％的投资者看重初创企业中良好的团队活力。为什么？因为经营企业不是一条线性道路，所以会出现挑战和冲突。投资者需要知道该团队具有凝聚力，能够快速解决争议。诚实地对待团队的动态。
你计划在未来 12 个月内如何扩大团队规模？
在创业世界中，最初每个人都戴着多顶帽子。但是，随着公司的规模和发展，这是不可持续的。在推介之前，创始人应该对未来一两年的招聘策略有所了解。直言不讳，概述招聘计划。
你全力以赴吗？
投资者将未完全致力于公司长期成功和愿景的创始人视为危险信号。他们希望确保领导团队的每位成员都全力以赴。获胜者不是 “有点” 承诺^；他们全力以赴。诚实地对待自己的承诺。
创始人彼此的了解程度如何？
研究表明，70％的商业伙伴关系失败，这给投资者带来了重大风险。为了降低这种风险，投资者经常调查联合创始人之间的工作关系。创始人认识多久了？他们以前合作过吗？提供一些细节并说实话。
你如何处理利益冲突？
尽管这个问题可能不适用于所有创始人，但可能会出现利益冲突，特别是如果创始人离开同一行业的公司去创办竞争企业。为如何处理此类冲突制定计划，并诚实对待。投资者对解决潜在利益冲突的透明度表示赞赏。
是否有现有的董事会或顾问？
如果专家相信这家初创公司，它会给投资者带来更大的信心。顾问和董事会通过提供宝贵的知识在指导初创企业实现增长方面发挥着至关重要的作用。在团队幻灯片上重点介绍知名顾问可以作为社交证据，并为创始人提供杠杆作用。在讨论董事会或顾问的存在时，请直言不讳。
创始团队在业务和技术之间是否有平衡？
特定行业的专业知识至关重要，但创始团队还需要对产品开发、财务、营销等业务相关技能有深入的了解。平衡的领导团队为业务增长和可扩展性提供了不同的视角。直言不讳，强调这种平衡的重要性。
现在有创始人愿意被收购吗？
一些投资者可能有兴趣通过收购一位或多位创始人来收购该公司的更大股份。但是，这个问题也可以作为衡量特定创始成员对初创公司的承诺水平的测试。谨慎行事，仔细解答这个问题。
为什么你是实现这一目标的合适人选？
其他企业家可能向同一个投资者提出了类似的解决方案。为了脱颖而出，投资者需要一支强大的团队来支持。这是展示你的经验、突出团队内部动态以及表达你对创业公司使命的热情的绝佳机会。这里鼓励谦虚地吹牛。
#2 牵引力-10% 的问题
无论是上市前还是启动后，牵引力都是初创企业的关键方面。它展示了进展、用户反馈和产品市场契合度。以下问题旨在阐明利用现有资源取得的成就：
你实现了哪些里程碑？
突出显示创始团队利用可用资源取得的成就的里程碑。这包括完成研发（R&D）、推出最低可行产品（MVP）以及获得初始客户。对于上市前的初创企业，应强调资源有限在短时间内取得的进展，重点关注用户反馈和迭代。对于上市后的初创企业，选择相关数据以突出产品与市场的强大契合度。使用数据来支持您的索赔。
你有多少活跃用户？
活跃用户的数量可以证明对公司解决方案的需求。它展示了这家初创公司离实现产品市场契合度有多近，也展示了创始团队在资源有限的情况下获得用户或客户的能力。提供数据以显示产品使用情况和当前客户总数。对于B2B初创公司来说，这可能会转化为每个账户的账户和用户。利用数据来支持你的答案。
您的团队关注哪些关键指标？
公司关注的关键指标将取决于其业务模式和阶段。对于B2B公司，这些指标可能包括账户数量、平均合同价值、平均合同期限等。对于B2C公司而言，它可能是客户总数、每位用户的平均收入、客户终身价值和其他相关指标。选择 3-5 个对您的业务最重要的关键指标，并简明扼要地呈现它们。再一次，用数据支持你的答案。
你的留存率和流失率是多少？
对于上市后的公司而言，客户留存率和流失率是衡量产品所提供价值的宝贵指标。良好的留存率和低流失率预示着潜在的产品市场契合度，也表明该公司兑现了承诺。研究行业基准，了解什么是健康的留存率和流失率，并做好提供相关数据的准备。诚实和透明是关键。
你有多少销量？
这个问题是专门针对上市后的公司的。产生可观收入所需的销售数量可能会因业务模式而异。B2B公司可能需要较少的高价值销售，而B2C公司可能需要更大的销售量才能实现类似的收入。提供以数据为后盾的公开和诚实的信息。使用数据来支持你的答案。
如何加快早期的牵引力？
投资者通常有兴趣了解初创公司能够以多快的速度扩张。如果主要问题是缺乏销售和营销资金，那么这是一个积极的情景，因为更多的资金可以带来加速的增长。但是，如果答案更复杂，例如每次增量销售都需要增加员工，请使用图表和视觉效果清楚地解释情况。用数据支持您的回应，以说明潜在的增长机会。
你有多少月活跃用户？
对于上市后的公司，“活跃” 的定义可能会有所不同。它通常由创始人决定，但是在计算和定义活跃用户构成方面的透明度至关重要。诚实地对待您的指标以及如何衡量用户活动。提供清晰度并避免模棱两可。
什么是客户获取成本 (CAC) 或客户终身价值 (LTV)？
对于上市后的公司，CAC（客户获取成本）代表公司为获取单一客户而平均花费的金额。LTV（客户终身价值）估算客户或账户在其生命周期中产生的平均收入。准备好分享有关 CAC 和 LTV 的相关数据，以证明您对这些指标及其对业务影响的理解。
公司的年运行率（ARR）是多少？
年度运行率根据月度财务数据估算了初创公司的年收入。其计算方法是将给定月份的收入乘以 12。年度经常性收入 (ARR) 是另一个用于涉及订阅或合同收入的商业模式的术语。与投资者分享您的ARR数字，让他们清楚地了解初创公司的财务业绩。利用数据来支持您的回应。
你已经有了原型并进行了测试。结果是什么？
原型测试和试运行是评估产品市场契合度的关键步骤。无论是试点测试、beta 测试、试点计划还是 Alpha 测试，这些举措都表明你愿意测试、听取用户反馈并从中吸取教训。广泛衡量结果并展示结果，结合定量数据和用户反馈来展示成功案例。利用数据来支持您的回应。
每日使用率是多少？
对于发布后的软件即服务（SaaS）公司而言，每日使用率是衡量用户参与度和产品粘性的相关指标。研究行业基准，了解什么构成 “良好” 的每日使用率，并分享您的数据，为投资者提供有关用户行为和产品采用率的见解。利用数据来支持您的回应。
用户平均停留多长时间？
这个问题深入探讨了用户参与度和留存率。对于上市后的公司而言，了解用户的平均停留时间对于评估产品的价值和粘性至关重要。研究行业基准，将您的平均用户留存期与这些基准进行比较。提供数据以支持您的答案，并重点介绍为提高用户留存率而实施的任何策略。利用数据来支持您的回应。
年增长率是多少？
投资者经常询问收入的同比增长百分比，以评估初创公司的增长轨迹。这个问题对于处于后期阶段的公司或经营了几年的公司尤其重要。计算并分享您的年增长率，以展示初创公司的增长潜力。利用数据来支持您的回应。
是什么阻碍了你的成长？
老实说，这个问题提供了一个机会，并与潜在投资者建立融洽的关系。对迄今为止限制您成长的因素保持透明。这可能包括资金限制、缺乏销售和营销资源、有限的研发支出或其他障碍。尽管资金通常可以解决这些问题，但投资者重视直截了当和诚实的答案。就阻碍您成长的因素提供公开透明的见解。你的回应要诚实和直率。
牵引的主要原因是什么？
投资者有兴趣了解这家初创公司早期吸引力背后的根本原因。确定影响您吸引力的因素，例如自然强大的收购引擎、强大的口碑营销、成功的合作伙伴关系或有效的广告策略。使用数据分析牵引力，并深入了解驱动牵引力的主要原因。利用数据来支持您的回应。
