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작성자:
크리스티나 테르티시니코바
추운 환경에서 의사소통하는 것은 종종 이상하고 인위적이며 부자연스러워 보일 수 있습니다.우리는 보통 개인 온라인 프로필에 기재된 사실 외에는 그들에 대해 아무것도 모르기 때문에 이런 상황을 피하기가 어려운 경우가 많습니다.물론 이것이 매우 중요한 단서라면 나쁜 인상을 남기지 않기 위해 조사를 해보는 것도 좋지만, 대중 커뮤니케이션 문제를 다룰 때는 어떨까요?
모니터 반대편에서 낯선 사람과 대화할 때 누군가를 짜증나게하거나 혼동시킬 수 있는 몇 가지 문구를 정리했습니다.그 중에는 제가 보낸 메시지에서 찾은 내용도 있고 대화 주제에서 찾은 내용도 있습니다.
대안과 함께 주의해야 할 10가지 주요 문구 목록을 공유하고 있습니다.
“귀찮게 해서 미안해...”
당황스러운 상황에 처하지 마세요.상대방이 원하면 의사소통에 관심이 없다고 말하면서 자신의 견해를 분명하게 표현할 것입니다.당신은 항상 대화에 관심이 많기 때문에 중요하고 유용한 사실을 상대방에게 전달하기 위해 끊임없이 노력합니다.
방해할까 봐 걱정하는 대신 (결국 새벽 4시에 전화하지 않았잖아!)메시지에 자신감과 의미를 더하기 위해서요
“귀하의 비즈니스에 대해 더 알고 싶습니다.제가 언제쯤 당신의 두뇌를 뽑을 수 있을 것 같나요?”
이는 LinkedIn의 리드 생성에 대해 거의 고정된 표현으로 자리 잡았지만, 다시 생각하고 신중하게 사용해야 합니다.상대방이 당신과 비즈니스를 공유하는 이유를 이해하지 못하거나 묻지 않고 이 질문을 한다면 정말 끔찍합니다.제품/서비스가 이 비즈니스와 얼마나 관련이 있는지 평가하는 것이 가장 좋습니다.이는 조사를 통해 사전에 독립적으로 결정할 수 있습니다.
그런 다음 이 질문을 하는 대신 연구 결과에 대해 논의하고 제품 또는 서비스의 이점과 비즈니스가 달성할 수 있는 결과를 요약해 보십시오.이 사람에게 이것이 맞는지 물어보십시오. “제 결론이 맞을까요?이에 대해 어떻게 생각하세요?”
예를 들면 다음과 같습니다.
“안녕하세요 존!귀사에 대해 조사를 조금 해봤는데 그 결과를 공유하고 싶었어요...제가 한 모든 것이 옳았다고 생각하시나요? 그리고 이 요약에 대해 논의할 가치가 있나요?”
“MVP를 출시하는 것은 고통스럽고 비용이 많이 든다고 확신합니다.이야기를 나누면 해결책을 찾아줄게.”
그게 사실인가요?인지적 편향을 가능한 유일한 현실로 여기지 말자.
정말 흥미로웠던 경험을 공유하고 비슷한 고객이 100명 정도 있었는데, 런칭 및 많은 돈과 노력 지출에 어려움을 겪었다고 설명해 주세요.경험을 바탕으로 신규 고객이 이러한 실수를 피하도록 도울 수 있습니다.제품 출시 시 발생하는 일반적인 문제나 전문 분야를 나열하고 이 목록을 공유하세요.자신의 경험만 확인할 수 있으며, 다른 모든 질문은 질문해야 합니다.
예를 들면 다음과 같습니다.
지난 6개월 동안 30명의 MVP를 출범시켰는데, 이는 정말 어려운 일이라고 말할 수 있습니다!평균 결과는 다음과 같습니다...
당신은 어때요?
“저는 현재 커스트 개발 과정에 있습니다. 여러분이 참여해 주셨으면 합니다.”
또는
“우리는 새로운 시장에 진입하고 있으며 제품을 공유하고 싶습니다.”
리더에게 연락하는 이유를 설명하기에 좋은 표현이지만 개인에게 어떤 이점이 있는지 설명해야 합니다.여러분이 제공할 수 있는 것이 무엇인지 생각해 보십시오.
- 돈
- 평판 (인기 간행물에 게재될 보고서에 언급됨)
- 이벤트 티켓
- 흥미로운 전문가와 상담하기
“제품 정보 공유”에 관한 두 번째 섹션도 독립된 것이 아닙니다. 귀사뿐만 아니라 고객과 사회에 미칠 수 있는 잠재적 이익의 관점에서 바라볼 필요가 있습니다.
예를 들면 다음과 같습니다.
문제는 유럽에서 80,000명 이상의 전문가와 팀이 우리의 도구를 사용하고 있다는 것입니다. 이제 우리는 새로운 시장 진출을 고려하고 있습니다.
따라서 저와 상담하는 것이 도움이 될 것입니다. 귀하를 위해 저희 도구에는 6 개월 동안 보상+무료 구독이 있습니다.사용해 볼 준비가 되셨나요?
“매출을 두 배로 늘리는 방법을 알려주면 관심이 있으세요?”
물론, 네!이 오래된 질문은 깊은 인상을 남기고, 리드를 뜨겁게 달구고, 관심을 불러일으키기 위해 고안되었습니다.하지만 오늘날에는 모든 사람들이 이 질문을 이렇게 해석합니다. “이제 불필요한 물건을 팔느라 시간을 낭비할 거예요.”
이러한 질문을 하고 사람들의 관심을 끌었지만 제품 품질이 일치하는지, 또는 더 나쁜 경우 품질 일치가 없는 것으로 판명되면 실행하십시오.
이는 스팸으로 이어지거나 시간 낭비로 이어지며 통신 당사자 모두에게 불편을 줄 수 있습니다.
여기서는 귀하의 경험을 공유하고, 유사한 비즈니스의 매출을 어떻게 두 배/세 배로 늘렸는지 이해하고, 가장 효과적인 예상치 못한 해결책을 공유하고, 잠재 고객의 비즈니스에 대한 리뷰를 추천하는 것이 좋습니다.
예를 들면 다음과 같습니다.
“우리의 TOP-10 출처를 확인하시기 바랍니다...새로운 리드를 찾고 계신가요? 또한, 관련 내용을 다루는 최신 보고서를 공유하고자 합니다.우리는 고객의 비즈니스가 성장하고 번창할 수 있도록 모든 데이터를 사용합니다.”
“친애하는 존, 책임자가 아니라면 의사 결정권자가 누구인지 물어봐도 될까요?”
또는
“이 혜택을 받고 우리를 추천해 줄 수 있는 사람을 알고 있다면 감사하겠습니다.”
또는
“당신이 연락하기에 적합한 사람일 것 같아요.”
자격은 훌륭하지만 청중을 배려합시다.의사 결정자에 관한 질문의 첫 번째 버전은 그 사람을 어색한 상황에 처하게 했습니다.이 질문은 공격적이어서 누가 결정을 내리는지에 대한 지속적인 토론을 방해합니다.
두 번째 옵션이 더 좋습니다.세 번째 문제는 잘못된 확신에 관한 문제입니다.
이러한 질문을 할 때는 가능한 한 주의를 기울이세요. 이 사람이 “여기서 1등”이라고 거짓말을 하도록 자극하지 말고, 어색한 분위기를 조성하지 말고, 거래를 끝까지 성사시키지 마십시오.
예를 들면 다음과 같습니다.
“친애하는 존, 전에 이런 제품을 사용해 본 적이 있습니까?팀원 중 누가 이 문제에 대해 알아보고 싶어하겠습니까?”
“이 시점에서 당신이 우리와 대화하도록 하려면 어떻게 해야 할까요?”
이것은 사람들에게 많은 압력과 책임감을 안겨줍니다.이 질문은 사람들을 당황하게 만들고 상황을 통제 불능 상태로 만들 수도 있습니다.응답을 받지 못했거나, 발송되지 않았거나, 스팸으로 신고되지 않았을 수 있습니다.
대체로 이것은 마지막 통화라고 할 수 있습니다. 누군가 개입할 경우에 대비하여 기지의 나머지 부분을 태울 수 있다고 확신할 때 말이죠.
예를 들면 다음과 같습니다.
“귀사의 요구 사항을 더 잘 이해하고 해결책을 찾기 위해 취할 가치가 있는 다음 단계를 말씀드리겠습니다.”
“BTW, 우리에게는 최고의 도구가 있습니다...”
단서를 제공하고 제품의 숫자, 리뷰, 벤치마크 및 인용에 대한 색인을 확인하세요.클레임을 제기하기 전에 측정 가능한 모든 것을 사용하십시오.아니면 리더에게 여러분의 전화번호에 대해 어떻게 생각하는지, 그런 훌륭한 제품을 사용해 보고 싶은지 물어보는 것이 더 좋습니다.
예를 들면 다음과 같습니다.
“이것은 지난 3개월 동안 사용한 도구예요...업계에서 보여지는 수치입니다.시도해 볼 준비가 되셨다고 생각하세요?”
“안녕하세요 존!저는 회사의 CEO입니다.연결에 동의하시면 기꺼이 대화하겠습니다.”
(그러면 상대방이 초대를 수락한 후에는 응답하지 마세요)
여기서는 대화를 시작한 후 응답이 부족하다는 점을 강조합니다.리드 제너레이션 활동의 속도와 성공 여부는 팀의 성과, 책임, 규율에 크게 좌우됩니다. 심지어 1인 팀일지라도 말입니다.일관성을 유지하세요 ^; 글을 쓰기 시작했다면 끝까지 하세요.
“솔직히...”
명백한 문제: 전에 나한테 부정직한 적이 있었나요?이 표현을 조심하세요.이는 화자가 자신을 더 중요하게 보이게 하기 위해 주로 사용하는 보조 자료일 뿐입니다.
말보다는 사실로 중요성을 더합시다!
결론
물론 제가 수집한 문구는 여전히 사용할 수 있지만 사고를 피하려면 이러한 구조물에 주의를 기울이는 것이 중요합니다.이를 염두에 두고 먼저 자신의 경험을 다시 생각해 보십시오. 어떤 콜드 이메일이 짜증났는지, 어떤 이메일에 답장을 보내지 않았는지, 심지어 스팸으로 분류되었습니까?
각 잠재 고객에게 맞춤화된 접근 방식을 채택하는 것이 고품질 응답을 얻는 가장 효과적인 방법입니다.이 접근법의 모범 사례를 매스 커뮤니케이션에 적용해 보십시오.
추측과 빈 형용사보다는 사실을 사용하십시오.선택한 대상 그룹을 미리 조사하세요.상대방이 의사소통을 거부하도록 자극하여 스스로 구멍을 뚫지 마세요.첫 번째 상호작용에서 가치를 전달하세요.
