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著者:
クリスティーナ・テルティシニコワ
寒い環境でのコミュニケーションは、奇妙で、人工的で、不自然に見えることがよくあります。私たちは通常、個人のオンラインプロフィールに記載されている事実以外は彼らについて何も知らないため、これを避けるのは難しいことがよくあります。もちろん、これが非常に重要な手がかりであれば、悪い印象を残さないように調査する価値はありますが、マス・コミュニケーションの問題を扱う場合はどうでしょうか。
モニターの向こう側にいる見知らぬ人とコミュニケーションをとるときに、誰かを苛立たせたり混乱させたりする可能性のあるフレーズをいくつかまとめました。それらの中には、私が送ったメッセージの中にあったものもあれば、会話のトピックで見つかったものもあります。
注意すべき上位10のフレーズとその代替フレーズのリストを共有しています。
「ご迷惑をおかけしてすみません...」
恥ずかしい状況に身を置かないでください。相手が希望すれば、コミュニケーションには興味がないと言って自分の意見を明確に伝えます。あなたは常に会話に興味があるので、重要で有益な事実を相手に伝えるためにたゆまぬ努力をします。
邪魔されることを心配する代わりに（結局、午前4時に電話しなかったのですから！）メッセージに自信と意味を持たせるためです。
「あなたのビジネスについてもっと知りたいです。いつになったら君の頭を悩ませられると思う？」
これはLinkedInにおけるリードジェネレーションのほぼ定型的な表現になりましたが、再考と慎重な使用も必要です。相手がなぜ自分のビジネスをあなたと共有しているのかを理解したり尋ねたりせずにこの質問を使うのはひどいことです。理想的には、自分の製品/サービスがこのビジネスに関連しているかどうかを評価する必要があります。これは、調査を行うことで事前に独自に判断できます。
次に、この質問をするのではなく、調査の結果について話し合い、製品またはサービスの利点とビジネスが達成する可能性のある結果をまとめてみてください。これが正しいかどうかをこの人に尋ねてください。「私の結論は正しいですか？これについてどう思いますか？」
例えば:
「こんにちは、ジョン！あなたの会社について少し調べて、その結果を共有したいと思いました...私がしたことはすべて正しかったと思いますか？また、この要約は議論する価値がありますか？」
「MVP の立ち上げは大変で費用がかかると確信しています。話し合いましょう。解決策を見つけます。」
それは本当なの？認知バイアスを唯一の現実として扱うのはやめましょう。
本当に興味深い経験を共有し、立ち上げや多額の費用と労力を費やすことに問題を抱えている類似の顧客が約100人いることを説明してください。あなたの経験に基づいて、新規顧客がこうしたミスを防ぐよう手助けすることができます。製品発売時の一般的な問題や専門分野を挙げて、そのリストを共有してください。自分で判断できるのは自分の経験だけです。それ以外の質問はすべて尋ねる必要があります。
例えば:
過去 6 か月で 30 人の MVP を立ち上げましたが、これは大変なことだと言えます。私たちの平均的な結果は以下のとおりです。
あなたはどう？
「私は今開発プロセスの真っ最中で、あなたにも参加してもらいたい。」
または
「私たちは新しい市場に参入しつつあり、私たちの製品を共有したいと思っています。」
リーダーに連絡する理由を説明するのに最適なフレーズですが、個人にとってのメリットを説明する必要もあります。何を提供できるか考えてみてください。
- お金
- 評判（人気のある出版物に掲載されるレポートに記載されています）
- イベントチケット
- 興味深い専門家と話す
2つ目の「製品情報の共有」は、それだけにとどまらず、お客様や社会への潜在的な利益という観点から考える必要があります。
例えば:
問題は、ヨーロッパで8万人以上の専門家とチームが当社のツールを使用していることです。現在、新しい市場への参入を検討しています。
ですから、私と話をしておくと役に立ちます。あなたにとって、私たちのツールには報酬と6か月間の無料サブスクリプションがあります。試してみる準備はできましたか？
「売り上げを倍にする方法を教えたら興味ある？」
もちろん、はい！この昔ながらの質問は、リードを感動させ、温め、興味をそそるように設計されています。しかし今日では、誰もがそれを「今度は、不必要なものを売って時間を無駄にしてしまう」と解釈しています。
そのような質問をして人々の注目を集めたが、製品の品質が一致するか、さらに悪い場合は、品質が一致しないことが判明した場合は、実行してください。
これは迷惑メールになるか、時間の無駄になり、双方にとってフラストレーションがたまる可能性があります。
ここでもう一度、あなたの経験を共有し、類似事業の売上をいかに2倍または3倍に増やしたかを理解し、最も効果的で予想外の解決策を共有し、潜在的なクライアントのビジネスのレビューを推奨することをお勧めします。
例えば:
「私たちのトップ10の情報源をチェックしてください...新しいリードを探しています。また、... に特化した最新のレポートを共有したいと思います。私たちはすべてのデータを使用して、クライアントのビジネスの成長と繁栄を支援しています。」
「ジョンさん、あなたが責任者でなければ、意思決定者は誰なのか聞いてもいいですか？」
または
「この恩恵を受ける可能性のある人を知っていて、私たちを推薦してくれたらありがたいです。」
または
「あなたはつながるのにふさわしい人かもしれないと思います。」
資格は素晴らしいですが、視聴者を大切にしましょう。意思決定者に関する質問の最初のバージョンでは、その人は気まずい状況に置かれました。この質問は攻撃的で、誰が決定を下すかについて議論を続けるのを妨げます。
2番目のオプションの方が良いです。三つ目の問題は、偽りの自信の問題です。
このような質問をするときはできるだけ慎重に行ってください。この人を「ここで一番の人」であることについて嘘をつくように仕向けたり、気まずい雰囲気を作ったり、取引が終わりに近づいたりしないでください。
例えば:
「親愛なるジョン、これまでにこのような製品を試したことはありますか？あなたのチームの他の誰が、これについて知りたいと思っていますか？」
「この時点で私たちと話してもらうにはどうすればいいですか？」
これは人々に大きなプレッシャーと責任をかけます。この質問は人々を油断させ、状況が制御不能になるかもしれません。返信がなかったり、送信されなかったり、スパムとして報告されたりする可能性があります。
まとめると、これはラストコールと言えるでしょう。誰かが関与した場合に備えて、基地の残りの部分を焼き払うことができると確信できる場合です。
例えば:
「お客様のニーズをよりよく理解し、解決策を見つけるために取るべき次のステップを共有させてください。」
「ところで、私たちには最高のツールがあります...」
手がかりを提供し、製品の数字、レビュー、ベンチマーク、引用などの索引を確認してください。請求を提出する前に、測定可能なものをすべて活用してください。あるいは、リーダーにあなたの数値についてどう思っているか、そのような素晴らしい製品を試してみたいかどうかを尋ねてみるのもいいでしょう。
例えば:
「これは過去3か月間使用したツールです...業界で示されている数字。試してみる準備はできていると思いますか？」
「こんにちは、ジョン！私はその会社の CEO です。接続に同意していただければ、喜んでお話しします。」
（その後、その人が招待を受け入れた後は応答しないでください）
ここでは、あなたが会話を始めた後の反応がないことを強調します。リードジェネレーション活動のスピードと成功は、たとえそれが一人のチームであっても、チームのパフォーマンス、責任、規律に大きく依存します。一貫性を保ちましょう ^; 書き始めたら、最後までやりましょう。
「正直なところ...」
明らかな落とし穴:以前に私に不正直だったことはありますか?この言葉遣いには気をつけてください。これは主に、話者が自分自身をより重要視するように見せるために使用する補足に過ぎません。
言葉ではなく事実で重要性を付けよう！
結論
もちろん、私が集めたフレーズは今でも使えますが、事故を避けるためにこれらの構造に注意することが重要です。そのことを念頭に置いて、まず自分の経験を振り返ってみてください。どのコールドメールがあなたを悩ませたのか、どのコールドメールに応答しなかったのか、あるいはスパムとしてマークされたメールはどれですか？
見込み客ごとにパーソナライズされたアプローチを採用することが、質の高い回答を得る最も効果的な方法です。このアプローチのベストプラクティスをマスコミュニケーションで試してみてください。
推測や空虚な形容詞ではなく、事実を使う。選択したオーディエンスを事前にリサーチしておきましょう。相手にコミュニケーションを拒否するように仕向けて、自分で穴を掘らないでください。最初のやりとりから価値を引き出しましょう。
